[杭州]采購談判技能提升與供應(yīng)商管理

【培訓(xùn)日期】2007年7月21日－22日

【培訓(xùn)地點】杭州

【培訓(xùn)對象】采購總監(jiān)、經(jīng)理、采購主管、品質(zhì)部門經(jīng)理、、物流人員、企業(yè)經(jīng)理 、銷售人員、銷售經(jīng)理 供貨商輔導(dǎo)師等相關(guān)人員

【課程收益】

    了解采購談判的重點；通曉采購談判的技巧；學(xué)會掌握采購活動的主動權(quán)；懂得規(guī)避采購合同的陷井條款.掌握談判八步法，從初期準備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ) ；幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細，學(xué)習討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標邁進奠定基礎(chǔ)掌握制定協(xié)議的要點，保證協(xié)議的順利落實，成本減低的基本方法和原則； 提升企業(yè)在采購方面的利潤空間； 保障上游的供應(yīng)及時和有效； 迫使供應(yīng)商在某種程度上和采購方合作，并減弱其抵抗心理。降低采購物料成本、提高公司市場競爭力、選擇合理采購數(shù)量與適當采購時機,避免停工待料,縮短交貨期,降低庫存,減少資金積壓 提升采購周轉(zhuǎn)率及資金使用效率,規(guī)范采購流程 搜集市場情報,提供新物料代替舊物料,以達致提高品質(zhì)、降低生產(chǎn)成本,提高企業(yè)盈利能力。通過活生生的案例解說，使學(xué)員于輕松愉快中明了采購談判的基本技巧。

【課程特點】

    重點采用“方法與操作結(jié)合”、“案例與實踐同步”的專題講解方式，并輔以提問、答疑、討論、現(xiàn)場咨詢等互動的交流方式進行,注重實戰(zhàn)，不作枯燥、高深的原則理論分析，鮮活的案例，其中的操作手法、工作流程能直接模仿套用;采用“理論講解+經(jīng)驗介紹+問題研討+案例分析+模擬演練”的互動方式進行。

【課程大綱】

一、采購談判準備
  ●談判的基本原則
  ●采購談判的特點
  ●談判準備的要素
  ●談判過程的把握

二、采購談判的目標及任務(wù)
  ●采購作業(yè)的基本流程
  ●計定最佳采購量
  ●預(yù)測采購成交點
  ●影響采購價格的八大因素
  ●買賣雙方的價值平衡模型
  ●采購人員績效考評

三、采購談判技巧
  ●實用采購談判策略
  ●實用采購談判技巧

四、談判中困難的處理
  ●銷售員常用的策略及技巧
  ●談判困難實例分析

五、談判實戰(zhàn)案例演練
  ●分階段演練各項技巧

六、影響采購談判的主要因素
  ●影響談判力量的因素
  ●改變談判力量的方法
  ●采購員的談判風格

七、采購談判的目標及任務(wù)
  ●采購作業(yè)的基本流程
  ●計定最佳采購量
  ●預(yù)測采購成交點
  ●影響采購價格的八大因素
  ●買賣雙方的價值平衡模型
  ●采購人員績效考評

八、采購議價的技巧與方法
  ●采購議價模型
  ●采購議價的原則
  ●如何開價與還價
  ●用決策樹確定最優(yōu)競價
  ●了解并改變對方的底價
  ●如何在僵持中保持強勢
  ●巧妙使用BATNA
  ●讓步的技巧與方法
  ●談判議題整合法
  ●簽約的八大要訣

九、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
  ●什么情況下不適合談判
  ●設(shè)計談判方向
  ●如何準備替代方案
  ●建立談判工作鏈
  ●用提問贏得主動權(quán)
  ●談判中的確認與求證
  ●談判實力的10大要素
  ●談判實戰(zhàn)中的九大漏洞
  ●用“認知對比法”消除對方戒備
  ●用“沉錨理論”鎖定談判范圍
  ●用“相機合同”解決爭

十、供應(yīng)商的評估與選擇方法
  ●貨源管理－供應(yīng)商管理三部曲：評估、監(jiān)控與評價
  ●供應(yīng)商評估與選擇的七個步驟
  ●供應(yīng)商評估的參考標準（實例）
  1）經(jīng)營與財務(wù)、質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理、物料管理
  2）制造環(huán)境、技術(shù)能力、產(chǎn)銷配合等
  ●評估標準和計分系統(tǒng)
  ●供應(yīng)商評估中的質(zhì)化標準
  ●采購方式的選擇：招標與比價采購
  ●案例分析：招標采購實務(wù)

十一、供應(yīng)商的業(yè)績評價
  ●供應(yīng)商業(yè)績評價的要素
  ●基于評價標準的業(yè)績評價方法
  ●實例：國內(nèi)某家電企業(yè)的供應(yīng)商業(yè)績評價標準
  ●實例：BNSF的供應(yīng)商業(yè)績評價標準
  ●基于成本的供應(yīng)商業(yè)績評價技術(shù)
  ●無效成本與績效指數(shù)
  ●案例：供應(yīng)商績效指數(shù)SPI
  ●其它常見的績效指數(shù) 

十二、質(zhì)量與交貨期管理
  ●供應(yīng)商日常監(jiān)控的要點
  ●供應(yīng)商監(jiān)管程度的轉(zhuǎn)換
  ●如何監(jiān)督和改善供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量
  ●質(zhì)量過程能力指數(shù)
  ●供應(yīng)商交付管理方法與技術(shù)

十三、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量控制（ QC ）
  ●六西格馬的著眼點與效果
  ●什么是六西格馬：理念；思想方法；質(zhì)量指標；質(zhì)量工具
  ●確保供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的五大步驟－產(chǎn)品質(zhì)量前期策劃APQP/ESI；－生產(chǎn)性樣品的批準程序PPAP；－批量生產(chǎn)能力的驗證Run@Rate；－攻克技術(shù)難關(guān)的有效方法Resource
  ●日常質(zhì)量改進活動CAR和8D報告
  ●六西格馬活動在供應(yīng)商中的推廣
  ●緊急質(zhì)量事故處理――快速反應(yīng)部隊
  ●產(chǎn)品質(zhì)量控制的實戰(zhàn)練習
  ●案例分析

十四、供應(yīng)商管理和成本降低技巧
  ●關(guān)于降低成本的情景對話
  ●供應(yīng)商價格談判流程與前期準備
  ●采購價格分析
  ●產(chǎn)品價格的基本構(gòu)成與財務(wù)基礎(chǔ)
  ●不同的談判模式與談判技巧
  ●降價的內(nèi)部因素與外部因素

【講師介紹】

    馬老師，德國漢堡大學(xué)供應(yīng)鏈管理博士，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)博士。著名的實戰(zhàn)派管理專家。美國AITA授權(quán)國際職業(yè)顧問，美國國家采購管理協(xié)會會員（NAPM）曾擔任多家世界500強跨國企業(yè)采購總監(jiān)。IBM(中國)公司戰(zhàn)略咨詢部企業(yè)供應(yīng)鏈設(shè)計管理高級實施顧問，從事制造業(yè)的供應(yīng)鏈管理(SCM)的解決方案設(shè)計、實施和企業(yè)咨詢工作，并為多家國內(nèi)知名企業(yè)提供采購物流和供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和培訓(xùn)、電子商務(wù)解決方案等服務(wù)。曾任中國物資儲運總公司數(shù)碼倉儲實施技術(shù)總監(jiān), 上海張江高科控股公司MRP系統(tǒng)實施主管, 通用電氣GE采購和物流主管, IBM(中國)企業(yè)高級供應(yīng)鏈經(jīng)理,中國第三方物流有限公司首席技術(shù)官。作為一名專業(yè)盡職的講師與顧問，馬老師豐富的專業(yè)知識，出色的現(xiàn)場解決問題能力都得到了學(xué)員的好評與認可。
    馬老師的課程，將融入其多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進的管理理念，使授課內(nèi)容更加豐滿和實用，授課的風格活潑、生動、案例剖析十分深刻。授課形式為互動式，強調(diào)學(xué)員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、管理模擬等形式。注重其豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗的分享。曾服務(wù)過的部分企業(yè)有：海爾集團、沈陽金杯汽車集團、上海物資集團、上海洋山（地處南匯區(qū)）深水港物流園、北京現(xiàn)代汽車、白沙集團、羅氏制藥（Roche）、福州實達(Start)電腦設(shè)備、武漢卷煙廠、安盛藥業(yè)、眼力�。ê贾荩┲扑�、BASF化工／維生素、惠氏——百宮制藥、蚌埠豐源制藥、沈陽巴斯夫維生素、青島海爾集團、廣東美的集團、夏暉食品（麥當勞華中地區(qū)配送中心）、江南模塑科技、漢高化工、杭州中萃食品、ICI卜內(nèi)門油漆、福州實達電腦集團、西門子蕪湖VDO電子、天津通用半導(dǎo)體、廣州摩恩(Moen)水龍頭、上海物資集團、山西國際鑄造、英維斯（青島）控制器、貝塔斯曼文化實業(yè)公司、珠海菲利浦電子、深圳大亞灣電站、瑞士迅達電梯上海物流中心、深圳壽力亞洲實業(yè)、國際香料中國（廣州）有限公司、斯耐德低壓終端、深圳優(yōu)比仕電子、上海申貝投資集團有限公司、上海申絲物流有限公司、上海漢明司家具制造有限公司、上海雷允上藥業(yè)股份有限公司、上海錦江股份有限公司、APL上海公司、K-LINE中國有限公司、津史克、高樂高、佳通輪胎、蘇泊爾廚房用品有限公司、 NYK、美特斯邦威、杭州建設(shè)銀行、蕭山國際機場、百信藥業(yè)、貴州益伯、 上藥物流、神州物流、北京嘉里物流中心、 NEC………等。

【會務(wù)報名】

  1．培訓(xùn)費用：3200元/人（含培訓(xùn)費、資料費、課件費、午餐費等）
  2．報名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
  5．網(wǎng)　　址：www.71training.com （每月舉辦各類公開課約百余門，歡迎查詢）