酒店市場細(xì)分要避開的四大誤區(qū)

美國酒店能夠得到很好的發(fā)展，在很大程度上得益于市場細(xì)分，如在大酒店上注重分品牌檔次，在小旅館上則重低價便利，其經(jīng)驗值得我國酒店業(yè)借鑒。但從當(dāng)前我國酒店市場細(xì)分現(xiàn)狀上看，筆者以為存在著四大誤區(qū)。

　　誤區(qū)一：自身定位模糊化

　　我國低星級酒店“麻雀雖小，五臟俱全”，很多投資商認(rèn)為通過追求星級標(biāo)準(zhǔn)可保障房價，從而盲目“追星逐全”。而低星級酒店的顧客多數(shù)只要求基本的住宿。這使得初期投資大、維護成本高的配套設(shè)施大部分時間都處于“休眠”狀態(tài)，不僅沒有發(fā)揮應(yīng)有的效益，反而成為酒店利潤率普遍較低的重要原因。

　　雖然目前我國經(jīng)濟型酒店市場細(xì)分尚處于初級階段，多數(shù)經(jīng)濟型酒店品牌取得了較好的經(jīng)濟效益，看上去很“美”，但自身定位仍較模糊，一些酒店只是大概地把中小
商務(wù)客人、自費出游客人作為目標(biāo)市場。而在經(jīng)濟型酒店發(fā)達的美國，不同的經(jīng)濟型酒店往往都有著明確的目標(biāo)市場。如有專門接待女性游客的酒店，有專為銀發(fā)游客服務(wù)的酒店。

　　因此，我國酒店在進行市場細(xì)分時應(yīng)“定客先定己”，明確自己應(yīng)提供什么樣的服務(wù)。只有把自己的位置找準(zhǔn)了，才可能更好地吸引和留住有相應(yīng)服務(wù)需要的客人。

　　誤區(qū)二：劃分客源簡單化

　　以為酒店要抓住的重點只是那些能夠來上門消費的人，對其禮遇有佳。而對于一些不具備相應(yīng)消費能力的人則不屑一顧，搞得冰火兩重天。如一些顧客雖然只能在酒店進行相對低水平的消費，酒店仍不能表現(xiàn)出怠慢輕視之意。因為這樣的顧客可能有高水平消費能力的朋友、同學(xué)、同事、甚至組織機構(gòu)等。如果酒店能夠通過為其提供優(yōu)質(zhì)宜人的服務(wù)，并適當(dāng)介紹更高檔次的服務(wù)和消費，展現(xiàn)酒店的內(nèi)涵和品位，那么客人在得到滿意的服務(wù)后，會通過其口碑效應(yīng)、擴散效應(yīng)和人際關(guān)系，為酒店帶來更廣的客源。

　　誤區(qū)三：劃分標(biāo)準(zhǔn)表面化

　　以為將客人以一定的標(biāo)準(zhǔn)進行劃分，就是將顧客市場進行了細(xì)分，可以有的放矢地進行營銷、服務(wù)。實際上，這種劃分只是流于表面。因為每類市場顧客都有常客、潛在顧客和非實現(xiàn)顧客。對常客和潛在顧客要花大力氣贏得其對酒店的認(rèn)同，使其成為酒店的忠誠顧客。對因經(jīng)濟原因、意外事故、興趣愛好等原因無法將其變成酒店顧客的非實現(xiàn)顧客則可不花力氣，以降低酒店的營銷成本。

　　誤區(qū)四：劃分標(biāo)準(zhǔn)絕對化

　　酒店在進行營銷、為客人提供服務(wù)時較注重客史檔案的利用，甚至依據(jù)客史檔案進行市場細(xì)分。實際上客人的興趣愛好、職業(yè)、職務(wù)等并不是一成不變的。有的客人可能興趣愛好改變了，會希望酒店提供更多相應(yīng)的服務(wù)以實現(xiàn)、超越顧客對酒店服務(wù)的預(yù)期值。有的客人職務(wù)升遷了，可能要求酒店提供更高檔次的服務(wù)。有的以前是一擲千金的豪客后來卻變成一無所有的落魄人，無法再享受酒店的服務(wù)。

　　因此，酒店應(yīng)及時獲得顧客準(zhǔn)確信息，適時更新客史檔案。以便將市場細(xì)分精確化，避免酒店在非價值顧客上進行重點宣傳，消耗不必要的精力、財力。