應(yīng)收賬款管理、催收與信用風(fēng)險(xiǎn)控制

【培訓(xùn)日期】2007年8月10日-11日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】中國(guó)人壽大廈

【培訓(xùn)對(duì)象】CEO、首席運(yùn)營(yíng)官、首席財(cái)務(wù)官/財(cái)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理、信用總監(jiān)/信用經(jīng)理、信用/應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)人員、法律或清欠人員

【課程背景】

    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，越來越多的企業(yè)都面臨"銷售難、收款更難"的雙重困境。一方面，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠帳款導(dǎo)致現(xiàn)金供應(yīng)不足、甚至利潤(rùn)大幅下降，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
    如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題
    如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化
    如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案
    如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生
    如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量
    本課程旨在幫助企業(yè)迅速提高應(yīng)收帳款回收率，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失，同時(shí)幫助企業(yè)建立信用管理體系，全面提升企業(yè)銷售管理和財(cái)務(wù)管理水平，加強(qiáng)企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力！

【課程收益】

　●幫助您制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度
　●掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型
　●迅速掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能
　●熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程
　●通過研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題
　●掌握實(shí)用的信用控制措施和實(shí)戰(zhàn)技能；建立企業(yè)信用管理體系

【課程大綱】

第一部分：有效的應(yīng)收帳款管理

一、企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案
　●目前企業(yè)賒銷為何會(huì)失敗
　●企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
　●企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本
　●延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響
　●應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流關(guān)系
　●應(yīng)收帳款管理和利潤(rùn)關(guān)系
　●應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容
　●企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
　●雙鏈條全過程控制方案
　●應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中地位
　●案例：某民營(yíng)醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷

二、帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
　●帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程
　●客戶付款習(xí)慣和類型
　●RPM過程監(jiān)控法
　●對(duì)帳制度
　●A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
　●發(fā)票管理
　●處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款
　●客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)
　●如何防止客戶的延遲付款

三、逾期帳款的催收政策與流程
　●克服催帳不安心理
　●催帳禮儀
　●催帳是一種心理對(duì)抗
　●催帳基本技能
　●催帳人員特質(zhì)
　●債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用   
　●制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
　●催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法     
　●帳款回收進(jìn)度表

四、常規(guī)催帳技巧
　●電話催帳技巧
　●打電話的積極心態(tài)
　●打電話的最佳時(shí)間
　●如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人
　●電話的措辭和語氣
　●電話催帳日志
　●催帳信的寫法
　●催帳信樣本
　●面訪技巧
　●練習(xí)

五、不良帳款的催收技巧
　●找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
　●“等待”不會(huì)收回欠款
　●“威懾”并不是去“違法追帳”
　●勝訴并不意味追回欠款
　●“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對(duì)付經(jīng)常拖欠客戶的好方法
　●避免損失擴(kuò)大必要策略
　●組合追帳策略
　●不同企業(yè)及追帳階段的追帳技巧
　●不同追帳方式的注意事項(xiàng)
　●怎樣利用第三方代理追帳
　●對(duì)付呆帳的十種技巧

六、催帳必須掌握的法律常識(shí)
　●誰簽字的合同有效
　●合同履行地在哪兒
　●違約責(zé)任
　●畸形公司種種

七、應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng)
　●A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
　●A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理
　●DSO法：計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
　●A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤、帳齡及DSO報(bào)告
　●應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
　●收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

八、合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范

第二部分：有效的信用控制方法

一、征信調(diào)查與客戶信用管理
　●選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份 
　●分銷商與大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)
　●對(duì)客戶實(shí)施征信調(diào)查時(shí)機(jī)及信用調(diào)查的技巧
　●獲取客戶信用資料的三種途徑
　●如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告
　●客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆
　●客戶信用資料識(shí)別與更新
　●客戶初選法
　●客戶數(shù)量的合理控制
　●如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理
　●案例：客戶分類方法

二、客戶信用和價(jià)值評(píng)估

三、授信程序與客戶信用額度控制

四、如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系

五、企業(yè)信用政策的編制
　●信用政策的內(nèi)容
　●信用額度的使用
　●信用期限的使用
　●現(xiàn)金折扣使用
　●結(jié)算回扣使用條件
　●發(fā)貨控制辦法
　●典型信用政策類型與實(shí)施
　●不同類型客戶的信用政策
　●分銷商信用政策要點(diǎn)
　●大客戶信用政策要點(diǎn)
　●新客戶信用政策要點(diǎn)
　●老客戶信用政策要點(diǎn)

【講師介紹】

    劉老師，中國(guó)著名信用管理專家,北京大學(xué)中國(guó)信用研究中心特約研究員,全國(guó)信用標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)專家?guī)鞂＜遥瑖?guó)家職業(yè)技能鑒定專家委員會(huì)信用管理師專業(yè)委員會(huì)專家。歷任國(guó)際知名的信用管理咨詢機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問，從幫助企業(yè)調(diào)查客戶信用和催帳做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國(guó)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的成功信用管理經(jīng)驗(yàn)。
    劉老師曾經(jīng)服務(wù)的部分企業(yè)有中化、中遠(yuǎn)、中糧、中石化、愛立信、Motorola、諾基亞、朗訊科技、漢高中國(guó)、伊萊克斯、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、電訊盈科、中國(guó)網(wǎng)通、TCL、三九集團(tuán)、麗珠集團(tuán)、可口可樂、百事可樂、默沙東、霍尼韋爾、深圳華為、東方通信、浪潮集團(tuán)、中國(guó)鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)、鴻雁電器、快威科技、美的集團(tuán)等。

【會(huì)務(wù)報(bào)名】

  1．培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)等費(fèi)用）
  2．報(bào)名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機(jī)：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．報(bào)名方式：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
  5．網(wǎng)　　址：www.71training.com （每月舉辦各類公開課約百余門，歡迎查詢）

【優(yōu)惠活動(dòng)】

  1．報(bào)名學(xué)員可獲贈(zèng)一本最新的管理書籍，詳細(xì)書目請(qǐng)瀏覽網(wǎng)站
  2．申請(qǐng)成為個(gè)人會(huì)員，更可享受積分累積，并兌換U盤、MP4和手機(jī)等