從人文角度探討保險推銷

從人文角度談保險，將人性的本質和保險的本質融會貫通

    期望引起對方對自身生命的關注和有份量的思考

    保險產品有效推銷和提高市民保險意識需要有效手段

    購買保險產品，本質是預防風險，即：萬一遇到風險，保險能將風險降低到最小程度。保險產品的這種特征，是任何商品都不具備的。

    追根溯源，百年前英國人在從事海上貨運時，經常遭遇大海的不測。面對無法預估的大海風險，人們團結起來，納款組成自救會，一旦遇到風險時，眾人共擔少數人的損失，從而使少數人的損失降到最小，這便是保險的雛形。

    無論從哪個角度看，保險的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟的強烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會的一種本質文明。

    但是，審視當今保險市場，大多數人并未從人文角度認識檢視保險產品的內涵。尤其在市場化過渡期間的今天，保險產品作為一種商業化的產品，人們往往過分關注保險產品本身的商業市場特性即保險產品的市場接受程度，將保險產品的市場功能無限放大，卻將其中的人文關懷縮小乃至到無。

    這種現象的產生是和目前保險公司的產品推銷的運作方式密不可分的。比如，從保險公司的業務培訓到保險產品的強勢推銷，從成功從拒絕開始到業務沖刺等等，我們都能顯而易見地窺探出其蹤跡。

    正是這些忽視人文精神的咄咄逼人的市場營銷方式，導致了我國保險業發展過程中的一些弊病，比如：保險業在中國已有12年的歷史，但為何人們至今對保險的認知還如此膚淺？既然保險代理人是愛的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？

    經過12年的開拓，為何保險業務還會愈來愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產品結構調整、保險公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說是表面化的。

    筆者認為：人為地間歇性地亢奮開采中國保險市場，忽略甚至輕視中國人的人文意識的開墾，必然會導致國人保險意識增長的緩慢。

    推銷保險產品關鍵在于向購買保險的群體灌輸人文思想，只有在灌輸人文思想的前提下，保險產品的推銷才是有的放矢，才能收到事半功倍之效果。

    所謂人文角度，就是關注人的本身的發展，關注生命的價值，培養、崇尚一種人對自身價值由衷關注的生命理念，體現一種人大于一切乃至無窮的思想。

    由于保險本身和人文思想密不可分，因此，體現在保險產品推銷中的人文思想，實質上就是將以人為本的思想貫穿到不同的保險產品推銷過程之中去。

    多年前，一位績優業務員在和某市一位紅十字會的辦公室主任吃飯聊天。其間兩個小時，只字不談推銷保險。兩小時后，這位主任說：“你有保單嗎？我馬上就簽單！”

    個中奧秘何在？我們不妨來聽聽這位業務員和這位客戶的談話。

    “上世紀初，胡適說過這樣的話：為孩子買保險，這是真愛，為自己買保險，這是真負責，活著為死后買保險，這是真正的豁達。(一番名人名言，令這位主任肅然起敬)”

    “上�，F在退休工人的平均工資大約四百多元錢。你知道，四百多元錢是什么概念嗎？(這位主任歪著腦袋開始感興趣了)那叫吃得飽，但吃不好！也就是說，餓不死，但卻不能享受�！�

    “再講得實用一點：每天三頓粗茶淡飯是保證的，想上飯店只能是奢望，外出只能坐公交車，沒有空調的，打的是不可能的，至于國內旅游啊，出國啊，那甭想了。(這位主任已經有半天沒動筷子了)”

    “要知道，這種生活水準正是上海大多數退休工人的寫照�。“蠢碚f，他們苦了一輩子，安享晚年是順理成章的，但為什么做不到這一點呢？原因就在于，他們的青壯年時期正是計劃經濟年代，生老病死全由國家統包下來的�！�

    “就他們個人而言，沒有也無法購買商業保險。所以他們退休后，只能享受國家給予的保障。這種保障程度的高低是和我們國家的經濟發展水平密切相關。也就是說，國家的經濟發展到什么水平，他們只能享受什么水平的保障。顯然，我們國家的經濟發展水平不高，退休工人只能享受低層次的社會保障。(這位主任兩眼直楞楞地聽著，一番話語觸動了主任心頭的某一個角落)”

    聽完業務員的一席話，這位主任若有所思地說道：“那您看，我退休后如何保持現在的生活水準呢？”

    此時的業務員還是未談保險。他話鋒一轉說道：“現在家家都有冰箱。冰箱的功能是儲藏，作用是延長食品的保鮮期。舉例說吧，就你而言，現在的生活水準是咸菜肉絲面。退休后如何保持咸菜肉絲面的水準呢？只有一個辦法，每天節約點肉絲，放在冰箱里。退休后，每天從冰箱里取出點肉絲，不就能保證你不低于退休前的水準了嗎？”這位主任聽到這里，按納不住激動的心情，快人快語地說道：“你有保險單嗎？我現在就想簽單！”

    聽完這位業務員的話，我沉思良久。應該說，業務員的一番話，很好地體現了一種人文思想。

    這番話妙就妙在將現實生活中習以為常的現象進行有機的提煉，在社會的大背景下，將這些現象從人文角度有條不紊地一一串起來，而且句句和日常生活的細節掛起鉤來，形成了一番人人胸中有個個嘴上無的話術。

    作為一個對保險尚無知的人來講，每一句都說到了心坎上，每一句都引起了有深度的思考，每一句都使自己激起購買保險的欲望。所以，聽完業務員的這番話，我毫不懷疑這位辦公室主任要買保險產品。同時我想，這位業務員的話會一定會長久地留在這位主任的心中。

    如果我們再深入探究一番的話，會發現這位業務員的話語間充滿著濃郁的人文色彩。他把人人都見怪不怪的現象，以非常有深度的語句和盤托出，同時，又引出了“我該怎么辦”這樣一個話題。

    就保險而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發，將人性的需求為出發點，在人性需求方面進行點到為止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語，乍聽，可以和保險毫無關系，但最終的落點卻緊扣保險。

    所以，從人文角度談保險，是可以將保險談深談透談徹底的。因為它挖掘出了人性的本質，且將這種本質和保險的本質融會貫通并曝于光天化日之下，同時，引起對方對自身生命的關注和有份量的思考。而展業其最終的目的也在于通過買保險產品，使買者達到這一目的。這才是保險產品的有效推銷，和提高市民保險意識的有效手段。

    從人文角度推銷保險產品，整個社會階層的保險意識才會真正提高。

    行文至此，筆者感到，從人文角度推銷保險產品，是一種比較高級的推銷行式，也就是說并非每個業務人員都能夠做到這一點。這就對廣大保險推銷人員提出了一定的要求。

    面對日益成熟的保險市場，保險推銷人員首當其沖的不是學多少展業技巧，完全不是。汝要展業，功夫在展業外，這一“外”可謂寬廣可謂宏大。因為，這是以人為本的展業。而人，是世界上最深不可測的。