[上海]采購談判管理和實(shí)務(wù)

【培訓(xùn)日期】2007年8月3日-4日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海

【培訓(xùn)對象】采購員，采購主管，采購經(jīng)理，供應(yīng)管理、物流，供應(yīng)商開發(fā)人員，供應(yīng)商質(zhì)量改進(jìn)人員，及其他相關(guān)人員等　

【課程背景】

    課程從采購的角度和立場出發(fā)，在講解談判的原則、要素、主要步驟等內(nèi)容的基礎(chǔ)上，主要以采購談判為核心來研究談判的有效技巧和致勝之道，并以逆向思維和心理學(xué)的相關(guān)方法予以提升和加強(qiáng)，通過案例分析和現(xiàn)場演練等方式，讓學(xué)員在親身體驗?zāi)�擬采購談判的同時，充分掌握成功談判的各項技術(shù)。
 
【課程大綱】
 
一、概論
  ●何為談判
  ●談判的類型
  ●談判技巧測試及風(fēng)格自我評估

二、談判的步驟與結(jié)構(gòu)
  ●計劃準(zhǔn)備階段
  ●談判開始階段：該階段特點(diǎn)分析及對策
  ●談判過渡階段：該階段特點(diǎn)分析及對策
  ●實(shí)質(zhì)性談判階段：該階段特點(diǎn)分析及對策
  ●交易明確階段：該階段特點(diǎn)分析及對策
  ●談判結(jié)束階段：談判總過程回顧；終局性讓步；擬定協(xié)議
  ●模擬談判（確立角色，設(shè)立目標(biāo)）

三、談判的原則掌握
  ●哈佛的建議
  ●歐洲的經(jīng)驗
  ●理論 --- 實(shí)踐 --- 理論

四、如何把握談判的三要素
  ●權(quán)利和力量的使用
  ●談判者的14種權(quán)力及其運(yùn)用技巧
  ●時間的控制
  ●談判期限的原則，最后期限的攻防戰(zhàn)術(shù)等
  ●情報的收集和準(zhǔn)備和利用

五、談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
  ●如何打破僵局
  ●如何讓步
  ●討價還價的技巧
  ●弱勢的時候怎么辦
  ●如何從壓力中解脫

六、定價原理及購買因素
  ●如何分析產(chǎn)品的價格構(gòu)成
  ●如何找出可談之處
  ●賣方調(diào)低價格的主要原因
  ●買方的主要購買因素

七、如何用談判把價格降下來
  ●買方用于降低價格的十八項戰(zhàn)術(shù)
  ●如何技巧運(yùn)用
  ●模擬談判（運(yùn)用技巧議價）

八、人性、需求及動機(jī)
  ●人性及領(lǐng)悟力
  ●動機(jī)和欲望
  ●如何發(fā)現(xiàn)對手的真正需求

九、提高領(lǐng)悟力和洞察力的具體方法
  ●抓住對手心理是關(guān)鍵
  ●學(xué)會有效傾聽
  ●積極的提問
  ●暗示的作用
  ●模擬談判（綜合運(yùn)用）

十、談判的致勝之道：情報的收集和準(zhǔn)備和利用

【培訓(xùn)講師】

    張老師，公司特邀講師，工學(xué)學(xué)士，復(fù)旦大學(xué)哲學(xué)碩士。當(dāng)前國內(nèi)最受歡迎的權(quán)威資深講師之一。具有12年在跨國公司的采購管理經(jīng)驗，曾在不同的歐美公司任企業(yè)采購部門經(jīng)理、亞洲及全球產(chǎn)品系列采購經(jīng)理、中國尋購中心負(fù)責(zé)人、大中國區(qū)采購經(jīng)理、亞洲采購總監(jiān)。現(xiàn)就任于某大型外資企業(yè)采購部經(jīng)理，擁有近十年的采購與供應(yīng)管理經(jīng)驗，獲得歐洲采購管理學(xué)院的專業(yè)培訓(xùn)，并多次在公司全球會議上，作為亞洲地區(qū)的代表發(fā)表演講。在其十年的外資企業(yè)采購工作中，作為其公司全球主導(dǎo)采購管理人員，張老師曾參與過許多大型及復(fù)雜的國際談判。他成功地領(lǐng)導(dǎo)了數(shù)個跨部門團(tuán)隊，對原材料進(jìn)行了大量成功的國產(chǎn)化和標(biāo)準(zhǔn)化，有效地開發(fā)、培養(yǎng)了具有長期競爭能力的供貨商，從而為公司創(chuàng)造了數(shù)千萬元的節(jié)省。被譽(yù)為“具有企業(yè)家精神”的經(jīng)理。
    張老師于1998取得了美國ZengerMiller的專業(yè)培訓(xùn)師資格，其獨(dú)特睿智的授課風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。他輔導(dǎo)的研討班氣氛活躍，直面問題，深邃透徹，效果甚佳。在2001“采購與供應(yīng)管理”高級采購論壇上，張老師在數(shù)字國內(nèi)外演講者中被評為最佳演講者之一。
    由于其對哲學(xué)，心理學(xué)及成功學(xué)的濃厚興趣，加之其豐富的國內(nèi)外談判經(jīng)驗與對商務(wù)的深入理解，張老師在“采購運(yùn)作及管理”，“有效談判技能”等方面有著獨(dú)到的見解。張先生此前歷任產(chǎn)品開發(fā)工程師，生產(chǎn)主管及采購主管，中國采購中心總經(jīng)理及亞洲采購總監(jiān)等職位。
    張老師曾服務(wù)過的代表客戶有：通用汽車，英國石油，拜耳，杜邦，諾基亞，ABB，阿可蘇諾貝爾，施耐德，墨克、廈門柯達(dá)，上海強(qiáng)生制藥，長沙三一重工，北京聯(lián)想，武漢烽火集團(tuán)，中國卡夫食品、信誼制藥、羅地亞中國等。

【會務(wù)報名】

  1．培訓(xùn)費(fèi)用：2980元/人（含教材費(fèi)用、證書、午餐）
  2．報名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機(jī)：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．上海客戶報名專線：021-51691582
  5．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
  6．網(wǎng)　　址：www.71training.com （每月舉辦各類公開課約百余門，歡迎查詢）