趙建國：鳳凰涅槃，浴火重生

鳳凰涅槃，浴火重生

——訪集美家居集團總裁趙建國

     這是一個近乎苛刻的宗旨，他們以“我是您產(chǎn)品質(zhì)量的第一負責人”為信念，多年來堅守“五為主”的服務準則，卻沒有從消費者身上攬到更多的售后服務；

     這是一個顧全局、明大義的抉擇，一個企業(yè)面對高達4000萬的直接損失和上億元的間接損失，卻選擇放棄索賠，寧愿獨自承擔，重整基業(yè)；

     這是一個不會花錢的企業(yè)家，他喜歡蹲在路邊看人下象棋，不知道給自己買一件衣服，晚餐通常是一個煎餅、二斤野菜再加二兩黃醬，但是他卻登上了《福布斯大陸富豪捐贈排行榜》；

     這是一個近乎神速的發(fā)展軌跡，從1995年的初具規(guī)模，到2001年的重振旗鼓，再到2008年占領競爭激烈的北京家居市場鰲頭位置，一步步走出了令世人驚嘆的迅猛擴張之路；

     面對席卷全球的金融風暴，他們選擇擴張。逆勢而上的背后，蘊含著怎樣的膽識與智慧？帶著這樣的好奇，我們約訪了集美家居集團總裁趙建國先生。

“袍澤同濟，蓄勢謀伸”——蕭瑟迷途中的清晰指向

     進入集美集團的辦公區(qū)，可以看到一個很明顯的口號“袍澤同濟，蓄勢謀伸”。“袍”者，原意外衣；“澤”者，原意內(nèi)衣，“袍澤”在古代泛指軍隊中的戰(zhàn)友。“袍澤同濟”是指內(nèi)外一心，同舟共濟。關于這個口號，趙總介紹道，“‘袍澤同濟’是希望我們能夠攜手同心，‘蓄勢謀伸’是指我們應該大膽的在不太樂觀的環(huán)境下尋找機會。金融危機的影響終將消退，我們要冷靜的分析客觀環(huán)境，因為‘同濟’本身不是目的，我們的目的是繼續(xù)往前走”。

     由于國際社會處于金融危機的大背景下，企業(yè)的經(jīng)濟實力大受影響，在這種情況下，能夠提出在遇到困難的時候像兄弟一樣團結起來，謀求發(fā)展的思路，是集美的管理層從決策源頭為員工樹立起的堅定信念。

“四項核心競爭力”——長足發(fā)展的不竭動力

     核心競爭力，是一個企業(yè)所獨有其他企業(yè)很難復制并且能夠推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動力。關于集美的特色制勝法寶，趙總給我們談到了“章魚式”的發(fā)展理念、獨特實惠的促銷方式、集美專業(yè)的建筑隊伍以及“以人為本”的文化核心。

     集美四百多輛免費班車分布在北京的主要干道、大型小區(qū)和客流密集的地方，這使得集美賣場由原來5公里的銷售半徑一下子擴展到了15公里，趙總形象的舉例：“像章魚的觸角一樣，深入到了各個勢力范圍。我們的支撐點主要是集美的免費班車，這種方式很難復制，因為除了班車，集美還有一支訓練有素的隊伍，這支隊伍跟集美的核心理念牢固的結合在一起，可以滿足消費者的基本需求。”

     在集美購物，還可以“便宜10%”，這是指消費者在集美的消費可以積分，憑積分可以換取贈獎，贈獎額度近乎10%。這是一個能夠為百姓帶來切身實惠的龐大的利益返還。一般的知名產(chǎn)品奉行自己獨立的價格指示，在各個賣場的價格一致，難以給消費者更多優(yōu)惠，而集美則可以從自身的角度，給消費者以“10%”的回報，讓消費者得到更多的利益。“這個‘10%’是有技巧的，首先我們是通過積分的形式來體現(xiàn)，其次10%的價值有市場認可度。比如在可以兌換積分的集美超市，這標明100分的商品，在市場上也一定是價值100元的。我們到工廠里直接下訂單，過濾中間環(huán)節(jié)，用最低的投入讓老百姓得到最高的回報。”趙總解釋說，“我們還有隸屬于后勤物業(yè)管理部門的建筑隊伍，這也為集美低于其他企業(yè)的成本，創(chuàng)造了可行條件。”集美現(xiàn)有的商用面積是集美的建筑隊伍整修改建的，少掉了中間施工環(huán)節(jié)的支付利益。

     人性化的服務及常年的優(yōu)惠，是集美吸引消費者購物的獨特優(yōu)勢。集美的四項核心競爭力對促進企業(yè)獲得長期競爭優(yōu)勢、正確定位發(fā)展戰(zhàn)略起著至關重要的作用。做大做強是每一個經(jīng)營者的良好愿望，這四條核心特色提升了集美的競爭力，實現(xiàn)了集美在行業(yè)里的發(fā)展速度是最快的。

“以管為主”的服務體系——制勝法寶和立足之本

     家居建材行業(yè)從無到有，飛速發(fā)展，這個行業(yè)帶給我們很多的驚喜的同時也有很多困擾。而消費者的評價和認可，是每一個企業(yè)重視的焦點，全面的服務客戶，真誠的為客戶著想，才能讓消費者成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要資源。

    “集美是您產(chǎn)品質(zhì)量的第一負責人”這是集美對社會的承諾，在此基礎上，集美提出了“五為主原則”——可修可不修以修為主；可換可不換以換為主；可退可不退以退為主；可管可不管以管為主；分不清責任，以我為主。“推行這個服務后，我們并沒有攬到更多的售后服務，因為集美的商戶是非常配合工作的，大家很自然的按照我們的要求去做。我們在售后服務上沒有大的糾紛，因為有了責任人，這個工作就非常好做了”趙總進步一闡述。

     從企業(yè)高層到前臺，再到銷售的一線人員，都通過“五為主”原則，將集美的影響帶到了每一次與客戶的接觸中，使消費者在解決各種問題的同時了解了企業(yè)的服務，感受了企業(yè)的文化，這都關系到了企業(yè)的整體形象，決定了企業(yè)贏利的程度和發(fā)展的思路。正是因為掌握了“讓客戶滿意”這個原動力，集美才能得到長足的發(fā)展。

受哺到反哺——鳳凰涅槃后的浴火重生

     2009年7月12日，我國第一部企業(yè)公民藍皮書《中國企業(yè)公民報告（2009）》由社會科學文獻出版社出版發(fā)行。該藍皮書顯示，企業(yè)公民理念在新世紀初被引入中國，經(jīng)傳播、深化，已在國內(nèi)企業(yè)界得到廣泛認識，取得很大成績；但同時指出，中國企業(yè)慈善發(fā)展嚴重滯后，在目前中國逾一千萬家企業(yè)中，履行慈善義務、有過捐贈記錄的，尚未達到十萬家。現(xiàn)在，如何更好的借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，更多的承擔慈善責任，解決捐贈積極性不足等問題，已經(jīng)成為了企業(yè)回饋社會所面臨的突出問題。

     “其實社會責任和企業(yè)利益是可以完美平衡的。”關于企業(yè)的社會責任問題，趙總有著自己獨到的見解，他認為，如果一個企業(yè)能解決就業(yè)、按規(guī)納稅，能讓政府通過稅收調(diào)節(jié)了國家的發(fā)展，這是一個企業(yè)對國家和社會的主要貢獻。“當然說能在力所能及的時候做一些慈善捐贈，是對一個企業(yè)道德標準更高的要求。在道德標準和剛性標準面前，集美既要遵守剛性指標，也要力所能及的為社會做出更多的貢獻。”

     的確，在2003年非典時期，趙總捐了350萬元，名列福布斯大陸富豪捐贈排行榜第46名；2008年汶川地震，集美集團捐出了四百多萬。但是集美真正做慈善的主體和最大的貢獻，是集美的納稅逐年遞增，以及2000年為支持奧運建設而做出的“跨世紀大拆遷”。

     1995年開業(yè)的五棵松集美賣場，在2000年的時候趕上了奧運拆遷，在艱難的抉擇和痛苦的割舍后，集美放棄了當時集團所有的這唯一的賣場，放棄了五棵松店所積累的人氣和利益，甚至放棄了索賠的需求，僅憑“集美”兩個字所積淀的人氣和信譽，就讓六百多商戶追隨響應，拔寨而起。2001年3月28號，定慧橋集美四萬多平方米的面積重裝開業(yè)。經(jīng)歷了鳳凰涅槃般的浴火重生，集美僅用了8年多的時間，從原來的直接損失4000多萬，間接損失上億元發(fā)展到現(xiàn)在僅在北京地區(qū)就有40 多萬平方米的營業(yè)面積，重回北京家具建材行業(yè)頭把交椅。同時，還積極在天津、廊坊等地擴張，甚至擴張到了法國。

     談起這次“世紀大拆遷”，趙總感慨的說“這帶給我們的挑戰(zhàn)是前所未有的，我們放棄索賠很大程度上是因為這是奧運征地，如果耽誤了奧運的場館建設，我們有可能會成為歷史的罪人，我們自己也會內(nèi)疚和自責。所以為了國家為了民族，我們必須放棄自己的利益。”這次的世紀拆遷，給當時平穩(wěn)發(fā)展的集美帶來了重創(chuàng)，趙總惋惜的說，“我們損失了最初所積累起來的資產(chǎn)，包括十幾年努力積累的物質(zhì)基礎，還有拆遷過程中六百多個商戶和兩千多個職工的利益。”但是由于集美的動員工作做的細致深入扎實，由于集美有很強的企業(yè)凝聚力，很快就在一個新的陣地上尋找回了昔日的繁榮。從這場拆遷當中，我們看到了集美“以人為本”的企業(yè)文化所凝聚的人心，看到了集美強大的擴張能力和再生能力。“假如沒有面臨拆遷時身處絕境的考驗，也許集美還滿足于當時所取得成績的自得中，所以我們要感謝那次拆遷。”談起那次能讓任何企業(yè)經(jīng)營者膽顫心驚的拆遷，趙總顯得平靜和坦然。也許集美是我國自有拆遷史以來蒙受經(jīng)濟損失最大的民營企業(yè)，但是從損失中，集美人也收獲良多，這其中有破釜沉舟的決心和背水一戰(zhàn)的士氣，這是集美能接受的起嚴峻考驗后又東山再起的必然。

逆勢擴張——突出囹圄的特色挺進之道

     2008年家具裝飾行業(yè)“倒閉”、“撤場”之聲不絕于耳，有5000名員工的東莞歐美娜家具公司一夜倒閉；有8萬平方米營業(yè)面積的美林家居世博園遭遇撤場；一批裝飾、裝修公司關張大吉……一時引起家居界的強烈震動。在這個當時身陷囹圄的行業(yè)里，“逆境求生，謀變轉(zhuǎn)型”成了業(yè)內(nèi)的焦點。集美也是在那個環(huán)境中走出了一條“逆勢擴張”之道——在一片蕭索中，和天津簽訂建設天津最大、檔次最高的家居賣場。

     “首先我對經(jīng)濟形式的分析是不聽外人怎么說怎么傳的，我有我自己對問題獨特的看法。西方的經(jīng)濟危機是由信用危機所引發(fā)的，由信用危機發(fā)展到金融危機，從金融危機發(fā)展到金融海嘯，從金融海嘯對實體經(jīng)濟產(chǎn)生了直接的負面影響。為什么會產(chǎn)生這樣的社會影響？是因為西方老百姓花的二十年后的錢，是靠信用體系所建立起來的經(jīng)濟模式；而中國人花的是十年前的錢。我們國家的金融體系還不完善，衍生品還很少，所以在信用危機這方面我們沒有大的風險，或者說中國信用體系衍生出來的金融體系我們還沒有健全，這些都是中國特色所決定的。而中國近幾年發(fā)展的速度之所以這么快，是老百姓在黨和政府政策的指引下，把憋了幾十年的勁都使出來。表面上西方國家的經(jīng)濟危機對我國產(chǎn)生了一定的負面影響，但沒有從根本上產(chǎn)生影響，所以一切影響都是浮在面上，我們會很快的發(fā)展起來。”

     正是基于這樣一種認識，集美通過對宏觀形勢的準確判斷，在應對策略上的靈活大膽，提出了“利用所謂的經(jīng)濟危機事件，大膽的向外擴張，搶占有利的位置”的策略，“這個時候我們短期內(nèi)不是考慮利益的多與少，而是搶奪更有利的地形和更多的市場份額，這就是集美敢于在逆市當中向天津擴張的根本所在。”

聯(lián)合產(chǎn)生價值——走出國門的堅實盾牌

     在2008年的會議上，趙總說，“我們將利用三到五年的時間，使我們總的營業(yè)面積擴張到一百萬平方米”。這個目標，在金融危機中不但沒有放慢實現(xiàn)的速度，反而加快了發(fā)展步伐。預計在明年年末或后年年初，即可大體實現(xiàn)。

     “法國的項目是后來提出的，既然是金融危機期間，索性趁熱打鐵，一塊做。現(xiàn)在是搶奪市場份額最好的時機。別人收縮的時候你進攻，原來花三倍力氣做到的事情現(xiàn)在可能一倍力氣都用不了。”談起對未來的發(fā)展，趙總信心滿懷“如果說的遠一點，集美肯定會變成家居建材行業(yè)的一個比較大的跨國集團，現(xiàn)在我們還是一個地方性企業(yè)。我有把握的講，明年的這個時候，我們集美是天津最大的家居建材賣場，無論單體還是綜合性面積，都是天津最大。我們還在進行一些新的項目探索，我們不走別人走過的路，我們希望是“聯(lián)合產(chǎn)生價值”，走聯(lián)合發(fā)展的道路，為我們的商戶去尋找更多的貨源，為我們的商戶提供更多的銷售場所。如果按照這個邏輯，我們集美現(xiàn)在已經(jīng)開始走向了國際。中國的企業(yè)和美國的企業(yè)在合作的過程當中，很少有不支付知識產(chǎn)權的，而唯獨我們和天津的環(huán)渤海、上海的好飾家組建的聯(lián)盟公司和美國奧購的這次合作中，美方160多年的企業(yè)一分錢知識產(chǎn)權都沒有拿走，最終也沒能掛上美方‘奧購’的牌子，這反映我們聯(lián)合產(chǎn)生了價值，使美國人服了氣。”

汲取和收獲——絢爛之極，歸于平淡

     在簡短的訪談中，我們對于趙總的好奇依然強烈，一個下過鄉(xiāng)，當過老師，從辭職下海的沙發(fā)廠廠長到京城家居龍頭企業(yè)的掌舵，這樣不同身份的融合，給一個人會帶來哪些影響？

     “我這個人就知道干活，而且是不干則已，干就想干好。我插隊的時候，去了十個月就在村里當了隊長，那是因為我拼命的干活，把社員能多得的每一個工分和每一厘錢都當做是我的驕傲；當老師的時候我就知道，我應該好好教書，我有責任有義務；當我決心搞經(jīng)濟的時候，我也一心一意去做好。這些不同的經(jīng)歷給我?guī)�來了很大的幫助，尤其是當老師那段時間，因為當老師最大的特點是需要你的組織能力，目前的集美，最大的優(yōu)勢還在于它的組織架構上。”

     不斷的學習，不斷的積累，將每一次的汲取和收獲，都化為適于企業(yè)生長的養(yǎng)料。趙總說，參加1999年北京市委黨校和市工商聯(lián)聯(lián)合開辦的北京市民營企業(yè)家研究生班，讓他有了真正的提升，他認識到了企業(yè)文化對于一個企業(yè)的作用，“我才知道當一個企業(yè)做到一定規(guī)模的時候，沒有文化是做不了大事的，只要一個企業(yè)存在就一定有他的文化存在，只不過這個企業(yè)文化有進步的有落后的。集美堅持了一點，把企業(yè)文化放在‘以人為本’的基礎之上，強調(diào)愛國愛企。由于集美的風氣正，目前隊伍非常好。隊伍不是我一個人帶的，我們各級黨委團委、工會聯(lián)合會，一起努力把這個隊伍帶好，如果靠我一個人，累死也做不好。”談起集美令人稱贊的企業(yè)文化和氛圍時，趙總爽朗的笑了。

后記：

     集美家居的形象代言人是張鐵林先生，談到形象代言的時候，趙總的想法很簡單：“第一我喜歡張鐵林的霸氣，第二他所飾演的乾隆，是一個盛世皇帝，快樂皇帝，這是和諧融洽和繁榮昌盛的象征。”

     這個在采訪前一天還帶著一百多個干部到京郊農(nóng)家樂去聯(lián)歡的總裁，卻在第二天一早下屬還在熟睡時悄然返京，接受我們的采訪；這個會說“學會拍好下級馬屁的企業(yè)發(fā)展的就快，企業(yè)發(fā)展的快，我也就能樂了”的質(zhì)樸的企業(yè)家，也有著和他所選擇的代言人一樣的霸氣和快樂，“如果能重新選擇自己的職業(yè)，我還沒有想好，但是有一點可以肯定的是，只要是我做的，我就肯定能做好，我一旦扎進去，就不能自拔。”在今年建國六十周年普天同慶之時，這個快樂的、誠懇的、質(zhì)樸的、謙虛的、卓越的企業(yè)家最大的愿望就是“法國的項目能夠真正的亮相”，這是一個心系企業(yè)的領導者最為真摯和發(fā)自內(nèi)心的回答。