[杭州]采購談判技能提升與供應商管理

【培訓日期】2007年7月21日－22日

【培訓地點】杭州

【培訓對象】采購總監、經理、采購主管、品質部門經理、、物流人員、企業經理 、銷售人員、銷售經理 供貨商輔導師等相關人員

【課程收益】

    了解采購談判的重點；通曉采購談判的技巧；學會掌握采購活動的主動權；懂得規避采購合同的陷井條款.掌握談判八步法，從初期準備入手，到制定戰略，為正式談判奠定基礎 ；幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細，學習討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預期目標邁進奠定基礎掌握制定協議的要點，保證協議的順利落實，成本減低的基本方法和原則； 提升企業在采購方面的利潤空間； 保障上游的供應及時和有效； 迫使供應商在某種程度上和采購方合作，并減弱其抵抗心理。降低采購物料成本、提高公司市場競爭力、選擇合理采購數量與適當采購時機,避免停工待料,縮短交貨期,降低庫存,減少資金積壓 提升采購周轉率及資金使用效率,規范采購流程 搜集市場情報,提供新物料代替舊物料,以達致提高品質、降低生產成本,提高企業盈利能力。通過活生生的案例解說，使學員于輕松愉快中明了采購談判的基本技巧。

【課程特點】

    重點采用“方法與操作結合”、“案例與實踐同步”的專題講解方式，并輔以提問、答疑、討論、現場咨詢等互動的交流方式進行,注重實戰，不作枯燥、高深的原則理論分析，鮮活的案例，其中的操作手法、工作流程能直接模仿套用;采用“理論講解+經驗介紹+問題研討+案例分析+模擬演練”的互動方式進行。

【課程大綱】

一、采購談判準備
  ●談判的基本原則
  ●采購談判的特點
  ●談判準備的要素
  ●談判過程的把握

二、采購談判的目標及任務
  ●采購作業的基本流程
  ●計定最佳采購量
  ●預測采購成交點
  ●影響采購價格的八大因素
  ●買賣雙方的價值平衡模型
  ●采購人員績效考評

三、采購談判技巧
  ●實用采購談判策略
  ●實用采購談判技巧

四、談判中困難的處理
  ●銷售員常用的策略及技巧
  ●談判困難實例分析

五、談判實戰案例演練
  ●分階段演練各項技巧

六、影響采購談判的主要因素
  ●影響談判力量的因素
  ●改變談判力量的方法
  ●采購員的談判風格

七、采購談判的目標及任務
  ●采購作業的基本流程
  ●計定最佳采購量
  ●預測采購成交點
  ●影響采購價格的八大因素
  ●買賣雙方的價值平衡模型
  ●采購人員績效考評

八、采購議價的技巧與方法
  ●采購議價模型
  ●采購議價的原則
  ●如何開價與還價
  ●用決策樹確定最優競價
  ●了解并改變對方的底價
  ●如何在僵持中保持強勢
  ●巧妙使用BATNA
  ●讓步的技巧與方法
  ●談判議題整合法
  ●簽約的八大要訣

九、如何優先掌控談判節奏
  ●什么情況下不適合談判
  ●設計談判方向
  ●如何準備替代方案
  ●建立談判工作鏈
  ●用提問贏得主動權
  ●談判中的確認與求證
  ●談判實力的10大要素
  ●談判實戰中的九大漏洞
  ●用“認知對比法”消除對方戒備
  ●用“沉錨理論”鎖定談判范圍
  ●用“相機合同”解決爭

十、供應商的評估與選擇方法
  ●貨源管理－供應商管理三部曲：評估、監控與評價
  ●供應商評估與選擇的七個步驟
  ●供應商評估的參考標準（實例）
  1）經營與財務、質量管理、生產管理、物料管理
  2）制造環境、技術能力、產銷配合等
  ●評估標準和計分系統
  ●供應商評估中的質化標準
  ●采購方式的選擇：招標與比價采購
  ●案例分析：招標采購實務

十一、供應商的業績評價
  ●供應商業績評價的要素
  ●基于評價標準的業績評價方法
  ●實例：國內某家電企業的供應商業績評價標準
  ●實例：BNSF的供應商業績評價標準
  ●基于成本的供應商業績評價技術
  ●無效成本與績效指數
  ●案例：供應商績效指數SPI
  ●其它常見的績效指數 

十二、質量與交貨期管理
  ●供應商日常監控的要點
  ●供應商監管程度的轉換
  ●如何監督和改善供應商產品的質量
  ●質量過程能力指數
  ●供應商交付管理方法與技術

十三、供應商產品質量控制（ QC ）
  ●六西格馬的著眼點與效果
  ●什么是六西格馬：理念；思想方法；質量指標；質量工具
  ●確保供應商產品質量的五大步驟－產品質量前期策劃APQP/ESI；－生產性樣品的批準程序PPAP；－批量生產能力的驗證Run@Rate；－攻克技術難關的有效方法Resource
  ●日常質量改進活動CAR和8D報告
  ●六西格馬活動在供應商中的推廣
  ●緊急質量事故處理――快速反應部隊
  ●產品質量控制的實戰練習
  ●案例分析

十四、供應商管理和成本降低技巧
  ●關于降低成本的情景對話
  ●供應商價格談判流程與前期準備
  ●采購價格分析
  ●產品價格的基本構成與財務基礎
  ●不同的談判模式與談判技巧
  ●降價的內部因素與外部因素

【講師介紹】

    馬老師，德國漢堡大學供應鏈管理博士，復旦大學管理學博士。著名的實戰派管理專家。美國AITA授權國際職業顧問，美國國家采購管理協會會員（NAPM）曾擔任多家世界500強跨國企業采購總監。IBM(中國)公司戰略咨詢部企業供應鏈設計管理高級實施顧問，從事制造業的供應鏈管理(SCM)的解決方案設計、實施和企業咨詢工作，并為多家國內知名企業提供采購物流和供應鏈管理方面的咨詢和培訓、電子商務解決方案等服務。曾任中國物資儲運總公司數碼倉儲實施技術總監, 上海張江高科控股公司MRP系統實施主管, 通用電氣GE采購和物流主管, IBM(中國)企業高級供應鏈經理,中國第三方物流有限公司首席技術官。作為一名專業盡職的講師與顧問，馬老師豐富的專業知識，出色的現場解決問題能力都得到了學員的好評與認可。
    馬老師的課程，將融入其多年的實戰經驗與先進的管理理念，使授課內容更加豐滿和實用，授課的風格活潑、生動、案例剖析十分深刻。授課形式為互動式，強調學員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、管理模擬等形式。注重其豐富的企業管理和咨詢經驗的分享。曾服務過的部分企業有：海爾集團、沈陽金杯汽車集團、上海物資集團、上海洋山（地處南匯區）深水港物流園、北京現代汽車、白沙集團、羅氏制藥（Roche）、福州實達(Start)電腦設備、武漢卷煙廠、安盛藥業、眼力健（杭州）制藥、BASF化工／維生素、惠氏——百宮制藥、蚌埠豐源制藥、沈陽巴斯夫維生素、青島海爾集團、廣東美的集團、夏暉食品（麥當勞華中地區配送中心）、江南模塑科技、漢高化工、杭州中萃食品、ICI卜內門油漆、福州實達電腦集團、西門子蕪湖VDO電子、天津通用半導體、廣州摩恩(Moen)水龍頭、上海物資集團、山西國際鑄造、英維斯（青島）控制器、貝塔斯曼文化實業公司、珠海菲利浦電子、深圳大亞灣電站、瑞士迅達電梯上海物流中心、深圳壽力亞洲實業、國際香料中國（廣州）有限公司、斯耐德低壓終端、深圳優比仕電子、上海申貝投資集團有限公司、上海申絲物流有限公司、上海漢明司家具制造有限公司、上海雷允上藥業股份有限公司、上海錦江股份有限公司、APL上海公司、K-LINE中國有限公司、津史克、高樂高、佳通輪胎、蘇泊爾廚房用品有限公司、 NYK、美特斯邦威、杭州建設銀行、蕭山國際機場、百信藥業、貴州益伯、 上藥物流、神州物流、北京嘉里物流中心、 NEC………等。

【會務報名】

  1．培訓費用：3200元/人（含培訓費、資料費、課件費、午餐費等）
  2．報名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
  5．網　　址：www.71training.com （每月舉辦各類公開課約百余門，歡迎查詢）