成功營銷人的三個階段

曾有很多初入營銷職場的朋友給筆者發(fā)郵件或打來電話，訴說其剛剛進入企業(yè)做銷售的種種迷茫和困惑，的確，在中國的近8000萬營銷大軍中，確實有一部分營銷人，由于專業(yè)或職業(yè)選擇的失誤，或“霧里看花”地做營銷，或所在的企業(yè)缺乏相關(guān)的職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)與培訓(xùn)，造成了這一部分營銷人到底該何去何從，是“向左走”（轉(zhuǎn)行），還是“向右走”（繼續(xù)做下去）的這樣一個艱難抉擇。筆者認(rèn)為，作為營銷人，不論你是處在哪個階段，存在這些問題和困惑都是難免的，同時也是正常的，因為，營銷作為一項門檻低，工作和生活相對不穩(wěn)定，但專業(yè)技能、綜合素質(zhì)都要求相對較高的行業(yè)，不是所有人都能夠做或者能夠做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平時的日積月累，才能做到后來的厚積薄發(fā)，“功成名就”。筆者套用近代詞學(xué)研究大師王國維所謂詞的三種境界，來表述成功營銷人所必須經(jīng)歷的三個必不可少的發(fā)展階段。

　　第一階段：“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)，獨上高樓，望盡天涯路”

　　這是宋代詞人宴殊《蝶戀花》里的一句話，在這里把它用來比喻初入營銷職場新人的迷茫無助的狀態(tài)，非常恰切。很多剛畢業(yè)的學(xué)生，或轉(zhuǎn)行剛進入營銷行業(yè)的“新新人類”，在剛剛從事營銷工作時，往往不知道該從哪里入手，加上缺少相關(guān)培訓(xùn)或一些上級沒有“傳幫帶”意識，便造成了這些營銷新手“獨上高樓，望盡天涯路”而迷迷茫茫、孤苦無助的心境，甚至產(chǎn)生“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)”的迷失、悲涼、蒼涼的感慨，于是，一些營銷人在沒有相關(guān)指導(dǎo)和幫助的情況下，或打退堂鼓中途轉(zhuǎn)行，或淪落為“裝卸工”或“鋪貨員”，他們在經(jīng)歷了很長的一段時間后，有的順利進入了營銷人的第二階段，而有的還在原有崗位上“原地打轉(zhuǎn)”，這時候他們會發(fā)出“裝卸工”或“鋪貨員”這面“紅旗”還要“打”多久的疑問。

　　營銷新手在這個階段一般要經(jīng)歷2—3年甚至更長的時間，因為營銷涉及的面太廣，作為一個優(yōu)秀的營銷人，他不僅要熟悉本領(lǐng)域的營銷理論，把握營銷的發(fā)展趨勢，而且還要研究相關(guān)的經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)、哲學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等等，不僅要上知天文，而且還要下曉地理，只有這樣，才能成為一個綜合素質(zhì)較高而左右逢源并深受客戶歡迎的人。

　　營銷新人在這個階段要做好以下幾項工作，才能盡快地擺脫迷茫的狀態(tài)：

　　1、多學(xué)。中國的高等教育較多地表現(xiàn)為應(yīng)試教育，哪怕是作為市場營銷“科班”出身的“營銷才子”，其在大學(xué)時所學(xué)的營銷知識也一般很難在較短時間內(nèi)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的“生產(chǎn)力”，因此，這就需要營銷新手在初入市場一線時，一定要拋棄“眼高手低”、“好高騖遠(yuǎn)”的不切實際的想法，而一定要以空杯歸零的心態(tài)，去進行深入地學(xué)習(xí)。那么，如何學(xué)習(xí)，向誰來學(xué)習(xí)呢？第一，向上司學(xué)習(xí)。上司只所以能成為你的上司，一定有其過人之處，所以，一定要多向上司學(xué)習(xí)，多學(xué)習(xí)其帶領(lǐng)團隊打硬仗、打苦仗、打勝仗的方法，并且，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，還會給領(lǐng)導(dǎo)一個好的印象，個人成長的機會也會相應(yīng)地增加，因為領(lǐng)導(dǎo)都喜歡謙虛而好學(xué)的人。第二，向同事學(xué)習(xí)。“三人行，必有我?guī)煛保�多向身邊的同事學(xué)習(xí)，不僅會給你帶來好的人緣，給人以隨和、易交往的好印象，而且還容易得到他人的幫助，而很快就與團隊打成一片。第三，向企業(yè)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)所在企業(yè)的文化和管理制度、學(xué)習(xí)企業(yè)的發(fā)展史、壯大史，學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品知識、生產(chǎn)知識，學(xué)習(xí)競品企業(yè)好的策略與方法等等。第四，向客戶學(xué)習(xí)，尤其是向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。不要老是認(rèn)為經(jīng)銷商連高中甚至初中都沒有畢業(yè)，舉止、談吐粗魯而不屑一顧，從而不去學(xué)習(xí)。其實，很多經(jīng)銷商都有其獨特的思路和優(yōu)勢而可供我們學(xué)習(xí)的，關(guān)鍵的是，我們能不能發(fā)現(xiàn)。比如，經(jīng)銷商做市場的魄力和膽量，經(jīng)銷商良好人際關(guān)系即人脈的建立技巧等等。

　　2、多看。很多營銷新手，在開始第一次出差，或第一次與客戶進行洽談時，總感覺自己信心或底氣不足，找不到與客戶談判的要點，容易被客戶說服等等，其實，這在很多方面都是因為營銷新手缺乏發(fā)現(xiàn)，缺乏多看的緣故。因此，在我們操作市場時，一定要發(fā)揚多看的良好習(xí)慣。多看，不僅要能見機行事，見縫插針地幫助客戶去做一些事情，從而贏得客戶的歡迎與好評，而且還要多看比如上司與客戶談判的技巧，客戶與二批商打交道的“門道”，多看同事操作市場的成功方法，多看客戶的處世方法及其生活習(xí)慣與愛好等等，通過多看，有時我們可以少走彎路，做事可以有的放矢，從而可以贏得更多的把控市場的機會。

　　3、多讀。面對浩如煙海的營銷著作以及理論典籍，我們有時候確實不知所措，不知該讀那些書好。筆者建議，讀書也要根據(jù)自己所處階段，不要我們還處在業(yè)務(wù)代表的層次就去讀營銷高層才要讀的企業(yè)戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要讀我們現(xiàn)實所需的一些書籍，并且最好是實戰(zhàn)類的，上午看了，下午就能用的那種刊物。比如，可以精選諸如菲利普.科特勒的整合營銷理論的書籍一本，這類的著作不要太多，太多了，容易眼花擾亂，而越讀越迷糊。好的書籍，一本就足夠了。也可以再選擇一本雜志，比如，《銷售與市場》，其有五種版本，可以擇其中一本而讀之，如其出版的營銷培訓(xùn)版，就很適合一線或營銷新人去讀，實用性以及實戰(zhàn)性都比較強。

　　4、多練。多學(xué)、多讀、多看，其實最終都是為了多練，學(xué)以致用嘛。怎么練，先去模仿和復(fù)制。比如，你看了同事在A市場做了一個非常好的促銷方案后，那你就可以把它變通一下，結(jié)合你所負(fù)責(zé)的比如B市場的實際情況，將其“改頭換面”，變成自己的東西，但切忌不能照抄照搬。同時，結(jié)合方案的實際運行情況，適時進行必要的調(diào)整與修訂，最終形成自己的操作體會與感悟，為自己摸索出一套適合自己的操作市場的模式。其實，成功很簡單，就是復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情正確做，正確的事情重復(fù)做。

　　營銷新手上路的快慢與否，就取決于其領(lǐng)悟力的高低，取決于其能不能多學(xué)、多讀、多看、多練，營銷新人只有做好了以上幾點，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地步入其發(fā)展的第二階段。

　　第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”

　　北宋的柳永在《蝶戀花》中為描寫男女戀情中的“癡”，而使用了以上詞句。其意是:為思念心中的“她”而消瘦是值得的,盡管衣服顯得寬大,也始終不后悔。那么，營銷人在走出了迷茫的“沼澤地”，在決定了與營銷快樂為伴的終極目標(biāo)后，就應(yīng)該孤注一擲，全力以赴，從而實現(xiàn)從一個懵懂的營銷新手，到一個干練而成熟的營銷高手這從“蛹”到“蝶”的蛻變，而這是一個需要付出心血與汗水的艱辛歷程。

　　這個階段根據(jù)不同營銷人的成長歷程其時間長短也是有所不同的，短則3—5年，長則更長。在這個階段，營銷人要做好以下幾項“修煉”，一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營銷模式。心理的歷練，主要是指作為優(yōu)秀的營銷人應(yīng)該具備的一些心態(tài)，比如；自信的心態(tài)、積極的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)、吃苦耐勞的心態(tài)，吃虧的心態(tài)等等；技能的提升，則是指快速成長自己而需要具備和強化的一些能力，比如，管理經(jīng)銷商的能力、操作市場的能力、團隊管理能力、培訓(xùn)的能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升等；而形成自己的營銷模式，即是要能夠獨立而開創(chuàng)性的工作，因為營銷人要想比同行、同事優(yōu)秀，要想早出人頭地，就必須能夠有自己的“思想”，能夠變通而開創(chuàng)性的展開工作，比如，差異化策略的實踐，終端客戶的招商等等，其實，這也是營銷人提高自己的領(lǐng)導(dǎo)與操作水平，樹立自己的權(quán)威與領(lǐng)導(dǎo)地位的一個過程，在這個過程中，營銷人還需要努力實現(xiàn)四勤：

　　1、腿勤。腿腳勤快，是營銷人成功的關(guān)鍵要素，很難想象，一個“五谷不分，四肢不勤”的營銷人能夠獲得客戶的好評，領(lǐng)導(dǎo)的信賴？因此，營銷人要想比別人獲得更快地成長，就必須腿要勤，要學(xué)會用腿腳來“丈量”市場，如果你能用你的雙腳把市場完完整整地“走”一遍，我想新客戶是肯定會找到的，新的與二批與零售商的關(guān)系也會很好建立，關(guān)鍵的是你能不能做得到。能不能當(dāng)別人的雙腳已在休憩時，而你的雙腳還飛奔在市場上、前進的征途中。

　　2、手勤。上帝賜予我們雙腳是讓我們用來走路的，而給予我們雙手，則是用來為自己同時也是為別人做事的，當(dāng)我們做到手勤的時候，我們往往能夠成人達(dá)己，并獲得意想不到的收獲。筆者所任職的一個公司的營銷員在開發(fā)一個新客戶時，沒有急于推銷產(chǎn)品、商談?wù)�策，而是見縫插針地為正在忙碌的準(zhǔn)客戶裝卸貨物，遞拿產(chǎn)品，忙得不亦樂乎，結(jié)果，這個被別的廠家認(rèn)為是很難纏的客戶卻做了公司的總代理，并成為了這個營銷員的“鐵桿子”客戶。在運作市場或創(chuàng)立自己個人品牌的過程中，手勤腳快有時會出奇制勝，并往往會收到“無心插柳柳成蔭”的效果。

　　3、嘴勤。嘴勤，是一個營銷人必須具備的基本功，可筆者在日常的銷售管理當(dāng)中，卻發(fā)現(xiàn)有些營銷人市場做的非常棒，卻不善于表達(dá)，尤其不善于向陌生人表達(dá)，而這是一個營銷人成長的大忌。因此，作為一個優(yōu)秀而老練的營銷員，應(yīng)該是一個語言表達(dá)能力強的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“見什么人說什么話”，比如，見了上級，要把姓氏及職務(wù)“喊”出來，哪怕是自己的鐵哥們；見了年老的，應(yīng)該稱呼“阿姨”或“大叔”；見了比自己大的，知道叫“大哥”、“大姐”，從而給自己的業(yè)務(wù)開展及人際交往增添一道潤滑劑。營銷人只有做到了嘴勤，才能受客戶喜歡，受消費者愛戴，從而讓企業(yè)滿意，以獲得更好、更大的發(fā)展空間和平臺。

　　4、腦勤。腦勤，是指作為營銷人要擅長總結(jié)和動腦，要把自己的工作經(jīng)驗和教訓(xùn)善于歸納和提煉，從而更好地指導(dǎo)今后的工作，使錯誤不致再犯，讓經(jīng)驗發(fā)揚廣大，從而使自己成為一個會思考的營銷“智”者，比如，出差在外，當(dāng)我們“收工”回到賓館，我們可否躺在床上把自己當(dāng)天的工作“過過電影”，可否把好而有效的心得體會寫在本上，把失敗的教訓(xùn)記下來，作為我們借鑒的“范本”，長此既往，我們就可以獲得進步，就可以在不斷積累經(jīng)驗的過程中，實現(xiàn)從量變到質(zhì)變，形成自己的營銷運作模式。

　　能說、會寫、善做，是營銷員獲得成功的不二法寶。在這個過程中，作為營銷員還要學(xué)會跟“營銷”談戀愛，要善于把“生活營銷化，營銷生活化”，從而在工作中能夠不斷加以磨練，讓自己不斷得到提升或升華，為自己的成功不斷地加大籌碼。

　　第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

　　這是辛棄疾《青玉案》一詞里的經(jīng)典詞句。作為營銷人如果能夠達(dá)到“眾里尋他千百度”以及“那人卻在燈火闌珊處”這個境界，基本上職業(yè)生涯已經(jīng)是“爐火純青”而大功告成了。在這個階段，有的營銷人“十年磨一劍”，而成為了企業(yè)“日進斗金”的高管，而有的營銷人則創(chuàng)辦了自己的實體，成為了企業(yè)的老板，并且，在他們成功到達(dá)“金字塔”頂或成為了自己企業(yè)的掌舵人后，他們往往就可以得到：鮮花、掌聲、金錢以及聲譽，但營銷人在達(dá)到這個階段之后，仍然需要在以下方面強化自己：

　　1、不斷學(xué)習(xí)。現(xiàn)在是一個競爭加劇的年代，“物競天擇，適者生存”的生態(tài)競爭規(guī)律，促使我們必須“活到老，學(xué)到老”，因此，作為營銷人，不論你是多么的成功，你都必須有一種危機意識，知道“淘汰期”或“破產(chǎn)期”近在咫尺，營銷人只有不斷學(xué)習(xí)了，才能不被社會和企業(yè)所淘汰，才能在“燈火闌珊處”保持清醒的頭腦，從而使自己時刻立于不敗之地。

　　2、保持創(chuàng)新。創(chuàng)新是立業(yè)之本。“流水不腐，戶樞不蠹”，做營銷最忌安于現(xiàn)狀，最怕小富即安，作為一個營銷人，如果他的思維停滯了，那么，他的職業(yè)生涯的“黃金期”也就宣告結(jié)束了，他就會“必死無疑”。營銷人只有保持了創(chuàng)新的意識，不斷地創(chuàng)新思維，創(chuàng)新模式，所從事的營銷工作才能基業(yè)常青，才能在經(jīng)歷了一個成功之后，不斷地走向另一個成功。

　　3、勇于挑戰(zhàn)自我。一個人最大的敵人，其實不是別人，而是自己，因此，一個成功的營銷人，要想不躺在功勞薄上睡大覺，要想與時俱進而不被行業(yè)所淘汰，就必須時刻勇于挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)過去，勇于與“舊我”告別，從而做一個謙虛而奮發(fā)的人。在“長江后浪推前浪，一代新人換舊人”的今天，無論在任何條件下，營銷人都沒有理由狂妄，沒有理由夜郎自大，沒有理由目中無人，沒有理由妄自菲薄，營銷人只有勇于挑戰(zhàn)自我，才能不斷地創(chuàng)造新的天地、新的舞臺，新的輝煌。

　　“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索”，但愿所有處在不同階段的營銷界的朋友們，都能夠成功，都能夠如愿，都能夠創(chuàng)造自己輝煌的人生。