基于信任的電話銷售技巧與實務

【培訓日期】2007年7月21日

【培訓地點】廣州

【培訓對象】從事外呼工作的電話營銷人員 

【課程背景】

    在打給客戶的所有電話中，第一通電話無疑是最重要的，因為你永遠只有一次機會留下難忘的第一印象。但是，由于在第一通電話前你對客戶背景的了解是最少的，所以，第一通電話很可能是所有電話中最難把握的。
作為電話營銷員，你是否有以下困惑：
  ●害怕給客戶打電話。因為你不知道顧客是什么性格的人？忙不忙？這些真的是害怕打電話的理由嗎？怎么辦？
  ●總覺得低客戶一等。人家是買方我是賣方，我在打擾人家。這是正確的銷售心理嗎？如何改變呢？
  ●客戶常說（沒時間、沒需要、沒興趣、沒錢），明明知道客戶是在撒謊，卻拿客戶沒辦法，怎么辦？
  ●客戶常常敷衍。今天說“等我出差回來吧”，明天說“過兩天你再來電話吧”，后來就干脆不接電話了。這樣的客戶放棄了又不甘心，不放棄又該怎么辦？
  ●客戶口出不尊重的話語或者強行掛斷電話。你不知道發生了什么，也不知道下次該怎么與客戶溝通？

【課程目標】

  ●如何通過第一通電話來塑造良好的第一印象的有效方法
  ●如何從一個低人一等的推銷員角色轉變為平起平坐客戶商務顧問
  ●如何改變傳統的化解異議的思維方式，代之以預防異議的思維方式
  ●如何識別客戶信息的真實度，盡可能地讓客戶講真話
  ●如何給下一次溝通創造機會

【課程特點】

  ●針對第一通電話中的種種困惑展開分析，調整業務人員打第一通電話時的心態
  ●分析第一通電話中可能發生的問題，逐層突破，找到第一通電話最佳的通話流程并進行演練

【課程內容】

一、首次電話被抗拒的真正原因

  ●客戶自身的原因：信任度、需求度

  ●電話營銷人員的原因：角色、目標

  ●其他因素：過往的原因

二、如何通過預置信任降低顧客的抗拒

  ●讓顧客期待你的電話

  ●紙上談兵建立第一印象：商務顧問的角色

  ●檢查你的非語言行為

  ●預防而不是解決客戶的異議

三、第一通電話的標準流程

  ●高效的開場白

  ●評估第一通電話的風險度

  ●如何根據客戶的信任度調整電話內容

  ●防備期、開放期、接受期等不同信任階段的溝通

  ●為下一次溝通創造機會

  ●挽救瀕臨危機的客戶關系

【講師介紹】

    程老師，公司專職高級顧問、講師，MBA。在過去的15年里一直從事銷售工作，在過去的6年里從事銷售培訓工作，過去的4年專門為中國移動做銷售培訓。先后供職于中國石化集團公司、新加坡亞洲太平洋釀酒有限公司(虎牌啤酒TIGER BEER)歷任品牌經理、市場部部長、營銷總監等；依托多年的銷售服務經驗，運用消費者行為學、社會心理學、銷售行為學、經濟學等學科知識對銷售進行了深入研究,最擅長幫助學員解決在銷售服務過程中所碰到的實際問題.主要研究的行業是國內移動通訊、證券、銀行等服務行業的呼叫中心、大客戶銷售、營業廳.其服務的客戶的重復聽課率及轉介紹率高達70%。

【會務報名】

  1．培訓費用：2400元/人（含培訓費、資料費、講義費、午餐費等）
  2．報名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
  5．網　　址：www.71training.com （每月舉辦各類公開課約百余門，歡迎查詢）

【優惠活動】

  1．報名學員可獲贈一本最新的管理書籍，詳細書目請瀏覽網站
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