企業(yè)銷售管理和實戰(zhàn)解析

【培訓日期】2007年8月4日-5日

【培訓地點】北京

【培訓對象】市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售資深經(jīng)理、銷售代表

【課程背景】

您公司里的銷售人員是否會面對如下的困擾：銷售工作太難了，天天面對拒絕，還要硬著頭皮上；約客戶會面太難了，好不容易見了面，又不知道該如何抓住機會；說自己能拍板的人實際上拍不了板，真正能拍板的人又見不到；客戶總是提出各種各樣的要求，我都一一照做了，可是怎么還不買我的產(chǎn)品？客戶總說自己的資金緊張，預算不足，拼命壓我的價；競爭對手對我們的一舉一動了如指掌，可我們卻不知道對手在做什么；一天下來從早忙到晚，可是業(yè)績還是不怎么樣，老板天天問業(yè)績；談判中怎么總是被客戶牽著鼻子走？簽署的合同“喪權(quán)辱國”；……通過本課程，可以有效地幫您解決以上銷售問題。掌握銷售技巧、提升銷售技能、打造銷售精英、強化銷售團隊！

【課程大綱】

一、銷售實戰(zhàn)-準備篇

  1）自我修煉
　●銷售是人生最后一項工作
　●中國營銷現(xiàn)狀
　●銷售模式的轉(zhuǎn)變
　●銷售人員的三個級別
　●你是哪個銷售級別？
　●成為優(yōu)秀銷售人員必備素質(zhì)
　●銷售人員成長三角型
　●成為超級銷售

  2）市場與競爭
　●什么是市場
　●重新定義營銷組合
　●市場、銷售、服務
　●SWOT分析自身與競爭對手
　●競爭分析的六個層次
　●如何設(shè)定競爭戰(zhàn)略

  3）時間和計劃管理
　●有效的銷售時間
　●時間失控的原因
　●時間管理的四個象限
　●如何處理令人頭痛的干擾
　●作好銷售計劃和活動記錄
　●銷售漏斗

二、銷售實戰(zhàn)-進攻篇

  1）客戶分析
　●四種客戶類型
　●潛在客戶的挖掘方法
　●客戶信息來源
　●購買者分析
　●客戶決策時關(guān)心的問題

  2）如何打電話
　●電話銷售的成功率
　●成功的電話交流計劃
　●如何繞過“障礙”
　●電話交流中應注意的問題
　●通過電話吸引客戶
　●電話中如何建立良好關(guān)系
　●目標促成
　●電話中的八大信條

  3）拜訪客戶判定商機
　●拜訪的目的
　●拜訪的過程
　●“自殺”性的開場白
　●如何建立良好的第一印象
　●專業(yè)的行為表現(xiàn)
　●拜訪后的跟進
　●有效判定商機的二十個“炮彈”

  4）成功的銷售展示
　●深入分析聽眾
　●如何組織展示的內(nèi)容
　●充滿吸引的開場
　●如何控制緊張的情緒
　●利用好非語言的信息傳遞
　●有力的結(jié)尾
　●輕松面對客戶的提問
　●輔助設(shè)備的使用技巧

三、銷售實戰(zhàn)-完結(jié)篇

  1）攻克最后一分鐘猶豫
　●客戶銷售心理曲線
　●什么是談判？
　●衡量談判的三個標準
　●談判的五個階段
　●捕捉客戶的購買信號
　●七種常用成交法

  2）服務營銷
　●營銷與產(chǎn)品
　●服務的特征
　●服務營銷
　●長期競爭優(yōu)勢的取得
　●什么是忠誠客戶
　●顧客滿意度
　●為什么服務營銷如此重要

【講師介紹】

    劉老師，公司特約培訓師，曾任金蝶軟件有限公司北方區(qū)總經(jīng)理、一級培訓師，統(tǒng)領(lǐng)十個分公司，近四百名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績翻番的佳績。劉老師曾經(jīng)在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司（SSA）中國分公司任職七年，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。劉老師擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和堅實的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國企、外企、民營企業(yè)，通過從銷售精英到銷售經(jīng)理到老總的各個崗位的經(jīng)驗沉淀，具有實踐性的銷售隊伍打造和優(yōu)化建設(shè)經(jīng)驗。劉老師講課風格以親和力強，提供實戰(zhàn)啟迪為特長。

【會務報名】

  1．培訓費用：2400元/人（含培訓費、資料費、午餐費）
  2．報名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．上�？蛻魣竺麑＞�：021-51691582
  5．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
  6．網(wǎng)　　址：www.71training.com （每月舉辦各類公開課約百余門，歡迎查詢）

【優(yōu)惠活動】

  1．報名學員可獲贈一本最新的管理書籍，詳細書目請瀏覽網(wǎng)站
  2．申請成為個人會員，更可享受積分累積，并兌換U盤、MP4和手機等