銷售精英自我修煉之“畫地為牢”

人常說，銷售是一門最富有創造性的管理學科。說的也是，想想那些常年在外的封疆大吏，遠離總部，獨當一面，在市場撕殺，假若沒有創新性的操作思路，又怎能在如此眾多的江湖劍客中脫穎而出成就一番事業呢？既然如此，那諸位可能就要發問了，如果一個銷售人員禁錮自己、畫地為牢，那豈不等于作繭自縛、自毀前程？

　　這就是我這篇文章要重點闡述的話題了，事實上，在筆者多年的市場一線生涯中，和很多的銷售同仁打交道，可以這么說，在這個問題上栽跟斗的營銷人員不計其數，其中不乏才華橫溢者，由于未能真正領悟這個道理，最終飲恨市場，壯志未酬，慘敗而退。

　　筆者要闡述的其實就是一個區域銷售人員對于自己職責的定位問題。俗話說，沒有規矩不成方圓，銷售工作同樣不例外。記得我在踏進這個行業的很長一段時間里，對于這個問題一直沒有領悟參透，所以在職業生涯中走了很多彎路，直到有一天機緣巧合，碰到了一個前輩高人，幫我點透了這個其實是很簡單的道理，從此茅塞頓開、受益匪淺，逐漸在職業生涯中找到了感覺。現在由于主要從事企業內訓活動，在日常的工作過程中經常接觸一些很有天賦的銷售人員，看著他們職業生涯中經常在這個問題上走彎路，覺得很有必要把它做為一個研究專題和大家相互探討，希望能夠起到一個拋磚引玉的作用。

　　從大方向來講，企業是一個商業組織，通過整合相關資源來實現一定的社會價值，在這個商業過程中企業獲得增殖的一部分價值。那么，企業能否在激烈的競爭過程中能否生存下來，取得預想中的利潤，很大程度上就起決于企業整合資源后是否具有足夠的競爭力。銷售人員作為企業商業鏈的最后一環，其工作行為很大程度受限于整個企業的資源配置，大多數情況下，對于終端銷售人員來說，總部的資源總是稀缺的，有時甚至感覺到舉步唯艱，寸步難行。這也是為什么目前國內大多數企業的市場部和銷售部總是摩擦不斷的原因。

　　這個現象在絕大多數的企業都存在，不管是剛創業的小型公司還是威名赫赫的跨國巨頭，對于銷售人員來說，資源總是顯得那么捉襟見肘，因為企業提出的目標和提供的資源之間總是有很大一段缺口，時刻壓著銷售人員的心弦，喘不過氣來。其實道理很簡單，作為贏利組織，要想獲得贏利，產出總是要大于投入，否則長期支撐下去，企業必定破產，別無他途，畢竟企業不是慈善機構，不是政府組織。當然，如果您恰好在一家正在市場培育期的企業，為了未來的行業前景，企業暫時不考慮成本，那我要恭喜你了，不過，這樣的日子又能持續多久呢？

　　在這種情況下，國內營銷界出現了很多應對方法，如何才能快速取得市場突破呢？資源！資源！還是資源！

　　所以銷售界有一段時間很流行一句話：“會哭的孩子有奶吃”，什么意思呢？那就是想盡辦法從總部套取盡可能多的資源，管公司其他區域怎么操作呢，只要我搞到了彈藥，我的市場就有保障了，我的業績就出來了，我的位置就安全了。于是，一到開述職大會的時候，市場總監和銷售總監就被各路諸侯們包圍的嚴嚴實實，到處是伸手要政策的手，到處是市場冒火的信息，好象公司再不出手援助當地市場就完了，更有甚者，為了達到目的，很多區域銷售人員還串通當地經銷商一起合謀糊弄公司。

　　在這種情況下，總部人員除非兢兢業業，實地掌握市場一線情報，否則就一定會摸不清情況，嚴重誤判市場競爭格局，做出錯誤的市場決策。

人常說，銷售是一門最富有創造性的管理學科。說的也是，想想那些常年在外的封疆大吏，遠離總部，獨當一面，在市場撕殺，假若沒有創新性的操作思路，又怎能在如此眾多的江湖劍客中脫穎而出成就一番事業呢？既然如此，那諸位可能就要發問了，如果一個銷售人員禁錮自己、畫地為牢，那豈不等于作繭自縛、自毀前程？

　　這就是我這篇文章要重點闡述的話題了，事實上，在筆者多年的市場一線生涯中，和很多的銷售同仁打交道，可以這么說，在這個問題上栽跟斗的營銷人員不計其數，其中不乏才華橫溢者，由于未能真正領悟這個道理，最終飲恨市場，壯志未酬，慘敗而退。

　　筆者要闡述的其實就是一個區域銷售人員對于自己職責的定位問題。俗話說，沒有規矩不成方圓，銷售工作同樣不例外。記得我在踏進這個行業的很長一段時間里，對于這個問題一直沒有領悟參透，所以在職業生涯中走了很多彎路，直到有一天機緣巧合，碰到了一個前輩高人，幫我點透了這個其實是很簡單的道理，從此茅塞頓開、受益匪淺，逐漸在職業生涯中找到了感覺。現在由于主要從事企業內訓活動，在日常的工作過程中經常接觸一些很有天賦的銷售人員，看著他們職業生涯中經常在這個問題上走彎路，覺得很有必要把它做為一個研究專題和大家相互探討，希望能夠起到一個拋磚引玉的作用。

　　從大方向來講，企業是一個商業組織，通過整合相關資源來實現一定的社會價值，在這個商業過程中企業獲得增殖的一部分價值。那么，企業能否在激烈的競爭過程中能否生存下來，取得預想中的利潤，很大程度上就起決于企業整合資源后是否具有足夠的競爭力。銷售人員作為企業商業鏈的最后一環，其工作行為很大程度受限于整個企業的資源配置，大多數情況下，對于終端銷售人員來說，總部的資源總是稀缺的，有時甚至感覺到舉步唯艱，寸步難行。這也是為什么目前國內大多數企業的市場部和銷售部總是摩擦不斷的原因。

　　這個現象在絕大多數的企業都存在，不管是剛創業的小型公司還是威名赫赫的跨國巨頭，對于銷售人員來說，資源總是顯得那么捉襟見肘，因為企業提出的目標和提供的資源之間總是有很大一段缺口，時刻壓著銷售人員的心弦，喘不過氣來。其實道理很簡單，作為贏利組織，要想獲得贏利，產出總是要大于投入，否則長期支撐下去，企業必定破產，別無他途，畢竟企業不是慈善機構，不是政府組織。當然，如果您恰好在一家正在市場培育期的企業，為了未來的行業前景，企業暫時不考慮成本，那我要恭喜你了，不過，這樣的日子又能持續多久呢？

　　在這種情況下，國內營銷界出現了很多應對方法，如何才能快速取得市場突破呢？資源！資源！還是資源！

　　所以銷售界有一段時間很流行一句話：“會哭的孩子有奶吃”，什么意思呢？那就是想盡辦法從總部套取盡可能多的資源，管公司其他區域怎么操作呢，只要我搞到了彈藥，我的市場就有保障了，我的業績就出來了，我的位置就安全了。于是，一到開述職大會的時候，市場總監和銷售總監就被各路諸侯們包圍的嚴嚴實實，到處是伸手要政策的手，到處是市場冒火的信息，好象公司再不出手援助當地市場就完了，更有甚者，為了達到目的，很多區域銷售人員還串通當地經銷商一起合謀糊弄公司。

　　在這種情況下，總部人員除非兢兢業業，實地掌握市場一線情報，否則就一定會摸不清情況，嚴重誤判市場競爭格局，做出錯誤的市場決策。