廣西產險營銷制發展狀況調查

為掌握產險營銷制發展現狀，及時發現其運行中的存在問題及潛在風險，有針對性地采取監管措施，推動產險領域營銷業務健康快速發展，廣西保監局對轄內6家財產保險公司推行營銷制的狀況進行了深入調查。

　　一、產險營銷制發展現狀及基本評價

　　(一)業務規模

　　截至2006年末，廣西轄區有產險公司8家，其中6家公司實行營銷制，2006年廣西產險公司營銷業務保費收入16.84億元，占同期產險公司保費總收入的60%，遠高于全國27%的平均水平，已成為廣西產險公司最大的銷售渠道。

　　(二)發展速度

　　2006年，廣西產險公司營銷業務較上年同期增長了39%，增幅高于同期產險公司保費增幅22個百分點。

　　(三)渠道貢獻

　　實行營銷制的6家產險公司中，5家公司營銷業務占比超過50%，占比最高的是新公司大地產險(95%)和安邦產險(85%)，老公司人保財險營銷業務占比也高達65%。2006年，廣西車險業務的63%源自營銷渠道。

　　(四)業務構成

　　在營銷業務構成上，“車險一邊倒”的格局非常突出，車險業務占比超過70%，其他險種只有零星分布，規模次之的企財險占比僅為8%。

　　(五)隊伍狀況

　　截至2006年末，廣西產險營銷員總數為4597人，占同期產險公司從業人員的42%，持證率100%；在學歷構成上，高中及以下學歷、大專學歷人員占比較高，分別達52%和43%，本科以上學歷人員占比僅為5%；在年齡構成上，以20-40歲人員最多，占比達81%；在收入構成上，月均收入在500-1000元的人員最多，占33%，次之為1000-2000元，占26%，2000元以上收入人員占23%。

　　(六)營銷制與新公司市場開拓策略

　　發展營銷制正在成為新公司快速占領市場、提高市場份額的“短平快”市場策略。以大地產險廣西分公司為例，該公司成立于2005年3月，2006年保費收入1.4億元，增幅202.7%，市場份額5%，其中營銷保費規模達1.3億元，占比高達95%。

　　(七)各方評價

　　在接受調查中，管理層普遍對產險營銷制評價不高，33%的機構不看好產險營銷制的發展前景而傾向發展員工制，33%的機構對營銷業務的穩定性表示擔憂。與分公司態度形成鮮明對照的是，一方面，各產險總公司對發展產險營銷制的重視程度日益提高；另一方面，接受調查的營銷員代表均對營銷制的前景表示看好。安邦產險廣西分公司管理層已著手開展營銷員轉制為員工的改革，然而，愿意接受轉制的營銷員比例并不高。

　　通過上述調查數據的統計分析，可對廣西產險營銷制運行狀況形成兩個基本評價：

　　之一：產險營銷制起步時間不長，但發展迅速，營銷渠道已成為產險公司第一大業務渠道，渠道貢獻率高。

　　之二：產險營銷制尚處于發展的初級階段，在較短時間內經歷了加速發展之后，潛在問題和矛盾逐步顯露，總公司、基層公司、營銷員三方對其前景看法不一，產險營銷制正處在何去何從的“十字路口”。

　　二、產險營銷制發展中面臨的主要問題

　　(一)基層公司管理層對發展營銷制存有顧慮

　　調查發現，對于“營銷隊伍不穩定易引發業務不穩定”的顧慮在基層公司管理層中較為普遍。基于這一顧慮，基層公司發展營銷制多帶有被動性和短期性的特征，有的是為應付總公司的分渠道考核，有的則是把營銷制作為進入市場的過渡性發展策略，希望通過營銷員的快速集聚實現業務的快速集聚。由顧慮引發的被動性和短期性，勢必制約產險營銷制的發展。

　　(二)培訓是營銷制運行過程中最為薄弱的環節

　　一是產險公司普遍未建立專職講師隊伍，培訓主要通過以老帶新、個人自學的方式進行；二是缺乏科學統一的制式化課程及培訓教材；三是培訓的制度化沒有形成，培訓時間短，缺乏持續性；四是培訓以具體產品的學習為主，對法律法規、保險原理及職業道德教育培訓的內容涉及較少。據調查，“產險營銷隊伍不穩定，在培訓上投入太多無異于為他人做嫁衣”、“產險營銷險種以車險為主，對客戶和營銷員來說理解起來并不難，培訓要求可以放低”以及“急功近利、不愿投入”的思想在公司管理層較普遍，是造成營銷培訓薄弱的思想根源。

　　(三)營銷隊伍寬進松管，素質不高，穩定性差

　　在營銷隊伍的建設和管理上，一方面，產險公司面臨“增員難”的困境，因此在人員招募上通常“來者不拒”，這種做法不僅影響了營銷隊伍的整體素質，也帶來了“高素質的不愿來、低素質的干不來”的惡性循環。另一方面，由于受產品短期化特征影響，產險公司無法像壽險公司那樣通過續期傭金維系和穩定營銷隊伍，費用政策成為引導營銷員流動的風向標，一旦新公司進入后出臺更優惠的政策，營銷員與業務流失在所難免。

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