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電話銷售的專業技巧和實務

  2007/6/25 源自:中華職工學習網 【字體: 字體顏色

【培訓日期】2007年7月13日

【培訓地點】深圳

【培訓對象】直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務部人員、銷售經理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關人員。

【培訓背景】

  ●成功的專業電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業和客戶之間建立起一條更高效、   方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售,將極大提升企業的成交率,在將更多產品信息傳遞到目標市場   ,達成交易的同時降低企業的業務開發費用。增加企業市場份額。
  ●它與面對面銷售不同的是:電話銷售中銷售人員看不到客戶,無法直觀地判斷客戶的情緒與情感,也不能   通過肢體語言的互動來營造情境,對客戶的購買決策進行影響。
  ●銷售是情感的傳遞,信心的轉移。“一線萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發”——“客   戶一旦就是動了感情,那么就意味著成交的到來”,電話銷售只要能有效調動客戶的情緒,就能更有效的進   行銷售。最后達成成交!

【培訓目標】

  ●幫助企業建立系統專業的電話銷售團隊
  ●挖掘新客戶開拓新市場
  ●熟悉專業電話銷售的基本步驟
  ●掌握電話銷售的關鍵環節

【培訓大綱】

一、電話銷售前的準備 

 ●塑造積極的心態
 ●電話高手必備的七大工具
 ●如何讓自己的聲音更有魅力
 ●電話銷售中溝通者的三種類型
 ●如何與不同性格特征的客戶打交道
 ●設計為了達到你的的電話目標所應提的問題
 ●設計客戶不同的問題的應對

二、找到你的Key Man

 ●收集資料的十種有效方法
 ●電話銷售前的準備工作安排
 ●如何與前臺打交道,找到相關負責人
 ●選擇合適的打電話的時間
 ●與前臺打交道的三十技巧
 ●了解客戶的購買流程
 ●眾里尋他—尋找決策人
 ●案例分析

三、知己知彼,百戰不殆

 ●你知道人的思維模式嗎?
 ●分辨不同溝通者的類型與應對
 ●知己戰術—--百分百相信并了解產品
 ●知彼戰術—了解顧客需求(現有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的)
 ●塑造產品的好處---能給顧客帶來好處的產品
 ●案例分析

四、如何與相關負責人打交道

 ●如何設置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話
 ●如何讓客戶專心地聽你講
 ●如何有效處理客戶的各種拒絕
 ●如果客戶在電話中不表態,如何處理
 ●如何才能提高電話銷售的效率
 ●如何在電話中了解客戶的需求
 ●如何引導客戶的需求
 ●如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦
 ●如何將異議變成機會
 ●多套異議處理實戰話術講解
 ●客戶拒絕因素探討及預防方法
 ●如何在盡可能短的時間內與客戶促成
 ●如何打消客戶最后的顧慮,并完成訂單

五、顧問式電話營銷

 ●SPIN模型與運用
 ●SPIN與傳統銷售模式解析
 ●銷售對話中隱含商機的挖掘
 ●如何把握銷售過程中的購買循環
 ●電話銷售各階段的話術設計分析
 ●成功電話銷售的12條黃金定律

六、電話銷售締結技巧

 ●締結的時機掌握
 ●有效締結的“十五套”電話銷售方法
 ●締結未成功后的注意事項
 ●有效運用促成試探法
 ●如何與客戶建立親和感的認知
 ●迎合購買者的心理策略

七、有效溝通

 ●人性化的開場白和問候語 
 ●探詢客戶的真正需求
 ●發問技巧和傾聽技術
 ●認同心和快速理解
 ●引發興趣的電話銷售話術講解
 ●電話銷售中產品陳述技巧(FAB、UPS、UBV)
 ●常見的五種拒絕方式及應對技巧
 ●在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
 ●互動案例

八、有效激勵

 ●每一通電話都是新機會的來源
 ●建立良好的自我心像
 ●如何把工作變成樂趣、激情工作
 ●綜合案例分享

九、電話銷售人員的自我情緒調動:
  
  ● 調整你的肢體語言
  ● 注意節奏:發揮你的影響力

十、客戶有不同的時間,比方說:
 
 ●會計師最忙是月頭和月尾,不宜接觸
 ●醫生最忙是上午,下雨天比較空閑
 ●銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天,或者上午9點前下午4點后
 ●行政人員:10點半后到下午3點最忙
 ●股票行業:最忙是開市的時間
 ●銀行:10點前4點后
 ●公務員:最適合的時間是上班時間,但不要在午飯前后和下班前
 ●教師:最好是放學的時候
 ●忙碌的高層人士:最好是8點前,即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班,晚上也比較晚下班

【培訓講師】

    張老師,國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、公司專職老師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL(中國)銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年,從一線業務人員到營銷管理工作,成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗,并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計,善于培養學員的實務解決能力;其培訓注重學員現場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,贏得企業與學員的好評。
    張老師給你方法,給你技巧,給你實戰演練的機會;你說,你做,大家來點,講師來評。作為實戰講師,張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式,注重理論技巧與企業的實際情況相結合,強調學員心得交流及經驗分享,能啟發和引導學員思路,并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。
    張老師服務過的企業:金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力(中國)商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。

【會務報名】

  1.培訓費用:680元/人(含教材、午餐、茶點)
  2.報名電話:010-51294009,010-88438913,010-88439689
  3.值班手機:13910898108,楊老師;傳真:010-88451256
  4.上海客戶報名專線:021-51691582
  5.報名方式:電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
  6.網  址:www.71training.com (每月舉辦各類公開課約百余門,歡迎查詢)

【優惠活動】

  1.報名學員可獲贈一本最新的管理書籍,詳細書目請瀏覽網站
  2.申請成為個人會員,更可享受積分累積,并兌換U盤、MP4和手機等

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