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“心中無劍”的銷售境界

http://www.dcyhziu.cn  2007/6/6 源自:互聯網 【字體: 字體顏色

銷售產品的過程也是向客戶展示人格魅力的過程。

  電影《英雄》中,秦王領悟了劍法的三種境界:第一,手中有劍、心中卻無劍;主要練就的是一招一式;第二,手中有劍、心中有劍,所謂人劍合一,練就的是劍氣;第三,手中無劍、心中也無劍,是一種至大則空的平和。而這第三種被稱為劍法的最高境界。

  銷售也是如此。所謂三流銷售靠產品;二流銷售靠理念;一流銷售靠人格魅力,就是這個道理。

  有人看似輕松地過關斬將,就能創造優良業績;有人卻費盡心機、無所收獲,而且承受著巨大的心里壓力,究其原因正是銷售自己境界的差異。前者達到的顯然是更高的境界,他們不是在銷售自己的產品,而是向客戶充分展示自己的人格魅力。在這種人格魅力的影響下,順利地拿到客戶的訂單理所當然。

  小甘是一家電腦公司的銷售人員,沉默寡言的他,臉上還時常掛著羞澀的微笑。按照一般標準,他似乎并不是一個合適做銷售的小伙子。但是,一次我們公司采購電腦的時候,小甘的表現給我留下了深刻印象。烈日當空的盛夏,小甘和同事滿頭大汗,抬著分裝在大紙箱中的電腦,滿面含笑地來到我的公司。裝機工作整整花了他半天的時間,但小伙子忙完之后一口水也沒喝就走了,臨走的時候還留下了一張名片,表示有問題隨時可以找他。我當時的直覺就是:這小伙子靠得住,盡管他看起來和那些口若懸河的銷售人員很不一樣,甚至有點笨嘴笨舌。

  由于剛用新電腦,我三天兩頭給小甘打電話。每隔幾天他就要到我的公司一趟。但從來沒有聽過他任何抱怨,每次都是簡短的一句:“好,我十分鐘后到。”小甘良好的售后服務,讓我很是欣賞,對他本人也越來越信任。

  雖然沉默寡言,小甘卻也非常懂得銷售之道,能恰到時機地拓展業務。在接下來的日子里,公司所需要的電腦軟件、上網卡、打印機等等必要的辦公用品,都是從小甘那里采購的,雖然價格不見得比其他廠商更便宜,良好的售后服務建立的信任,使他成為了我們公司采購電腦產品的必然選擇。直到現在,我的公司有關電腦的采購還是優先選擇考慮小甘,不過,現在的他已經是一家電腦銷售公司的老板了。

  如果按照一個優秀銷售人員的標準來評價小甘,他真的沒有什么特別之處,沉默寡言,口才平平,產品也沒有絕對的價格優勢,唯一能說明問題的,就是他比其他銷售人員都更重視對客戶的責任感,可以說,小甘不是贏在產品,而是贏在自己的人格。從銷售人員到老板,小甘用自己的人格魅力,在促進銷售的同時又培養了一群忠實的客戶。正是這些客戶資源,為他創建自己的公司,奠定了堅實的基礎。

  很多銷售人員認為,他們沒有達成交易的原因在于價格。但實際上,多數交易失敗的原因并非如此,而在于銷售人員不具備或者沒有充分展示自己的人格魅力。

  銷售最重要的就是要贏得客戶的信任和喜愛,最有效的手段莫過于以自己的人格魅力感染客戶。作為一名銷售人員,我們要有一個成熟的人格,譬如:正直、誠實、守信,面見客戶時不要只盯著客戶的口袋,為了賺錢信口雌黃;也不要在客戶面前耍小聰明,認為自己什么都懂,以花言巧語欺騙客戶,剛剛踏上銷售這一行的新人往往技巧不足,很容易陷入這種誤區。

  真正的銷售高手,就像小甘那樣,他們的高明之處恰恰說明“工夫在詩外”。
他們不會把時間花在技巧本身,而是不斷加強自身的修養,時時處處為客戶著想,以理服人、以誠待人,視客戶為朋友、視客戶為兄弟,客戶回饋給你的自然也就是真誠,當然不會拒你于千里之外了。
  一個有人格魅力的銷售人員,可以讓客戶感受到真誠和信任。要知道,客戶不是被你的銷售技巧所感動,而是被你的人格魅力所折服。如果我們成為讓客戶信任的銷售人員,就一定會受到客戶的青睞,客戶因為你而購買你的商品自然是水到渠成。

  所以說,賣產品就等于賣服務,展示自己的思想,揮灑人格的魅力。在銷售產品的時候切記最重要的是展示自己的人格魅力。在這方面,我建議做銷售的朋友要做到以下幾點:

  (1)做事認真,為客戶負責

  我記得在一次晚會上看到過這么一個小品:有一位銷售人員在睡覺的時候,突然起來穿得西裝革履的,他夫人還以為他要外出去呢。誰知他穿好衣服后,拿起電話打了一個電話,然后脫掉衣服又開始睡覺。他夫人很奇怪,覺得他是不是神經有問題了?他解釋說:“你知道我在睡覺,可是客戶不知道,萬一有需要我要馬上動身過去。”

  這個銷售人員算的上深得銷售的真諦。我很喜歡這句話:“每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產品,不是產品本身,而是他自己”。在賣產品之前,一定是先推銷自己,當他喜歡你,了解你之后,才開始選擇產品。推銷自己,就是推銷做事認真得態度。

  事認真的態度是一種習慣。向客戶承諾過的事情一定要做的,否則最好不要承諾,失信于客戶對銷售人員來說,無異于“自殺”,一定要對客戶負責到底。而客戶一旦購買你的產品,和你成交,就更需要負責任的態度,因為你要為下一次的續費和新產品的銷售做準備。

  一個人最大的人格魅力就來自于做事認真。一個成功的銷售人員肯定是一個認真的人,而一個業績不好的人肯定是做事不夠認真的人。

  (2)全程關注客戶

  要讓客戶認同你這個業務員,首先做好自己。要注意在銷售產品過程中的每一個細節。每一次電話,每一次郵件,都要給客戶留下好的印象,讓客戶感受你的專業和人格魅力。

  我在做銷售的時候,遇到國這樣一位客戶,他喜歡別人用短信和他聯絡,而不是電話溝通。我投其所好,放下電話根他短信聯絡,而且一有機會就主動和對方短信聊天。有一次,公司推出一種產品,我就發個短信給他,“明天漲價,欲購從速!"幾小時后,就收到他的回信,“買五年,款已轉到貴公司,請確認,謝謝。”這這樣簽下了五年的訂單。

  在和客戶打交道的過程中,一定要耐心,不可虎頭蛇尾。如果客戶覺得你是來服務的,而不是來賣東西的,你就成功了大半。銷售無小事,你的人格魅力就是從一件件小事中體現出來的。客戶很可能就是從某件小事中,看到了你值得信賴的一面,感受到你的人格魅力,從而和你保持緊密的聯系。同樣,他們也會因為某件小事對你失去信任,所以,在銷售過程中,一定要注意自己的人格,取得客戶的信任,對銷售大有裨益。

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