電話銷售的專業(yè)技巧和實(shí)務(wù)

【培訓(xùn)日期】2007年7月13日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳

【培訓(xùn)對(duì)象】直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關(guān)人員。

【培訓(xùn)背景】

  ●成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、   方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場   ，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費(fèi)用。增加企業(yè)市場份額。
  ●它與面對(duì)面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能   通過肢體語言的互動(dòng)來營造情境，對(duì)客戶的購買決策進(jìn)行影響。
  ●銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。“一線萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客   戶一旦就是動(dòng)了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調(diào)動(dòng)客戶的情緒，就能更有效的進(jìn)   行銷售。最后達(dá)成成交！

【培訓(xùn)目標(biāo)】

  ●幫助企業(yè)建立系統(tǒng)專業(yè)的電話銷售團(tuán)隊(duì)
  ●挖掘新客戶開拓新市場
  ●熟悉專業(yè)電話銷售的基本步驟
  ●掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

【培訓(xùn)大綱】

一、電話銷售前的準(zhǔn)備 

　●塑造積極的心態(tài)
　●電話高手必備的七大工具
　●如何讓自己的聲音更有魅力
　●電話銷售中溝通者的三種類型
　●如何與不同性格特征的客戶打交道
　●設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題
　●設(shè)計(jì)客戶不同的問題的應(yīng)對(duì)

二、找到你的Key Man

　●收集資料的十種有效方法
　●電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排
　●如何與前臺(tái)打交道，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
　●選擇合適的打電話的時(shí)間
　●與前臺(tái)打交道的三十技巧
　●了解客戶的購買流程
　●眾里尋他—尋找決策人
　●案例分析

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

　●你知道人的思維模式嗎？
　●分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對(duì)
　●知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
　●知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的）
　●塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
　●案例分析

四、如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道

　●如何設(shè)置具有吸引力的開場白，讓客戶不掛斷電話
　●如何讓客戶專心地聽你講
　●如何有效處理客戶的各種拒絕
　●如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理
　●如何才能提高電話銷售的效率
　●如何在電話中了解客戶的需求
　●如何引導(dǎo)客戶的需求
　●如果客戶還沒有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦
　●如何將異議變成機(jī)會(huì)
　●多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
　●客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
　●如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶促成
　●如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

五、顧問式電話營銷

　●SPIN模型與運(yùn)用
　●SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
　●銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
　●如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
　●電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)分析
　●成功電話銷售的12條黃金定律

六、電話銷售締結(jié)技巧

　●締結(jié)的時(shí)機(jī)掌握
　●有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
　●締結(jié)未成功后的注意事項(xiàng)
　●有效運(yùn)用促成試探法
　●如何與客戶建立親和感的認(rèn)知
　●迎合購買者的心理策略

七、有效溝通

　●人性化的開場白和問候語 
　●探詢客戶的真正需求
　●發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
　●認(rèn)同心和快速理解
　●引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
　●電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
　●常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
　●在電話禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤
　●互動(dòng)案例

八、有效激勵(lì)

　●每一通電話都是新機(jī)會(huì)的來源
　●建立良好的自我心像
　●如何把工作變成樂趣、激情工作
　●綜合案例分享

九、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)：
　　
  ● 調(diào)整你的肢體語言
  ● 注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力

十、客戶有不同的時(shí)間，比方說：
 
　●會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸
　●醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑
　●銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后
　●行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙
　●股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間
　●銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后
　●公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前
　●教師：最好是放學(xué)的時(shí)候
　●忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班

【培訓(xùn)講師】

    張老師，國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理碩士、公司專職老師。歷任跨國公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。
    張老師給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)；你說，你做，大家來點(diǎn)，講師來評(píng)。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)。
    張老師服務(wù)過的企業(yè)：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、上海華實(shí)傳媒、中國儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩?huì)貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。

【會(huì)務(wù)報(bào)名】

  1．培訓(xùn)費(fèi)用：680元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)）
  2．報(bào)名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機(jī)：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．上海客戶報(bào)名專線：021-51691582
  5．報(bào)名方式：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
  6．網(wǎng)　　址：www.71training.com （每月舉辦各類公開課約百余門，歡迎查詢）

【優(yōu)惠活動(dòng)】

  1．報(bào)名學(xué)員可獲贈(zèng)一本最新的管理書籍，詳細(xì)書目請(qǐng)瀏覽網(wǎng)站
  2．申請(qǐng)成為個(gè)人會(huì)員，更可享受積分累積，并兌換U盤、MP4和手機(jī)等