投資銀行業(yè)務的營銷人員管理

一、投資銀行業(yè)務部門組織模式
　　
　　1、地域型組織模式
　　按地域劃分是常見的投資銀行營銷組織模式之一。這種模式的優(yōu)點是地域集中，費用低；人員集中，易于管理；區(qū)域內(nèi)決策速度快；合乎現(xiàn)存的監(jiān)管體制。但缺點是項目經(jīng)理為不同行業(yè)類型的顧客提供不同種類的服務，不夠?qū)�業(yè)，服務品質(zhì)參差不齊。
　　2、金融工具或服務種類型組織模式
　　按金融工具或服務種類來劃分，優(yōu)點是形成專業(yè)化分工，能夠提供高水平服務，并培養(yǎng)投資銀行專家。缺點是由于地域重疊，造成工作重復，成本高。
　　3、顧客型組織模式
　　按照顧客所處行業(yè)的不同或依據(jù)某種標準劃分不同類型的顧客，便于投資銀行家集中精力服務于不同類型的顧客，從而成為服務于某類顧客的專家。優(yōu)點是更好地滿足顧客需要，為金融工具的創(chuàng)新及新品種的開發(fā)提供思路。缺點是投資銀行人員需熟悉多種業(yè)務，培訓費用高；區(qū)域重疊，工作重復，費用高；主要顧客對象減少將帶來市場份額下降的威脅。
　　4、職能型組織模式
　　投資銀行家不可能擅長于所有的業(yè)務種類及營銷環(huán)節(jié)，但有可能是某一方面的專家，基于這種思路可采用職能型組織模式。職能型組織模式，有利于結(jié)束投資銀行業(yè)務手工作坊式的操作，建立專業(yè)化分工與協(xié)作，從而極大地提高工作效率及質(zhì)量。如設立配售部，專人司職與投資者打交道；設立客戶部，專人負責爭取顧客，與客戶打交道；設立業(yè)務運作部，專人負責不同類型籌資方式與金融工具的方案設計及文件制作等；設立公共關系部，負責投資銀行的促銷及公關事務等；設立市場部，對金融工具的定價發(fā)表定量分析意見等。這種模式的特點是分工明確，有利于培養(yǎng)投資銀行專家。但缺點是費用大，對投資銀行的管理水平、協(xié)調(diào)能力和內(nèi)部激勵及約束機制要求較高，適合于實力雄厚的投資銀行。
　　投資銀行的組織模式不是一成不變的，應隨著規(guī)模實力的壯大、市場狀況的改變而進行調(diào)整，以適應市場需要，為顧客提供更好的服務。同時，上述組織模式也不是對立的，可以以某一種模式為主，同時在局部采用其他模式為補充，以因應不同顧客的需求。

　　二、資本市場委員會

　　投資銀行市場營銷體系中，資本市場委員會具有特殊的意義。資本市場委員會一般由投資銀行高級主管、證券公司主要負責人（投資銀行部僅理解為從事籌資、合并收購等業(yè)務的部門）、聘請的專業(yè)人士等組成。在投資銀行部與銷售部、研究部存在著防火墻的情況下，而顧客則希望投資銀行能提供綜合服務，此時，資本市場委員會便起著舉足輕重的作用。資本市場委員會能夠騎在防火墻上，看到墻的內(nèi)外，以決定交易條件是否合理，并決定能否滿足顧客的要求。在任何一項交易里，資本市場委員會成員以及該項交易里處在墻內(nèi)的投資銀行部、銷售部、研究部相關人員，須主動向監(jiān)管部門申報自己的行動，以避免內(nèi)幕交易，規(guī)避風險。

　　三、投資銀行的銷售過程管理

　　投資銀行營銷對象包括發(fā)行人和投資者兩類。隨著機構(gòu)投資者的發(fā)展壯大，我國證券市場的投資者主體結(jié)構(gòu)正發(fā)生著深刻的變化，因而面向機構(gòu)投資者的銷售能力，正成為投資銀行競爭能力的重要體現(xiàn)。本文所指的投資銀行銷售過程與客戶管理，僅限于面向發(fā)行人的營銷行為。但其中若干帶有規(guī)律性的東西，對于面向投資者的營銷亦會不無裨益。
　　投資銀行的銷售過程管理是一項非常細致的工作。投資銀行項目經(jīng)理在銷售過程中的主要作用是與顧客建立起長久的信任關系，解決顧客存在的問題，管理信息，訪問，提供資本運作建議和方案。尋找顧客、鑒別顧客資格是銷售過程的第一步。尋找顧客，就是尋找投資銀行的努力方向，而鑒別顧客資格，會使銷售努力更有效率和價值，提高銷售工作的質(zhì)量。投資銀行業(yè)務經(jīng)理應該了解尋找顧客、鑒別顧客資格的過程、方法和技巧，以便對項目經(jīng)理提供指導和幫助。
　　如何尋找顧客依賴項目經(jīng)理的市場調(diào)查技巧，另外，市場調(diào)查的展開應兼顧前瞻性。在展開調(diào)查之前，應做好以下準備工作：既存資料的收集、整理與分析；選擇與設計調(diào)查的方法。
　　訪問顧客既是調(diào)查工作的一部分，更直接地為了開拓潛在客戶，爭取與之締約。訪問顧客是一項具暀高度技巧性的工作，訪問前需作相應準備工作，熟悉企業(yè)，了解其可能需要的服務，同時審視自我，做好充分準備。在訪問顧客的過程中，項目經(jīng)理應通過創(chuàng)造性的方法，以積極的態(tài)度，影響顧客的想法及行為，達到有效的結(jié)果。訪問顧客的方法一般包括電話訪問、信件（包括電子郵件）訪問和面談，項目經(jīng)理應審時度勢，綜合運用，以取得最佳效果。
　　項目經(jīng)理與顧客建立初步聯(lián)系后，可能發(fā)現(xiàn)顧客需要提供綜合服務，如研究、交易、資產(chǎn)管理方面的服務等，鑒于這些部門與投資銀行部之間存在著防火墻，項目經(jīng)理應向業(yè)務經(jīng)理匯報，并直至匯報至資本市場委員會，由其決定有關事項。在這個過程中，項目經(jīng)理應以勤勉盡責的態(tài)度，遵照公正、公平的精神，發(fā)表獨立意見，以盡可能爭取與顧客締約。
　　與顧客締約并完成為顧客提供的服務后，做好售后服務工作也是投資銀行市場營銷的一個重要方面。售后服務是市場營銷的一部分，有遠見的投資銀行家，對于具有延續(xù)性營銷作用的售后服務，更是不可掉以輕心。售后服務可能包含持續(xù)的保薦、輔導，咨詢顧問服務以及日常公共關系事務等。坦白言之，售后服務的實質(zhì)就是維系客戶，絕大部分乃在于做好與客戶感情聯(lián)絡的工作，延續(xù)由交易而發(fā)生的自然融洽的人際關系。

　　四、投資銀行的客戶管理

　　市場是由復雜而不易捉摸的人群所組成，要了解顧客，就必須從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手。客戶管理通常是在對客戶進行分類的基礎上，建立起客戶資料卡。
　　客戶管理一般需要注意以下原則：第一，動態(tài)管理。對客戶的變化進行跟蹤，剔除過去舊的或已經(jīng)變化了的資料，及時補充新的資料。第二，突出重點。找出重點客戶，不僅包括現(xiàn)有客戶，而且包括潛在客戶。第三，專人負責。由于許多客戶資料不宜流出企業(yè)，應由專人負責管理，嚴格客戶資料的利用和借閱。
　　客戶管理，還要對客戶進行多方面的分析，如客戶構(gòu)成，客戶基本情況，業(yè)績及市場認同程度等，以劃分客戶等級，制定客戶訪問計劃等。
　　處理客戶投訴，是客戶管理的另一項重要內(nèi)容。投資銀行面對大量客戶，提供復雜多樣的金融服務，做到每一項業(yè)務都使每一個客戶滿意是很難的。因此，投資銀行應加強與客戶的聯(lián)系，傾聽他們的不滿，糾正失誤，維護投資銀行聲譽。在處理客戶投訴時，投資銀行應建立健全各種規(guī)章制度，一旦出現(xiàn)客戶投訴，應及時處理，分清責任，妥善解決問題，并作出詳細記錄。處理客戶投訴，一般包括以下步驟：記錄投訴內(nèi)容；判斷投訴是否成立；分析投訴原因；提出處理方案；實施處理方案；總結(jié)評價。