廣西產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷制發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查

(四)營(yíng)銷市場(chǎng)秩序不規(guī)范

　　在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)上，營(yíng)銷員“炒單賣單”現(xiàn)象并不鮮見，一些營(yíng)銷員不與任何一家公司簽約，而以“自由人”的身份游走于多家公司之間。同時(shí)，返傭問題越來(lái)越突出，以交強(qiáng)險(xiǎn)為例，返傭成為營(yíng)銷員給予客戶更低費(fèi)率優(yōu)惠及競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，其來(lái)源并非最高4%的手續(xù)費(fèi)，而是公司給予的包干費(fèi)用，營(yíng)銷員通過(guò)向財(cái)務(wù)提供各種可報(bào)銷憑證，如差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等，套出包干費(fèi)用填補(bǔ)少收的保費(fèi)。

　　(五)缺乏適合營(yíng)銷的個(gè)性化產(chǎn)品

　　目前，營(yíng)銷員銷售的多是延續(xù)多年的傳統(tǒng)型產(chǎn)品，產(chǎn)品老化、同質(zhì)化及結(jié)構(gòu)單一化的問題突出，一些營(yíng)銷員甚至抱怨“除了車險(xiǎn)外，就不知道該賣什么產(chǎn)品了”，一些公司則陷入到“營(yíng)銷員沒有合適的產(chǎn)品賣，客戶沒有合適的產(chǎn)品買”以及營(yíng)銷渠道與直銷渠道、代理經(jīng)紀(jì)渠道間相互競(jìng)爭(zhēng)的尷尬局面。

　　三、發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷制的必要性

　　要不要發(fā)展?fàn)I銷制是當(dāng)前困擾產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷制發(fā)展的突出問題。從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的三大發(fā)展變化看，營(yíng)銷制必要而可行。

　　變化之一：客戶群體多元化、分散化。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，產(chǎn)險(xiǎn)公司面對(duì)的是一個(gè)以“多元化、分散化”為特征的遍布城鄉(xiāng)的客戶群，傳統(tǒng)的員工直銷制已無(wú)法適應(yīng)這一變化，客觀上要求產(chǎn)險(xiǎn)公司建立新型銷售模式，通過(guò)數(shù)量眾多的營(yíng)銷員將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到各個(gè)客戶端，包括廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。

　　變化之二：保險(xiǎn)需求多樣化、差異化。經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展、法制環(huán)境的完善以及居民財(cái)富的增加，使客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境更為復(fù)雜，由此形成了保險(xiǎn)需求的多樣化和差異化。為順應(yīng)這一發(fā)展變化，保險(xiǎn)公司推出了種類更多、專業(yè)性更強(qiáng)、條文更復(fù)雜、功能更全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的銷售，需要一支專業(yè)性強(qiáng)、能夠?yàn)榭蛻籼峁�“一�?duì)一”服務(wù)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　變化之三：保險(xiǎn)企業(yè)追求利潤(rùn)最大化。如何最大限度降低成本、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化是現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要目標(biāo)。與傳統(tǒng)直銷制度下的員工制相比，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷制減少的是員工的固定工資、福利等龐大支出，增加的是用人機(jī)制上的靈活性，提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。同時(shí)，在員工制下，企業(yè)是“先投入，后產(chǎn)出”，而是否有“產(chǎn)出”是不確定的；在營(yíng)銷制下，很大程度上企業(yè)是“有產(chǎn)出，才投入”，后者對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)而言無(wú)疑是有利的，經(jīng)營(yíng)效益更優(yōu)，更符合現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　四、發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷制的政策建議

　　(一)加強(qiáng)和改進(jìn)營(yíng)銷管理

　　一是制定營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略。總公司應(yīng)研究制定發(fā)展戰(zhàn)略，做好中長(zhǎng)期規(guī)劃，通過(guò)確定科學(xué)的發(fā)展目標(biāo)、模式、領(lǐng)域及策略,引導(dǎo)基層公司積極有序地發(fā)展?fàn)I銷制。二是建立企業(yè)營(yíng)銷文化。應(yīng)充分借鑒壽險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化自身企業(yè)文化建設(shè)，以文化建設(shè)服務(wù)營(yíng)銷管理。三是成立營(yíng)銷渠道管理部門。自上而下成立專門的管理部門，建立針對(duì)營(yíng)銷渠道的考核體系與獎(jiǎng)懲機(jī)制，為發(fā)展?fàn)I銷制提供組織和機(jī)制上的保障。四是完善管理制度與管理信息系統(tǒng)。進(jìn)一步完善營(yíng)銷管理制度，積極研發(fā)營(yíng)銷員招募與甄選、教育培訓(xùn)、銷售管理、人員管理系統(tǒng)等電子化管理系統(tǒng)，提升管理水平。五是開展試點(diǎn)工作。產(chǎn)險(xiǎn)公司可選擇有條件的地區(qū)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行試點(diǎn)，樹立成功典型，通過(guò)試點(diǎn)的成功實(shí)踐消除基層公司對(duì)發(fā)展?fàn)I銷制的思想顧慮。

　　(二)提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)

　　摒棄“人海戰(zhàn)術(shù)”、建立“精英團(tuán)隊(duì)”是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷制發(fā)展的必由之路。一方面，把好選人關(guān)。在營(yíng)銷員準(zhǔn)入環(huán)節(jié)上，公司應(yīng)設(shè)置合理的甄選標(biāo)準(zhǔn)，引入科學(xué)的職業(yè)測(cè)試系統(tǒng)，保證新人質(zhì)量。另一方面，加強(qiáng)教育培訓(xùn)。應(yīng)對(duì)培訓(xùn)實(shí)行制式化管理，開發(fā)統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，基層公司應(yīng)依據(jù)自身情況建立專、兼職講師隊(duì)伍；在基層公司培訓(xùn)資源有限的情況下，總公司可開通網(wǎng)上在線培訓(xùn)或制作教學(xué)光盤，也可借助保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)及其他社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)力量開展培訓(xùn)，保證培訓(xùn)質(zhì)量；在課程設(shè)置上，要保證法律法規(guī)、職業(yè)道德、誠(chéng)信教育以及保險(xiǎn)原理的培訓(xùn)時(shí)數(shù)。同時(shí)，建立產(chǎn)險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試制度。監(jiān)管部門為代理人建立獨(dú)立的資格考試，可使資格考試的專業(yè)化程度更高，針對(duì)性更強(qiáng)，有助于提升營(yíng)銷員專業(yè)素質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，逐步建立代理人的分級(jí)考試制度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員職業(yè)技能的梯級(jí)開發(fā)。

　　(三)保持營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定

　　一是重視新人育成。各級(jí)管理層應(yīng)給予營(yíng)銷員充分的人文關(guān)懷，尤其是在新人進(jìn)入初期，應(yīng)建立科學(xué)的育成體系，在精神上和業(yè)務(wù)上給予支持，幫助其渡過(guò)最難的“起步關(guān)”。二是建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制。實(shí)行低基本工資和高績(jī)效工資相掛鉤的薪酬制度；通過(guò)企業(yè)、個(gè)人共同繳費(fèi)的方式為營(yíng)銷員提供基本的養(yǎng)老、醫(yī)療、意外傷害等保障；以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕�指�?biāo)建立營(yíng)銷員分級(jí)制度，建立公開透明的晉升機(jī)制，將層級(jí)與薪酬福利掛鉤。三是改善社會(huì)形象。監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、公司應(yīng)共同推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍的宣傳工作，逐步改變社會(huì)上部分人的偏見，改善隊(duì)伍社會(huì)形象。四是成立行業(yè)自律組織。在行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部設(shè)立營(yíng)銷員委員會(huì)，充分發(fā)揮行業(yè)組織在維權(quán)方面的積極作用。

　　(四)加快適銷險(xiǎn)種的開發(fā)

　　加快適銷險(xiǎn)種的開發(fā)，是發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。應(yīng)考慮以下幾方面：一是險(xiǎn)種開發(fā)要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，重點(diǎn)開發(fā)分散型產(chǎn)品，突出渠道優(yōu)勢(shì)；二是險(xiǎn)種開發(fā)要以客戶的需求為基礎(chǔ)，為客戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買需求；三是開發(fā)理財(cái)型家財(cái)險(xiǎn)等新型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，豐富財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)功能。理財(cái)型產(chǎn)品具有儲(chǔ)金性質(zhì)，保費(fèi)規(guī)模較大，營(yíng)銷員可提取的手續(xù)費(fèi)相對(duì)較多，有利于穩(wěn)定隊(duì)伍；四是利用產(chǎn)險(xiǎn)公司可經(jīng)營(yíng)短期意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)非壽險(xiǎn)組合型產(chǎn)品。如針對(duì)中小企業(yè)開發(fā)涵蓋企業(yè)財(cái)產(chǎn)損失、雇主責(zé)任、員工意外傷害等多種責(zé)任，可根據(jù)需求靈活組合的“中小企業(yè)一攬子保險(xiǎn)”；五是積極探索開發(fā)保險(xiǎn)期限在一年以上的產(chǎn)品，推出續(xù)傭型營(yíng)銷產(chǎn)品；在交費(fèi)方式上，嘗試通過(guò)費(fèi)率優(yōu)惠政策鼓勵(lì)客戶躉繳保費(fèi)，從而既可擴(kuò)大計(jì)提手續(xù)費(fèi)的基數(shù)，又可提高業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

　　(五)加強(qiáng)發(fā)展環(huán)境建設(shè)

　　監(jiān)管部門及行業(yè)組織應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)與財(cái)政、稅務(wù)、工商、勞動(dòng)保障等部門的溝通，在適當(dāng)放寬8%的手續(xù)費(fèi)支付上限、允許產(chǎn)險(xiǎn)公司增設(shè)“傭金”科目、給予適當(dāng)稅收優(yōu)惠、合理界定營(yíng)銷員身份、建立營(yíng)銷員勞動(dòng)保障制度等方面爭(zhēng)取有利的政策。在規(guī)范市場(chǎng)方面，應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度，嚴(yán)厲打擊各類違法違規(guī)及不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。在治理營(yíng)銷員炒單賣單、無(wú)序流動(dòng)等問題上，應(yīng)加快建立營(yíng)銷員管理信息系統(tǒng)。同時(shí)，建立營(yíng)銷“實(shí)名制”，要求保單、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)、手續(xù)費(fèi)支付系統(tǒng)中營(yíng)銷員的姓名完全一致，并通過(guò)“投保提示”的方式提示客戶核對(duì)。在治理返傭問題上，應(yīng)采取堵塞公司套費(fèi)漏洞、爭(zhēng)取財(cái)政部門提高手續(xù)費(fèi)支付上限、開展檢查監(jiān)督、強(qiáng)化社會(huì)監(jiān)督等多管齊下的方式進(jìn)行整治。在誠(chéng)信環(huán)境建設(shè)方面，將產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員納入誠(chéng)信建設(shè)體系，積極推進(jìn)營(yíng)銷員征信系統(tǒng)建設(shè)，營(yíng)造行業(yè)誠(chéng)信環(huán)境。

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