企業(yè)銷(xiāo)售管理和實(shí)戰(zhàn)解析

【培訓(xùn)日期】2007年8月4日-5日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京

【培訓(xùn)對(duì)象】市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售資深經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

【課程背景】

您公司里的銷(xiāo)售人員是否會(huì)面對(duì)如下的困擾：銷(xiāo)售工作太難了，天天面對(duì)拒絕，還要硬著頭皮上；約客戶會(huì)面太難了，好不容易見(jiàn)了面，又不知道該如何抓住機(jī)會(huì)；說(shuō)自己能拍板的人實(shí)際上拍不了板，真正能拍板的人又見(jiàn)不到；客戶總是提出各種各樣的要求，我都一一照做了，可是怎么還不買(mǎi)我的產(chǎn)品？客戶總說(shuō)自己的資金緊張，預(yù)算不足，拼命壓我的價(jià)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的一舉一動(dòng)了如指掌，可我們卻不知道對(duì)手在做什么；一天下來(lái)從早忙到晚，可是業(yè)績(jī)還是不怎么樣，老板天天問(wèn)業(yè)績(jī)；談判中怎么總是被客戶牽著鼻子走？簽署的合同“喪權(quán)辱國(guó)”；……通過(guò)本課程，可以有效地幫您解決以上銷(xiāo)售問(wèn)題。掌握銷(xiāo)售技巧、提升銷(xiāo)售技能、打造銷(xiāo)售精英、強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)！

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)-準(zhǔn)備篇

  1）自我修煉
　●銷(xiāo)售是人生最后一項(xiàng)工作
　●中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
　●銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變
　●銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別
　●你是哪個(gè)銷(xiāo)售級(jí)別？
　●成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)
　●銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三角型
　●成為超級(jí)銷(xiāo)售

  2）市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
　●什么是市場(chǎng)
　●重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
　●市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)
　●SWOT分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　●競(jìng)爭(zhēng)分析的六個(gè)層次
　●如何設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

  3）時(shí)間和計(jì)劃管理
　●有效的銷(xiāo)售時(shí)間
　●時(shí)間失控的原因
　●時(shí)間管理的四個(gè)象限
　●如何處理令人頭痛的干擾
　●作好銷(xiāo)售計(jì)劃和活動(dòng)記錄
　●銷(xiāo)售漏斗

二、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)-進(jìn)攻篇

  1）客戶分析
　●四種客戶類(lèi)型
　●潛在客戶的挖掘方法
　●客戶信息來(lái)源
　●購(gòu)買(mǎi)者分析
　●客戶決策時(shí)關(guān)心的問(wèn)題

  2）如何打電話
　●電話銷(xiāo)售的成功率
　●成功的電話交流計(jì)劃
　●如何繞過(guò)“障礙”
　●電話交流中應(yīng)注意的問(wèn)題
　●通過(guò)電話吸引客戶
　●電話中如何建立良好關(guān)系
　●目標(biāo)促成
　●電話中的八大信條

  3）拜訪客戶判定商機(jī)
　●拜訪的目的
　●拜訪的過(guò)程
　●“自殺”性的開(kāi)場(chǎng)白
　●如何建立良好的第一印象
　●專業(yè)的行為表現(xiàn)
　●拜訪后的跟進(jìn)
　●有效判定商機(jī)的二十個(gè)“炮彈”

  4）成功的銷(xiāo)售展示
　●深入分析聽(tīng)眾
　●如何組織展示的內(nèi)容
　●充滿吸引的開(kāi)場(chǎng)
　●如何控制緊張的情緒
　●利用好非語(yǔ)言的信息傳遞
　●有力的結(jié)尾
　●輕松面對(duì)客戶的提問(wèn)
　●輔助設(shè)備的使用技巧

三、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)-完結(jié)篇

  1）攻克最后一分鐘猶豫
　●客戶銷(xiāo)售心理曲線
　●什么是談判？
　●衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
　●談判的五個(gè)階段
　●捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
　●七種常用成交法

  2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
　●營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
　●服務(wù)的特征
　●服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
　●長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
　●什么是忠誠(chéng)客戶
　●顧客滿意度
　●為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要

【講師介紹】

    劉老師，公司特約培訓(xùn)師，曾任金蝶軟件有限公司北方區(qū)總經(jīng)理、一級(jí)培訓(xùn)師，統(tǒng)領(lǐng)十個(gè)分公司，近四百名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻番的佳績(jī)。劉老師曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司（SSA）中國(guó)分公司任職七年，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民營(yíng)企業(yè)，通過(guò)從銷(xiāo)售精英到銷(xiāo)售經(jīng)理到老總的各個(gè)崗位的經(jīng)驗(yàn)沉淀，具有實(shí)踐性的銷(xiāo)售隊(duì)伍打造和優(yōu)化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。劉老師講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)，提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。

【會(huì)務(wù)報(bào)名】

  1．培訓(xùn)費(fèi)用：2400元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)）
  2．報(bào)名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機(jī)：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．上海客戶報(bào)名專線：021-51691582
  5．報(bào)名方式：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
  6．網(wǎng)　　址：www.71training.com （每月舉辦各類(lèi)公開(kāi)課約百余門(mén)，歡迎查詢）

【優(yōu)惠活動(dòng)】

  1．報(bào)名學(xué)員可獲贈(zèng)一本最新的管理書(shū)籍，詳細(xì)書(shū)目請(qǐng)瀏覽網(wǎng)站
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