電話銷售的專業技巧和實務

【培訓日期】2007年7月6日

【培訓地點】上海

【培訓對象】直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務部人員、銷售經理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關人員。

【培訓背景】

  ●成功的專業電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業的成交率，在將更多產品信息傳遞到目標市場   ，達成交易的同時降低企業的業務開發費用。增加企業市場份額。
  ●它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能   通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。
  ●銷售是情感的傳遞，信心的轉移。“一線萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發”——“客   戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效的進   行銷售。最后達成成交！

【培訓目標】

  ●幫助企業建立系統專業的電話銷售團隊
  ●挖掘新客戶開拓新市場
  ●熟悉專業電話銷售的基本步驟
  ●掌握電話銷售的關鍵環節

【培訓大綱】

一、電話銷售前的準備 

　●塑造積極的心態
　●電話高手必備的七大工具
　●如何讓自己的聲音更有魅力
　●電話銷售中溝通者的三種類型
　●如何與不同性格特征的客戶打交道
　●設計為了達到你的的電話目標所應提的問題
　●設計客戶不同的問題的應對

二、找到你的Key Man

　●收集資料的十種有效方法
　●電話銷售前的準備工作安排
　●如何與前臺打交道，找到相關負責人
　●選擇合適的打電話的時間
　●與前臺打交道的三十技巧
　●了解客戶的購買流程
　●眾里尋他—尋找決策人
　●案例分析

三、知己知彼，百戰不殆

　●你知道人的思維模式嗎？
　●分辨不同溝通者的類型與應對
　●知己戰術—--百分百相信并了解產品
　●知彼戰術—了解顧客需求（現有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的）
　●塑造產品的好處---能給顧客帶來好處的產品
　●案例分析

四、如何與相關負責人打交道

　●如何設置具有吸引力的開場白，讓客戶不掛斷電話
　●如何讓客戶專心地聽你講
　●如何有效處理客戶的各種拒絕
　●如果客戶在電話中不表態，如何處理
　●如何才能提高電話銷售的效率
　●如何在電話中了解客戶的需求
　●如何引導客戶的需求
　●如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦
　●如何將異議變成機會
　●多套異議處理實戰話術講解
　●客戶拒絕因素探討及預防方法
　●如何在盡可能短的時間內與客戶促成
　●如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

五、顧問式電話營銷

　●SPIN模型與運用
　●SPIN與傳統銷售模式解析
　●銷售對話中隱含商機的挖掘
　●如何把握銷售過程中的購買循環
　●電話銷售各階段的話術設計分析
　●成功電話銷售的12條黃金定律

六、電話銷售締結技巧

　●締結的時機掌握
　●有效締結的“十五套”電話銷售方法
　●締結未成功后的注意事項
　●有效運用促成試探法
　●如何與客戶建立親和感的認知
　●迎合購買者的心理策略

七、有效溝通

　●人性化的開場白和問候語 
　●探詢客戶的真正需求
　●發問技巧和傾聽技術
　●認同心和快速理解
　●引發興趣的電話銷售話術講解
　●電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
　●常見的五種拒絕方式及應對技巧
　●在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
　●互動案例

八、有效激勵

　●每一通電話都是新機會的來源
　●建立良好的自我心像
　●如何把工作變成樂趣、激情工作
　●綜合案例分享

九、電話銷售人員的自我情緒調動：
　　
  ● 調整你的肢體語言
  ● 注意節奏：發揮你的影響力

十、客戶有不同的時間，比方說：
 
　●會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸
　●醫生最忙是上午，下雨天比較空閑
　●銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后
　●行政人員：10點半后到下午3點最忙
　●股票行業：最忙是開市的時間
　●銀行：10點前4點后
　●公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前
　●教師：最好是放學的時候
　●忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班

【培訓講師】

    張老師，國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、公司專職老師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。
    張老師給你方法，給你技巧，給你實戰演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業的實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。
    張老師服務過的企業：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力（中國）商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。

【會務報名】

  1．培訓費用：680元/人（含教材、午餐、茶點）
  2．報名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．上海客戶報名專線：021-51691582
  5．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
  6．網　　址：www.71training.com （每月舉辦各類公開課約百余門，歡迎查詢）

【優惠活動】

  1．報名學員可獲贈一本最新的管理書籍，詳細書目請瀏覽網站
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