代理人：國(guó)際工程承包中的重要角色

有80%以上的國(guó)際貿(mào)易都是通過(guò)代理人或中間人來(lái)完成的，國(guó)際工程承包也不例外。在國(guó)際工程承包項(xiàng)目中，承包商代理人的工作，直接影響其項(xiàng)目的命運(yùn)，因此，對(duì)于代理人問(wèn)題的研究，越來(lái)越受到人們的重視。
　　國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)與國(guó)內(nèi)工程相比要復(fù)雜得多。一個(gè)工程公司可能在國(guó)內(nèi)干得十分出色，因?yàn)樗麑?duì)國(guó)內(nèi)社會(huì)情況十分熟悉，解決問(wèn)題的渠道是暢通的。但他不一定是一個(gè)成功的國(guó)際承包商。其重要原因之一就在于不熟悉其他國(guó)家的社會(huì)、法律、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)和金融等情況，不了解當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)習(xí)慣和人事關(guān)系，不清楚解決各類問(wèn)題的渠道。而這些對(duì)于國(guó)際承包商的成敗得失往往具有決定性的意義。因此，國(guó)際承包工程公司往往不惜花費(fèi)重金在當(dāng)?shù)貙ひ捄线m的中間代理人，協(xié)助其開(kāi)展業(yè)務(wù)。有些國(guó)家的法律還明確規(guī)定，任何外國(guó)公司必須有當(dāng)?shù)卮�理人，才能被批�?zhǔn)參與當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)和承包。

　　一、代理人的作用

　　盡管各個(gè)國(guó)家的規(guī)定不同，一般來(lái)說(shuō)代理人主要向委托人提供下列服務(wù)：

　　①向委托人傳遞招標(biāo)信息，協(xié)助其參加資格預(yù)審和獲取招標(biāo)文件。

　　②協(xié)助委托人辦理出入境簽證、勞動(dòng)許可、居留證、駕駛執(zhí)照等證件手續(xù)。

　　③提供當(dāng)?shù)胤�律、�?guī)章制度和風(fēng)俗習(xí)慣等方面的咨詢服務(wù)。

　　④提供一般商業(yè)活動(dòng)信息如物資、勞動(dòng)力市場(chǎng)行情。

　　⑤提供當(dāng)?shù)厣虡I(yè)活動(dòng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，如當(dāng)?shù)氐耐顿Y信息、價(jià)格因素等。

　　⑥協(xié)助委托人辦理機(jī)械、設(shè)備和材料的進(jìn)出口許可證和海關(guān)手續(xù)。

　　⑦協(xié)助委托人租用當(dāng)?shù)赝恋亍⒎课莺蜋C(jī)械設(shè)備，建立電傳、電話、郵政信箱戶頭等通訊手段。

　　⑧溝通委托人和業(yè)主及有關(guān)方面的聯(lián)系，促進(jìn)委托人和當(dāng)?shù)匾约吧探绲挠押藐P(guān)系。

　　在國(guó)際工程承包活動(dòng)中，代理關(guān)系已逐步形成了一種法律制度，無(wú)論是承包商還是業(yè)主都可以聘請(qǐng)自己的代理人。由于各國(guó)對(duì)代理制度有不同的規(guī)定，承包商必須充分注意這些規(guī)定的制約，下面列舉幾個(gè)阿拉伯國(guó)家的代理制度以資參考。

　　埃及：一般規(guī)定外國(guó)公司要有埃及代理人，并簽訂協(xié)議，寫(xiě)明代理人的職責(zé)。當(dāng)?shù)氐膰?guó)營(yíng)公司和私人公司均可充當(dāng)代理，投標(biāo)時(shí)，一般是通過(guò)當(dāng)?shù)卮�理提交投�?biāo)書(shū)。外國(guó)公司允許在當(dāng)?shù)刈��?cè)分公司，也可以建立合資公司。

　　伊拉克：外國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐拇�理人須�?jīng)政府部門(mén)批準(zhǔn)，并注冊(cè)登記。對(duì)于公共部門(mén)的招標(biāo)，一般可以不設(shè)代理，外國(guó)公司可以直接參加投標(biāo)。外國(guó)公司只有在獲得合同后，才能在當(dāng)?shù)刈��?cè)登記，從事?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)。外國(guó)公司設(shè)立代表機(jī)構(gòu)——辦事處，也要登記，但辦事處只能履行合同，而不能從事市場(chǎng)交易。

　　科威特：要求外國(guó)公司在該國(guó)投標(biāo)前尋求當(dāng)?shù)卮�理人，并到工商部門(mén)注冊(cè)登記。代理協(xié)議和登記注冊(cè)文件須呈交中央招標(biāo)委員會(huì)，才能通過(guò)資格預(yù)審和參加投標(biāo)。代理人必須是科威特的法人。對(duì)于一般咨詢服務(wù)項(xiàng)目，可以不設(shè)代理，但是搞項(xiàng)目承包和管理，必須有當(dāng)?shù)卮�理�?/FONT>

　　沙特阿拉伯：一般來(lái)說(shuō)，外國(guó)公司都應(yīng)有當(dāng)?shù)卮�理，但�?duì)于國(guó)防工程部門(mén)的項(xiàng)目，可直接與政府部門(mén)往來(lái)，由國(guó)防部門(mén)審定外國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)資格。對(duì)于一項(xiàng)政府工程，一家外國(guó)公司只能用一家代理人。但外國(guó)公司如兼有多項(xiàng)商業(yè)職能，則可以有幾名不同職能的代理。當(dāng)?shù)卮�理公司，只能為十家以�?nèi)的外國(guó)公司充當(dāng)代理人，并且，如果其代理了一個(gè)項(xiàng)目的咨詢公司，則不能同時(shí)代理該項(xiàng)目的建筑承包商。沒(méi)有當(dāng)?shù)卮�理的外�?guó)公司，可以在中標(biāo)以后建立并注冊(cè)辦事處，并可以從有關(guān)工商管理部門(mén)獲得承包該工程和供貨的執(zhí)照。

　　敘利亞：不要求外國(guó)公司必須有當(dāng)?shù)卮�理。但如果找代理人，則必須是敘利亞籍人，并向經(jīng)濟(jì)外貿(mào)部登記注冊(cè)，說(shuō)明他是這家外國(guó)公司的唯一的代理人。外國(guó)公司經(jīng)登記注冊(cè)后，可在當(dāng)?shù)卦O(shè)置分支機(jī)構(gòu)。

　　二、代理人的選擇條件

　　由上可見(jiàn)，代理人在國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)中是不可或缺的，選擇合格的代理就尤為重要。那么，理想的代理人應(yīng)該符合哪些要求呢？

　　1.信譽(yù)良好。

　　代理人的信譽(yù)不僅影響承包商可否取得他所期望的工程項(xiàng)目，而且直接牽涉到承包商在當(dāng)?shù)毓�眾中的形象。可以說(shuō)，代理人的信譽(yù)在一定程度上也代表著承包商的信譽(yù)和形象。

　　代理人由于利益相關(guān)，一般都會(huì)積極地幫助代理的承包商得到工程，有時(shí)甚至?xí)�采取某些不正�?dāng)?shù)氖侄巍Ｈ绻�代理人的信譽(yù)不好，他會(huì)將承包商拖進(jìn)一個(gè)難辯難申的骯臟陷阱。而信譽(yù)可靠的代理人，一般做事比較謹(jǐn)慎，他懂得保護(hù)自己的聲譽(yù)，也保護(hù)承包商的聲譽(yù)。

　　2.關(guān)系廣泛。

　　代理人的社會(huì)聯(lián)系是十分重要的。有廣泛關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的代理人可以介紹承包商認(rèn)識(shí)許多當(dāng)?shù)氐闹匾�人物和朋友。由于�?duì)代理人的共同信賴，這些人會(huì)給承包商許多幫助和照顧，對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)入陌生地區(qū)的國(guó)際承包商來(lái)說(shuō)，廣交朋友是事業(yè)獲得成功的關(guān)鍵鑰匙，他們會(huì)幫助承包商擺脫孤立無(wú)援的困境，給其許多有益的指導(dǎo)。

　　3.熟悉業(yè)務(wù)。

　　在許多國(guó)家里，有各種各樣的代理商、傭金商和獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)人，他們中確實(shí)有不少是具有廣泛社會(huì)聯(lián)系、有威望和信譽(yù)的人。還有一些可能是地位比較高的上層人士，他們也愿意為外國(guó)公司介紹當(dāng)?shù)毓こ添?xiàng)目，從而獲得一筆傭金收入。但是，國(guó)際承包工程是一項(xiàng)履約時(shí)間很長(zhǎng)和技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目，它需要代理人付出相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間和精力做許多具體的后期服務(wù)工作。因此，還應(yīng)該適當(dāng)從業(yè)務(wù)角度來(lái)選擇代理人。有些經(jīng)紀(jì)人或上層人士，也許能幫助你獲得某項(xiàng)工程，但他們并不熟悉承包業(yè)務(wù)，其后期服務(wù)較差，不宜作為長(zhǎng)期的代理人。

　　有些國(guó)家有專門(mén)的工程代理公司，例如承包商服務(wù)公司、承包咨詢公司和工程代理公司等，也有的本身就是建筑師、設(shè)計(jì)咨詢公司或建筑承包商，他們了解市場(chǎng)情況和各類工程承包業(yè)務(wù)，熟悉當(dāng)?shù)剞k事渠道，并擁有一批辦理各種事務(wù)的雇員，這樣的代理人往往能夠提供許多有效的實(shí)際幫助。

　　4.地位合法。

　　這一點(diǎn)非常重要。如果僅僅作為介紹人，介紹承包商獲得工程后要求支付一定的酬金，其介紹任務(wù)即告終結(jié)，對(duì)這種介紹人可以不必要求他具有合法注冊(cè)手續(xù)。但是，如果作為一家國(guó)際承包商公開(kāi)的正式代理，應(yīng)當(dāng)要求該代理人具有合法地位。有些國(guó)家對(duì)于代理人或經(jīng)紀(jì)人有嚴(yán)格的規(guī)定，要有合法注冊(cè)手續(xù)，并經(jīng)批準(zhǔn)核發(fā)經(jīng)紀(jì)代理人營(yíng)業(yè)許可證。在這些國(guó)家是不允許隨便找代理人的。否則，可能會(huì)招致政府追究的麻煩。

　　所以，在選定一家代理公司或代理人之前，特別是簽訂代理協(xié)議之前，應(yīng)當(dāng)做好調(diào)查研究工作，主要是了解該代理人的信譽(yù)和能力。這種內(nèi)部的調(diào)查了解可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行，例如當(dāng)?shù)氐氖诡I(lǐng)館可能提供一些情況；國(guó)際銀行和當(dāng)?shù)劂y行、會(huì)計(jì)師或律師事務(wù)所也是較好的資信調(diào)查來(lái)源；此外，這個(gè)國(guó)家的工程師協(xié)會(huì)、承包商協(xié)會(huì)或者商會(huì)也可能提供某些重要情況。

　　那些在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的公司，必然有強(qiáng)有力的代理人做后盾。沒(méi)有強(qiáng)有力的代理，甚至不知代理為何物的公司，它的命運(yùn)可想而知。有的國(guó)內(nèi)公司不習(xí)慣代理人制度，覺(jué)得受到中間盤(pán)剝，這些想法實(shí)不足取。

　　三、代理人的雙重性

　　代理人的地位和身份決定了其作用的雙重性。代理人是公司或個(gè)人，一般而言社會(huì)關(guān)系廣泛，消息靈通，很大程度上是業(yè)主的密切合作人或有著接近業(yè)主的有利途徑，這種關(guān)系決定了代理人對(duì)外來(lái)承包商的利益關(guān)照經(jīng)常處于次要地位，有時(shí)候甚至不惜犧牲承包商的利益來(lái)與業(yè)主做交易。下面的案例展示了毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)和戒心的國(guó)內(nèi)公司如何敗在了精明狡猾的業(yè)主和代理人手下。

　　1986年，P國(guó)得到世界銀行5000萬(wàn)美元的貸款，于是采用國(guó)際公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)發(fā)包一項(xiàng)中型公用工程。參加競(jìng)爭(zhēng)的有十幾家承包公司，其中就有5家中國(guó)公司。投標(biāo)報(bào)價(jià)期間，五家公司各自屯兵不同飯店，彼此相互保密，各自物色代理人。P國(guó)業(yè)主有意讓代理人四處活動(dòng)，并暗中支付代理費(fèi)用。中國(guó)公司把奪標(biāo)希望完全寄托在代理人身上，對(duì)代理人不存任何戒心，認(rèn)定代理人與自己利益相同，因而對(duì)其坦誠(chéng)相告，把自己的投標(biāo)意向、報(bào)價(jià)策略和各項(xiàng)細(xì)節(jié)不厭其煩的向其如實(shí)告知，并且非常虛心地聽(tīng)取代理人的“建議”，對(duì)代理人提供的“信息”盡信不疑，拿出重金作為酬勞。

　　開(kāi)標(biāo)后，第一低標(biāo)是中國(guó)a公司，報(bào)價(jià)1800萬(wàn)美元；第二低標(biāo)是中國(guó)b公司，報(bào)價(jià)2200萬(wàn)美元；第三低標(biāo)是當(dāng)?shù)匾患夜�司，�?bào)價(jià)2400萬(wàn)美元；而咨詢公司的標(biāo)底是2800萬(wàn)美元。歐洲承包公司的報(bào)價(jià)高達(dá)到3800萬(wàn)美元。該工程自然授予了a公司，該公司雖然想方設(shè)法開(kāi)源節(jié)流，最終未逃脫450萬(wàn)美元的巨額虧損。

　　該項(xiàng)工程投標(biāo)最大失誤是a、b兩公司不重視調(diào)查研究，首先應(yīng)該分析代理人的背景與意圖，而不是輕易將自己的計(jì)劃和盤(pán)托出。很多國(guó)家的工程承包要求經(jīng)過(guò)代理人。而代理人的作用如上所言是雙重的，一方面他作為承包商的代理，為承包商獲取項(xiàng)目提供信息咨詢，收取傭金；另一方面代理人通常與業(yè)主有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系（如果沒(méi)有聯(lián)系，自然很難為承包商獲取項(xiàng)目）。表面上其是為承包商的利益奔走，實(shí)際上常常是為業(yè)主的利益服務(wù)，例如為業(yè)主壓低標(biāo)價(jià)。代理人對(duì)業(yè)主起的作用往往是很大的，是業(yè)主通過(guò)其他途徑無(wú)法做到的。在國(guó)際工程承包市場(chǎng)，業(yè)主為了達(dá)到壓低標(biāo)價(jià)的目的，最常使用的手段之一就是有意讓代理人四處活動(dòng)，通過(guò)代理人獲悉承包商的動(dòng)向，傳出假信息，利用承包商迫切奪標(biāo)的心理，誘使其主動(dòng)壓低報(bào)價(jià)以提高中標(biāo)系數(shù)，他們根本不替承包商考慮虧本的風(fēng)險(xiǎn)。不少代理人同時(shí)為多家公司做代理，故意在承包商之間挑起競(jìng)爭(zhēng)，從中漁利。這時(shí)候，承包商自己的強(qiáng)大的情報(bào)能力就成為分辨敵我，獲取主動(dòng)的關(guān)鍵武器。

　　國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)云變幻，在今天的競(jìng)爭(zhēng)中，與其說(shuō)是技術(shù)和實(shí)力的較量，不如說(shuō)是信息獲取和分析能力的競(jìng)爭(zhēng)，獲取并正確分析業(yè)主、代理人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵情報(bào)，成為成功的第一要素。我們要利用好代理人來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，首先就要搞好物色合適的代理（而這種能力似乎往往是我們的承包公司最缺乏的）；其次是簽訂符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和慣例的嚴(yán)密的代理協(xié)議（必須明白我們和代理是一種委托關(guān)系，一切應(yīng)在法律上站得住腳）；再次就是對(duì)其帶來(lái)的種種“消息”進(jìn)行正確的分析，群策群力，拿出切實(shí)可行的應(yīng)對(duì)方案，只有這樣，才能減少盲目輕進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)，獲取主動(dòng)，拿到可靠的項(xiàng)目并最終獲得客觀的效益。