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    銷售談判技巧和實務(wù)

      2007/6/25 源自:中華職工學習網(wǎng) 【字體: 字體顏色

    【培訓(xùn)日期】2007年7月24日-25日

    【培訓(xùn)地點】上海

    【培訓(xùn)對象】企業(yè)總經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、市場/銷售經(jīng)理及相關(guān)涉及談判工作人員等

    【課程背景】

      交往中有磨擦,磨擦中有共識。共識中有互利,互利中有雙贏。 在您的銷售生涯中,有多少次可能是絕佳的機遇,卻由于談判和溝通的原因,而使雙方失之交臂甚至反目?但是,也又有多少次成功的案例,正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧,從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì),尋求逆勢中的反轉(zhuǎn),創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機?

    【課程收益】

      ●價值讓渡
      ●三道防線
      ●2個工具:報還盤記錄和矩陣分析
      ●價格磋商的過程
      ●5個白金準則
      ●通過溝通消除障礙的4個工具

    【課程目標】

      ●定義,議題
      ●六種結(jié)果,原因
      ●衡量成敗的最終標準
      ●技巧的作用 
      ●識破對方的計謀

    【課程內(nèi)容】

    一、如何雙贏

      ●三種方式的比較:硬式、軟式和原則式

      ●利用原則式談判達成通盤協(xié)議的5個方法

      (通過談判活動和研討,了解雙方在什么條件下才會雙贏,自己需要掌握哪些創(chuàng)造性思維才能有機會獲得雙贏的結(jié)果;談判不同的方式?)


    二、說服對手

      ●是價格還是價值讓渡

      ●正面需求與反面問題

      ●重新定義“談判”

      (通過書面和口頭練習,掌握說服對方的利器,從正反兩個角度)


    三、溝通消除障礙

      ●障礙產(chǎn)生的原因

      ●應(yīng)對反論的4個思維工具

      ●利用溝通風格

      (談判往往從消除反對意見和障礙開始。開場白時候一言不合,一定埋下了敗局的種子。同樣一句話,不同風格的聽眾會有不同的理解)


    四、控制核心過程

      ●談判前的準備與建立策略

      ●開局
     
      ●磋商階段:
     
      1)報價

      2)價格解評

      3)討價還價

      ●協(xié)議與履約

      (了解在談判核心過程的每一個節(jié)點上,如何嫻熟地綜合運用以上技術(shù),并在談判結(jié)束的協(xié)議階段的注意要點)

    【講師介紹】

        張老師,畢業(yè)于上海交通大學,獲工科學士學位;后于復(fù)旦大學管理學院,獲MBA。1999——2002年曾經(jīng)任歐洲某著名管理咨詢(中國)有限公司高級顧問。1999年之前在施樂公司工作十年,是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經(jīng)理六年。最近七年來,一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作,客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員。
        張老師曾服務(wù)的企業(yè)有:寶馬(BMW)、富士施樂(FUJI XEROX)、富士膠片(中國)投資(FUJI FILM)、愛普生(EPSON)、松下電器(NATIONAL)、日立商用機器(HITACHI)、羅門哈斯電子材料(ROHMANDHAAS)、大金工業(yè)株式會社(DAIKIN INDUSTRIES)、阿爾斯通(ALSTOM)、羅地亞(RHODIA)、西門子、博萊科信誼(BRACCO SINE)、阿斯利康(ASTRA ZENECA)、歐加農(nóng)制藥(ORGANON)、雪萊諾制藥(SERENA)、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設(shè)備(DRAGER)、科爾尼管理咨詢(AT KEARNEY)、神龍富康、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、加德士(CALTEX)、埃爾夫(ELF)、標準道達爾(TOTAL)、漢高(中國)投資有限公司(HENKEL)、百安居(B & Q)、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想科技、大通國際貨運、中達電通等。

    【會務(wù)報名】

      1.培訓(xùn)費用:2980元/人(含培訓(xùn)費、資料費、午餐費等)
      2.報名電話:010-51294009,010-88438913,010-88439689
      3.值班手機:13910898108,楊老師;傳真:010-88451256
      4.上海客戶報名專線:021-51691582
      5.報名方式:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
      6.網(wǎng)  址:www.71training.com (每月舉辦各類公開課約百余門,歡迎查詢)

    【優(yōu)惠活動】

      1.報名學員可獲贈一本最新的管理書籍,詳細書目請瀏覽網(wǎng)站
      2.申請成為個人會員,更可享受積分累積,并兌換U盤、MP4和手機等

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