銷售精英自我修煉之“畫地為牢”
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人常說，銷售是一門最富有創造性的管理學科。說的也是，想想那些常年在外的封疆大吏，遠離總部，獨當一面，在市場撕殺，假若沒有創新性的操作思路，又怎能在如此眾多的江湖劍客中脫穎而出成就一番事業呢？既然如此，那諸位可能就要發問了，如果一個銷售人員禁錮自己、畫地為牢，那豈不等于作繭自縛、自毀前程？
這就是我這篇文章要重點闡述的話題了，事實上，在筆者多年的市場一線生涯中，和很多的銷售同仁打交道，可以這么說，在這個問題上栽跟斗的營銷人員不計其數，其中不乏才華橫溢者，由于未能真正領悟這個道理，最終飲恨市場，壯志未酬，慘敗而退。
筆者要闡述的其實就是一個區域銷售人員對于自己職責的定位問題。俗話說，沒有規矩不成方圓，銷售工作同樣不例外。記得我在踏進這個行業的很長一段時間里，對于這個問題一直沒有領悟參透，所以在職業生涯中走了很多彎路，直到有一天機緣巧合，碰到了一個前輩高人，幫我點透了這個其實是很簡單的道理，從此茅塞頓開、受益匪淺，逐漸在職業生涯中找到了感覺。現在由于主要從事企業內訓活動，在日常的工作過程中經常接觸一些很有天賦的銷售人員，看著他們職業生涯中經常在這個問題上走彎路，覺得很有必要把它做為一個研究專題和大家相互探討，希望能夠起到一個拋磚引玉的作用。
從大方向來講，企業是一個商業組織，通過整合相關資源來實現一定的社會價值，在這個商業過程中企業獲得增殖的一部分價值。那么，企業能否在激烈的競爭過程中能否生存下來，取得預想中的利潤，很大程度上就起決于企業整合資源后是否具有足夠的競爭力。銷售人員作為企業商業鏈的最后一環，其工作行為很大程度受限于整個企業的資源配置，大多數情況下，對于終端銷售人員來說，總部的資源總是稀缺的，有時甚至感覺到舉步唯艱，寸步難行。這也是為什么目前國內大多數企業的市場部和銷售部總是摩擦不斷的原因。
這個現象在絕大多數的企業都存在，不管是剛創業的小型公司還是威名赫赫的跨國巨頭，對于銷售人員來說，資源總是顯得那么捉襟見肘，因為企業提出的目標和提供的資源之間總是有很大一段缺口，時刻壓著銷售人員的心弦，喘不過氣來。其實道理很簡單，作為贏利組織，要想獲得贏利，產出總是要大于投入，否則長期支撐下去，企業必定破產，別無他途，畢竟企業不是慈善機構，不是政府組織。當然，如果您恰好在一家正在市場培育期的企業，為了未來的行業前景，企業暫時不考慮成本，那我要恭喜你了，不過，這樣的日子又能持續多久呢？
在這種情況下，國內營銷界出現了很多應對方法，如何才能快速取得市場突破呢？資源！資源！還是資源！
所以銷售界有一段時間很流行一句話：“會哭的孩子有奶吃”，什么意思呢？那就是想盡辦法從總部套取盡可能多的資源，管公司其他區域怎么操作呢，只要我搞到了彈藥，我的市場就有保障了，我的業績就出來了，我的位置就安全了。于是，一到開述職大會的時候，市場總監和銷售總監就被各路諸侯們包圍的嚴嚴實實，到處是伸手要政策的手，到處是市場冒火的信息，好象公司再不出手援助當地市場就完了，更有甚者，為了達到目的，很多區域銷售人員還串通當地經銷商一起合謀糊弄公司。
在這種情況下，總部人員除非兢兢業業，實地掌握市場一線情報，否則就一定會摸不清情況，嚴重誤判市場競爭格局，做出錯誤的市場決策。
人常說，銷售是一門最富有創造性的管理學科。說的也是，想想那些常年在外的封疆大吏，遠離總部，獨當一面，在市場撕殺，假若沒有創新性的操作思路，又怎能在如此眾多的江湖劍客中脫穎而出成就一番事業呢？既然如此，那諸位可能就要發問了，如果一個銷售人員禁錮自己、畫地為牢，那豈不等于作繭自縛、自毀前程？
這就是我這篇文章要重點闡述的話題了，事實上，在筆者多年的市場一線生涯中，和很多的銷售同仁打交道，可以這么說，在這個問題上栽跟斗的營銷人員不計其數，其中不乏才華橫溢者，由于未能真正領悟這個道理，最終飲恨市場，壯志未酬，慘敗而退。
筆者要闡述的其實就是一個區域銷售人員對于自己職責的定位問題。俗話說，沒有規矩不成方圓，銷售工作同樣不例外。記得我在踏進這個行業的很長一段時間里，對于這個問題一直沒有領悟參透，所以在職業生涯中走了很多彎路，直到有一天機緣巧合，碰到了一個前輩高人，幫我點透了這個其實是很簡單的道理，從此茅塞頓開、受益匪淺，逐漸在職業生涯中找到了感覺。現在由于主要從事企業內訓活動，在日常的工作過程中經常接觸一些很有天賦的銷售人員，看著他們職業生涯中經常在這個問題上走彎路，覺得很有必要把它做為一個研究專題和大家相互探討，希望能夠起到一個拋磚引玉的作用。
從大方向來講，企業是一個商業組織，通過整合相關資源來實現一定的社會價值，在這個商業過程中企業獲得增殖的一部分價值。那么，企業能否在激烈的競爭過程中能否生存下來，取得預想中的利潤，很大程度上就起決于企業整合資源后是否具有足夠的競爭力。銷售人員作為企業商業鏈的最后一環，其工作行為很大程度受限于整個企業的資源配置，大多數情況下，對于終端銷售人員來說，總部的資源總是稀缺的，有時甚至感覺到舉步唯艱，寸步難行。這也是為什么目前國內大多數企業的市場部和銷售部總是摩擦不斷的原因。
這個現象在絕大多數的企業都存在，不管是剛創業的小型公司還是威名赫赫的跨國巨頭，對于銷售人員來說，資源總是顯得那么捉襟見肘，因為企業提出的目標和提供的資源之間總是有很大一段缺口，時刻壓著銷售人員的心弦，喘不過氣來。其實道理很簡單，作為贏利組織，要想獲得贏利，產出總是要大于投入，否則長期支撐下去，企業必定破產，別無他途，畢竟企業不是慈善機構，不是政府組織。當然，如果您恰好在一家正在市場培育期的企業，為了未來的行業前景，企業暫時不考慮成本，那我要恭喜你了，不過，這樣的日子又能持續多久呢？
在這種情況下，國內營銷界出現了很多應對方法，如何才能快速取得市場突破呢？資源！資源！還是資源！
所以銷售界有一段時間很流行一句話：“會哭的孩子有奶吃”，什么意思呢？那就是想盡辦法從總部套取盡可能多的資源，管公司其他區域怎么操作呢，只要我搞到了彈藥，我的市場就有保障了，我的業績就出來了，我的位置就安全了。于是，一到開述職大會的時候，市場總監和銷售總監就被各路諸侯們包圍的嚴嚴實實，到處是伸手要政策的手，到處是市場冒火的信息，好象公司再不出手援助當地市場就完了，更有甚者，為了達到目的，很多區域銷售人員還串通當地經銷商一起合謀糊弄公司。
在這種情況下，總部人員除非兢兢業業，實地掌握市場一線情報，否則就一定會摸不清情況，嚴重誤判市場競爭格局，做出錯誤的市場決策。
當然，這中間，一旦出現這個情況，還非常容易出現人力資源方面的問題，那就是拉山頭、搞派別，企業銷售人員間拉幫結派，團隊建設一塌糊涂。很多非常出色的創業型企業，在企業快速擴張之后，由于吸引了大量的空降兵火線加盟，由于銷售人員沒有形成合力，最終因為這個問題而導致企業矛盾重重、分崩離析。這樣的案例實在是數不勝數了。
因此，做為銷售人員，我們不得不認真思考這個問題了。在前一個專題我已經闡述了銷售人員自我修煉的最重要前提條件---心理定位。如果您有志于在銷售行業展示自我，闖出一番天地，就必須要對企業的整體前景做出一個評估，該企業的核心競爭力是否迎合自己的長遠發展，如果不能符合自己，那就要慎重了，適當的時候還是可以離開這個圈子，重新尋找一個適合自己的平臺，切不可為了目前的蠅頭小利耽誤自己的美好前程，正確的抉擇往往比努力更重要，否則，不久的將來你可能就要后悔寞及了。
筆者以為，如果你所在的企業正處于這樣一個局面，就一定要認真研判一下公司的長遠走勢，能否改變目前的這種作風，如果不能改變，那還是要盡早離開為妙，中國之大，總是還有很多適合自己的平臺的。
根據我多年的江湖經驗，凡是做的比較成功的企業，其銷售人員身上往往有一股特別的氣質，無論是專業能力還是職業道德，都有一股王者之氣。團隊之間往往相互幫助，共同打拼，集中在一點上，就是每個人都有一種潛意識，一股戰斗力極強的意識。用一句話來總結，那就是每個人都有很好的畫地為牢的魄力！
何為畫地為牢？簡單地說就是在公司既有的資源基礎上，通過個人的努力，實現公司提出的目標，而不是依靠一味的等、靠、要來解決問題。只有樹立了這種正確的市場意識，才能真正發揮銷售人員的主觀能動性，才能真正和企業同心，與企業共同進步，當然，這個前提條件就是企業首先必須要有良好的企業文化氛圍，有良好的家文化！否則，一旦大部分同仁偏離了這個奮斗主軸，銷售隊伍人員思想的墮落將不可避免。
剛進入銷售這個行當的時候，在一家比較大型的電子企業，企業比較有規模，可是企業文化已經變質，遠離了創業鼎盛時期的那種氣氛，在這種環境下，接收了很多錯誤的市場思維，基本是以“搶”資源的形式來贏得競爭的勝利，以至于在后來很長一段時間里都不能擺脫這個桎梏。
加盟這家企業不久，公司就由于內耗嚴重，在經歷了一次嚴重的股東競爭風波后徹底破產倒閉了。后來又換了幾家公司，雖然在銷售業績上都有不俗的業績，但是始終未能脫離這個思路，一路走來，總感覺自己個人的提升不是很高，有一段時間甚至對自己的能力產生很大懷疑，自己是否會就此沉淪不起？
偶然的機會，看到了珠海格力總裁董明珠寫的“棋行天下”這本書，給了我極大的震撼，也徹底改變了我的人生。在出道初期，董明珠用了4個月的時間追債，而這還是其上任遺留下來的包袱，原本一句話就可以輕松甩掉的包袱，董明珠卻沒有這么做，而是把它當作了自己的責任。歸根結底，這是一個員工對于企業基本的忠誠，基本的愛護，只有敗家子才會不負責任的甩包袱，而敗家子是不可能當上好家長的。在這個維護企業利益的過程里，董明珠也收獲了很多，正是有這種破釜沉舟、畫地為牢的勇氣，支撐著她一路走來，最終收獲了事業！
回過頭來想想，一個人如何才能在激烈的市場競爭中橫刀立馬、惟我獨尊呢？憑借上級的厚愛和照顧，還是憑借自己私下打的小九九？不會，縱使你能贏得一時的勝利，可永遠贏不了人心，而人心，恰恰是管理的精髓所在！
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