采購成本降低、采購談判和采購管理

【培訓日期】2007年7月19日-20日

【培訓地點】上海

【培訓對象】采購總監、質量工程師、供貨商輔導師、物料/生產計劃經理、質量部門經理/主管、采購人員等

【課程背景】

    最新零成本采購理念：先進采購系統與模式—Sourcing/Buyer；某著名先進企業采購組織機構；中國某著名企業采購組職責權限與業務流程案例分析。 

【課程內容】

第一講：采購詢價/估價/比價/議價/定價工程――采購成本結構與采購成本分析

一、詢價/比價/議價/作業流程內容
  ●某公司詢價/比價/議價/作業流程實例分析――講師/學員現場診斷某公司
  ●詢價前準備十項細節要求――成本分析由賣方提供議價有何不便
  ●詢價必要十一個項目――為何進行價格分析
  ●比亞迪汽車公司配套 產品報價表成本價格分析
  ●某著名民營企業供應商物料報價審批表展示分析
  ●招標底價的制定與合理標
  ●某公司采購招標流程案例分析
  ●某公司采購招標文件實錄分析

二、采購相關財務成本分析――直接材料/直接人工/制造費用

三、采購價格六種分析――目標價/供應商定價/市場定價/價格自行分析/競標價格/歷史價
  ●供應商通常依據哪些要素進行報價――分析真正成本/技術含量
  ●供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析/經驗法
  ●某公司電箱材料材料成本分析表
  ●運用價格工具來分析供應商的報價――解決新物料/量小/定單不穩定報價--某公司原材料鋼材價格分析表

四、采購成本結構與采購成本分析
  ●采購成本分析三步驟和詳細十九項措施
  ●采購成本分解――全成本核算/變動成本核算法
  ●案例：中國移動配套產品報價表成本價格分析--全成本核算法

五、估價/比價七步驟――浙江某公司估價表格實例分析
  ●四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式
  ●某公司收購原料比質比價臺帳分析案例
  ●某公司利用電腦控制單價/比價功能系統界面實例展示
  ●成都豐田采購合同比價審批表展示分析

第二講：全面降低成本采購技術/策略
              
一、采購前降低成本---采購研發工程
  1）采購在新產品開發中的作用
  The role of purchasing in new product development
  Early purchasing and supplier involvement
  The design process
  How to expand purchasing and supply management’s role
  Buyers who interface successfully with engineers
  ●早期采購介入EPI (Early Purchasing Involvement) 采購工程定義
  ●EPI采購組織采購流程設置
  ●某著名公司EPI采購組織設計案例分享
  ●EPI五大核心內容分析――參與產品定義/市場分析/戰略供應商/新技術跟蹤/參與價值分析
  ●某著名公司EPI采購流程案例討論

  2）設計過程對采購的影響-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
  ●QFD 是設計和采購有效的溝通平臺――降低原材料采購成本
  ●設計和采購并行工程--供應商參與縮減研發階段的原材料
  ●零件標準化工作開展與采購――面向制造的設計（DEM）流程
  ●面向物流供應的設計（Design for logistics ）設計方法（DFL）
  ●早期供應商介入EPI流程實例分析啟示－體現DFL
  ●采購價值工程法（VA/VE）五階段流程實例分析
  ●延遲/延時差異化設計（Design for postponement/delayed differentiation）

二、降低成本采購價格管理工程
  ●案例:采購成本模型建立
  ●大型分隊填穴競賽――根據十九條影響采購價格因素
  ●如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經驗
  ●某公司/某公司供銷公司價格管理案例分析
  ●降低采購價格管制十一種工具
  ●供貨商提高價格二十一條原因
  ●要求供應商降低價格三大必然理由
  ●降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本/降低材料采購單價十二方式/降低材料附加成本三方法
  ●采購價格因應漲價/獨家采購/緊急采購之道――如何讓供應商承擔－原材料的漲價/獨家供貨漲價/定單不穩定/低于最小定單量漲價
  ●期貨對大宗原材料成本影響/避免風險技巧
  ●廣東長虹期貨原材料/避免風險技巧實例分析
  ●廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖
  ●獲得供貨商”價格底線”十五方式

三、透過采購策略降低成本
  ●采購物料成本演算啟示---影響采購成本九類主要因素
  ●連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑
  ●采購策略――壓榨策略/多角化策略/平衡策略
  ●視九方面優勢/劣勢不同運用三大策略細則――買方占優勢時，應采取何種采購策略/賣方占優勢時，應采取何種采購策略
  ●降低成本的九大采購策略/對策
  1）聯合采購策略/措施
  2）統購策略/措施
  3）優勢采購/措施
  4）價格分析采購策略/措施
  5）雙贏采購策略/措施
  6）采購貨源策略/措施
  7）采購成本控制策略/措施
  8）互買優惠采購策略/措施
  9）變動成本采購策略/措施
  ●海爾聯合采購策略/采購成本控制策略運用實例分析
  ●中國某著名民營企業采購策略精美手冊解讀
  ●跨部門降低采購成本十五種途徑

第三講：供應商管理

一、透過供應鏈管理――幫助供應商縮短交貨期/質量控制/降低成本/解決技術
  ●某公司與供應商一道改善和縮短交貨期（LT）案例
  ●供應商產品質量控制技術
  ●用六西格馬的方法來改進質量
  ●質量成本的分析與管理
  ●供應商原材料漲價/零件降價――實例分析
  ●透過精益生產――與供應商共同合作，減少外循環庫存成本的最佳六方法
  ●透過現場診斷學員公司庫存現狀運用六種存量管制模式設置恰當庫存管理方法
  ●尋找外源解決技術難題
  ●供應商工程設計優化VA/VE
  ●某著名企業精美供應鏈管理手冊實例分析

二、供應商來源開發/選擇/評估/考核/輔導――采購第一流程
  ●選擇評估系統及供貨商考核流程――某公司學員現場診斷(學員/講師點評)
  1）深圳施樂公司供應商開發手冊解讀
  2）采購物資分析/供應市場的分析/供應商的分析
  3）華為公司供應商來源開發選擇/評估/考核流程實例--采購認證過程
  4）某公司采購供應部供應商管理流程診斷與分析
  5）湯姆遜(東莞)電器有限公司――供應商開發進度表案例分析
  6）供應商評核標準因素
  7）某公司供應商評核因素總結分析
  8）對供應商實施有效績效日常管理三大措施
  9）供應商管理的持續改進方法和步驟
  10）東莞某公司供應商評核標準與報告
  11）佛山某公司供應商檔案系列實例VS青島某公司供應商檔案系列
  12）供應商的表現測量方法與標準
  13）供應商總體評分與選擇
  14）諾基亞公司衡量供應商表現及其改善系統實例分析
  15）供應商持續開發與管理十四條措施
  ●理想的供應商關系策略
  ●戰略供應商關系策略――供應鏈關系管理與建立雙贏合作七大策略：
  1）多個供應商
  2）單一供應商
  3）切合時宜 (JIT)
  4）合資或合營策略
  5）垂直整合
  6）虛擬整合策略
  7）全面品質(作為一個部門參與與輔導)
  ●控制供應商五大方法/降低供應商數量七大對策
  ●西門子公司供應商關系15條策略解讀
  ●改善供應商良好合作關系八大措施--供應商激勵

三、建立精益生產(JIT)供應鏈模式
  ●精益采購（JIT采購）――JIT三A政策六措施（案例與解析）
  ●物料管理――JIT三A政策六措施
  1）深圳某著名臺資企業精益采購供貨推行十二步驟計劃表實例解析
  2）某著名美的企業JIT供貨流程圖/退貨流程圖解析
  3）某著名美資企業JIT推行九大步驟實例分析
  ●看板生產條件/流程圖
  1）某公司物料需求看板實物圖片實例分析
  2）杭州博世（BOSCH）配送系統物料看板實物/圖片實例分析
  3）上海某公司（小型）供應商配送系統物料看板實物圖片實例分析
  4）華強三洋供應商駐廠代表配送/退料/換料看板實物圖片實例分析
  ●供應商JIT直送工位管理方法
  ●集貨配送（Milk-Run）管理方法
  ●精益采購（JIT采購）――即時化采購流程的設計/特征/優勢/方式
  ●一汽馬自達公司精益生產拉動式配送物料實例分析
  ●供應商管理庫存（VMI）――鼓點式交貨方式實施七對策
  1）北京索愛Normal Order/CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四種工作流程
  2）某著名企業VMI收費實施表
  3）中國長城計算機(深圳)遠程控制（VMI）實物圖片實例分析
  4）某美資公司銷售預測計劃和VMI 物料需求計劃實錄分析
  ●基于互聯網的電子化采購--與供應商信息共享/實時視頻採購
  1）華為電子化交易案例
  2）三菱電機（日資）公司電子商務供應鏈物流系統流程圖分析
  3）某著名企業ERP-ORACLE系統SCP協同平臺主界面實例分析
  4）使用條形碼及與供貨商進行電子數據交換(EDI)實例展示

第四講：供貨商交貨期管理

  ●供貨商交期管制十大之道
  ●深圳某民營公司透過ERP-用友系統縮短采購物料周期機制實例分析
  ●ERP采購訂單交貨期跟進流程
  1）蘇州西門子均衡采購計劃控制流程系統分析――精益采購
  2）北京某通訊電子有限公司(歐洲全資)ERP—SAP/R3系統采購訂單管理流程主界面實例分析—
  ●采購物料進度跟催監控六步
  1）東莞某外資公司訂貨型(OEM)按訂單編號GG4K028A1跟進采購物料計劃跟蹤過程
  2）偉創力（美資）在采購物料欠料分析表實例分析
  3）某世界五百強企業（美資）采購物料跟蹤表案例研討――捷普電子
  4）中國某著名家電民營企業ERP-ORACLE系統采購物料查詢/跟進主界面實例分析
  ●采購物料跟單員督促物料到位進度三種方法――備料到位率/目標法/預警法
  ●佛山某有限公司采購物料預警法跟進過程控制流程案例分析
  ●采購進度落后采取應急四措施

第五講：采購質量管理
 
  ●改善供貨商質量十大手段
  ●東莞某電器公司常用供貨商來料表現評定
  ●供貨商物料質量管理十二實施手法
  1）某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄
  2）某公司食品安全科供應商糾正預防跟進案例分析
  ●采購質量控制應檢查項目)
  ●采購物料驗證方法協議注意七事項

第六講：降低成本采購談判過程及技巧

  ●采購人員沖突處理三大技巧
  ●十一種采購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧
  ●采購談判三種過程分析
  ●設計有效的談判方案――案例演示及其效能分析
  ●采購談判定義需求與技巧
  ●采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-
  ●談判技巧――談判三項準備/四過程
  ●談判技巧――談判前三項范例套路/九大謀略
  ●掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優劣狀態進行談判
  ●談判操縱技巧十六招――信息操縱/時間操縱/情緒操縱
  ●應對八種供應商技巧――發出最后通牒/采用紅白臉策略時/態度堅決時/讓步時/面臨指責和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間
  ●學員分組模擬/實戰議價演練比賽――運用兩天課程內容-現場同步錄像并回放講師實時點評
  1）依據上海某法國公司和其供應方雙方背景及采購心理展開實戰—真刀真槍
  2）學員分組模擬議價演練

尾聲：當頭棒喝—捅破窗紙
  ●學習/興奮兩天,回到公司后……結合公司實際情況
  ●通過學員成果發表--體會分享/經驗回顧/講師點評
  ●實踐/活用所學五步驟  

【講師介紹】

    雷老師，香港理工大學MBA，香港生產力促進局特約講師，美國管理學會(AMA)授權專業培訓師，中山大學EMBA班特邀實戰型講師，2003/2004年被培訓論壇推譽為“十大實戰派培訓師”。專業課程講授專家、資深顧問，曾先后擔任某著名500強企業采購經理、生產經理、物料經理、生產計劃經理、物流經理，具有豐富的采購、生產和物料管理經驗；在擔任某大型日港合資企業副總經理期間，全面負責生產運營管理，為采購成本的降低、物料管理系統的搭建、生產運營系統的改善作出了巨大貢獻。
    雷老師曾服務過的部分企業有：青島海爾、順德美的空調、深圳嶺東(大亞灣)核電廠、弗蘭卡(鶴山)廚具、東莞偉易達集團、卡西歐(番禺)電子、華納(廣州)、國光電器、珠江啤酒、步步高電子、格力空調、西子奧的斯(杭州)電梯、東莞諾基亞、惠州TCL、健力寶(三水)集團、惠州德賽、中國長城計算機(深圳)、康佳集團等。 

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