銷售談判技巧和實務

【培訓日期】2007年7月24日－25日

【培訓地點】上海

【培訓對象】企業總經理、采購總監、采購經理、市場/銷售經理及相關涉及談判工作人員等

【課程背景】

　　交往中有磨擦，磨擦中有共識。共識中有互利，互利中有雙贏。 在您的銷售生涯中，有多少次可能是絕佳的機遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質，尋求逆勢中的反轉，創造性地解決問題提供了良好的契機？

【課程收益】

  ●價值讓渡
  ●三道防線
  ●2個工具:報還盤記錄和矩陣分析
  ●價格磋商的過程
  ●5個白金準則
  ●通過溝通消除障礙的4個工具

【課程目標】

  ●定義，議題
  ●六種結果，原因
  ●衡量成敗的最終標準
  ●技巧的作用 
  ●識破對方的計謀

【課程內容】

一、如何雙贏

  ●三種方式的比較:硬式、軟式和原則式

  ●利用原則式談判達成通盤協議的5個方法

  （通過談判活動和研討，了解雙方在什么條件下才會雙贏，自己需要掌握哪些創造性思維才能有機會獲得雙贏的結果；談判不同的方式？）

二、說服對手

  ●是價格還是價值讓渡

  ●正面需求與反面問題

  ●重新定義“談判”

  （通過書面和口頭練習，掌握說服對方的利器，從正反兩個角度）

三、溝通消除障礙

  ●障礙產生的原因

  ●應對反論的4個思維工具

  ●利用溝通風格

  （談判往往從消除反對意見和障礙開始。開場白時候一言不合，一定埋下了敗局的種子。同樣一句話，不同風格的聽眾會有不同的理解）

四、控制核心過程

  ●談判前的準備與建立策略

  ●開局
 
  ●磋商階段：
 
  1）報價

  2）價格解評

  3）討價還價

  ●協議與履約

  （了解在談判核心過程的每一個節點上，如何嫻熟地綜合運用以上技術，并在談判結束的協議階段的注意要點）

【講師介紹】

    張老師，畢業于上海交通大學，獲工科學士學位；后于復旦大學管理學院，獲MBA。1999——2002年曾經任歐洲某著名管理咨詢(中國)有限公司高級顧問。1999年之前在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經理六年。最近七年來，一直從事市場營銷專業方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業的市場、銷售、商務人員。
    張老師曾服務的企業有：寶馬（BMW）、富士施樂（FUJI XEROX）、富士膠片（中國）投資（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫療設備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、美的商用空調、美芝空調壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網絡、聯想科技、大通國際貨運、中達電通等。

【會務報名】

  1．培訓費用：2980元/人（含培訓費、資料費、午餐費等）
  2．報名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689
  3．值班手機：13910898108，楊老師；傳真：010-88451256
  4．上�？蛻魣竺麑＞�：021-51691582
  5．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函
  6．網　　址：www.71training.com （每月舉辦各類公開課約百余門，歡迎查詢）

【優惠活動】

  1．報名學員可獲贈一本最新的管理書籍，詳細書目請瀏覽網站
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