[上海]采購談判管理和實務

【培訓日期】2007年8月3日-4日

【培訓地點】上海

【培訓對象】采購員，采購主管，采購經理，供應管理、物流，供應商開發人員，供應商質量改進人員，及其他相關人員等　

【課程背景】

    課程從采購的角度和立場出發，在講解談判的原則、要素、主要步驟等內容的基礎上，主要以采購談判為核心來研究談判的有效技巧和致勝之道，并以逆向思維和心理學的相關方法予以提升和加強，通過案例分析和現場演練等方式，讓學員在親身體驗模擬采購談判的同時，充分掌握成功談判的各項技術。
 
【課程大綱】
 
一、概論
  ●何為談判
  ●談判的類型
  ●談判技巧測試及風格自我評估

二、談判的步驟與結構
  ●計劃準備階段
  ●談判開始階段：該階段特點分析及對策
  ●談判過渡階段：該階段特點分析及對策
  ●實質性談判階段：該階段特點分析及對策
  ●交易明確階段：該階段特點分析及對策
  ●談判結束階段：談判總過程回顧；終局性讓步；擬定協議
  ●模擬談判（確立角色，設立目標）

三、談判的原則掌握
  ●哈佛的建議
  ●歐洲的經驗
  ●理論 --- 實踐 --- 理論

四、如何把握談判的三要素
  ●權利和力量的使用
  ●談判者的14種權力及其運用技巧
  ●時間的控制
  ●談判期限的原則，最后期限的攻防戰術等
  ●情報的收集和準備和利用

五、談判的戰略戰術
  ●如何打破僵局
  ●如何讓步
  ●討價還價的技巧
  ●弱勢的時候怎么辦
  ●如何從壓力中解脫

六、定價原理及購買因素
  ●如何分析產品的價格構成
  ●如何找出可談之處
  ●賣方調低價格的主要原因
  ●買方的主要購買因素

七、如何用談判把價格降下來
  ●買方用于降低價格的十八項戰術
  ●如何技巧運用
  ●模擬談判（運用技巧議價）

八、人性、需求及動機
  ●人性及領悟力
  ●動機和欲望
  ●如何發現對手的真正需求

九、提高領悟力和洞察力的具體方法
  ●抓住對手心理是關鍵
  ●學會有效傾聽
  ●積極的提問
  ●暗示的作用
  ●模擬談判（綜合運用）

十、談判的致勝之道：情報的收集和準備和利用

【培訓講師】

    張老師，公司特邀講師，工學學士，復旦大學哲學碩士。當前國內最受歡迎的權威資深講師之一。具有12年在跨國公司的采購管理經驗，曾在不同的歐美公司任企業采購部門經理、亞洲及全球產品系列采購經理、中國尋購中心負責人、大中國區采購經理、亞洲采購總監。現就任于某大型外資企業采購部經理，擁有近十年的采購與供應管理經驗，獲得歐洲采購管理學院的專業培訓，并多次在公司全球會議上，作為亞洲地區的代表發表演講。在其十年的外資企業采購工作中，作為其公司全球主導采購管理人員，張老師曾參與過許多大型及復雜的國際談判。他成功地領導了數個跨部門團隊，對原材料進行了大量成功的國產化和標準化，有效地開發、培養了具有長期競爭能力的供貨商，從而為公司創造了數千萬元的節省。被譽為“具有企業家精神”的經理。
    張老師于1998取得了美國ZengerMiller的專業培訓師資格，其獨特睿智的授課風格深受學員歡迎。他輔導的研討班氣氛活躍，直面問題，深邃透徹，效果甚佳。在2001“采購與供應管理”高級采購論壇上，張老師在數字國內外演講者中被評為最佳演講者之一。
    由于其對哲學，心理學及成功學的濃厚興趣，加之其豐富的國內外談判經驗與對商務的深入理解，張老師在“采購運作及管理”，“有效談判技能”等方面有著獨到的見解。張先生此前歷任產品開發工程師，生產主管及采購主管，中國采購中心總經理及亞洲采購總監等職位。
    張老師曾服務過的代表客戶有：通用汽車，英國石油，拜耳，杜邦，諾基亞，ABB，阿可蘇諾貝爾，施耐德，墨克、廈門柯達，上海強生制藥，長沙三一重工，北京聯想，武漢烽火集團，中國卡夫食品、信誼制藥、羅地亞中國等。

【會務報名】

  1．培訓費用：2980元/人（含教材費用、證書、午餐）
  2．報名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．上海客戶報名專線：021-51691582
  5．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
  6．網　　址：www.71training.com （每月舉辦各類公開課約百余門，歡迎查詢）