試論信息不對稱條件下國際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)
http://www.dcyhziu.cn 2007/6/9 源自:中華職工學(xué)習(xí)網(wǎng) 【字體：
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摘 要 在信息不對稱條件下的國際商務(wù)談判中，擁有信息多的企業(yè)甲會對談判對手企業(yè)乙采取機會主義行為，從而產(chǎn)生商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利地位。經(jīng)過一段時間后，企業(yè)乙在談判中會采取拖延法、引入第三方談判法、長期合作法等策略促使自己信息與企業(yè)甲信息對稱。在雙方談判中，雙贏理念是他們的最優(yōu)選擇。
關(guān)鍵詞 信息不對稱 國際商務(wù)談判 連鎖反應(yīng) 雙贏理念
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，獲取信息的速度越來越快，信息在國際商務(wù)談判中發(fā)揮越來越重要的作用，尤其是在中國加入世貿(mào)組織后，我國企業(yè)的國際商務(wù)談判增多而獲取信息手段與國外企業(yè)相比相對落后，分析信息不對稱條件下商務(wù)談判產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)有著重要意義。
1 理論前提假設(shè)
為了分析的方便，以某國企業(yè)甲與另一國企業(yè)乙進行國際商務(wù)談判為例，我們事先作出如下前提假設(shè)：①企業(yè)甲與企業(yè)乙之間存在信息不對稱，企業(yè)甲的公共信息與私人信息都比企業(yè)乙多。②企業(yè)獲取信息需要成本，為獲取信息需要時間成本與直接的貨幣成本。③企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費顯示成本信息。④根據(jù)交易費用學(xué)觀點，企業(yè)甲與企業(yè)乙的行為都有兩個特點：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機會主義傾向。在商務(wù)談判中，機會主義行為是指企業(yè)在追求企業(yè)利益的同時，有可能利用一切機會來實現(xiàn)自己的目的，包括提供不確定信息，利用對手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業(yè)甲與企業(yè)乙合作是他們的最優(yōu)選擇。雙方都有談判的利益動機。如果他們選擇合作，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別獲得100個與80個單位貨幣，一旦談判破裂，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別損失10個與5個單位貨幣，因為他們在獲取信息中存在成本。并且機會主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業(yè)甲的機會主義行為一旦被企業(yè)乙接受，企業(yè)甲將獲得120個單位貨幣，而企業(yè)乙將減少到60個單位貨幣。⑥國際商務(wù)談判需要成本。國際商務(wù)談判中談判人員的花費與時間成本，還有可能需要外語翻譯成本。假設(shè)雙方每一場談判都需要花費1個單位貨幣。
2 連鎖反應(yīng)
由于企業(yè)甲獲取的信息比企業(yè)乙多，在私人信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對企業(yè)乙的情況比企業(yè)乙對企業(yè)甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對市場有更多的了解，例如談判產(chǎn)品的國際市場價格、需求彈性等。在開始的談判過程中，企業(yè)甲處于談判的有利地位，企業(yè)甲的機會主義傾向?qū)е缕髽I(yè)甲為了獲得更多利益而利用企業(yè)乙的不利地位對其施壓。同時，在商務(wù)談判信息顯示過程中，企業(yè)甲給企業(yè)乙提供不確定信息，進行信息欺詐，以誤導(dǎo)企業(yè)乙，企圖使企業(yè)乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業(yè)甲可能夸大國際市場價格來誤導(dǎo)企業(yè)乙，使其讓出更多的利益。企業(yè)乙談判代表在談判中不但要應(yīng)付企業(yè)甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對企業(yè)甲的信息進行甄別，以獲取更多的高質(zhì)量信息使自己與企業(yè)甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當，企業(yè)乙談判代表的任務(wù)顯然比企業(yè)甲談判代表的任務(wù)重，因此企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲掌握了更多的主動權(quán)。
在接下來的談判中，由于在前面的談判中企業(yè)甲居于上風(fēng)，企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲會顯得更加咄咄逼人，機會主義行為傾向更加強烈會導(dǎo)致企業(yè)甲的談判目標的上浮，企業(yè)甲將會在更大程度上對企業(yè)乙施壓。企業(yè)甲談判利益的一直上升，而企業(yè)乙的談判利益一直下降，呈現(xiàn)出國際商務(wù)談判中的弱者更弱強者越強的連鎖反應(yīng)現(xiàn)象。
3 企業(yè)乙的對策
企業(yè)甲依靠信息優(yōu)勢條件采取的機會主義行為引發(fā)的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)乙談判代表，不會輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會采取一系列對策來維護自己的利益。
（1）拖延法。由于企業(yè)甲與企業(yè)乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業(yè)乙為了獲得更多的信息，會通過拖延合同簽定時間或某種借口將議題擱置起來的方法給企業(yè)甲施壓。對于企業(yè)甲來說，一方面，如果商務(wù)談判走向破裂的話，從經(jīng)濟角度看，企業(yè)甲不但得不到任何利益，反而會損失10個單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤比企業(yè)乙多，心理上會更注重談判的成功。另一方面，每一場談判都要花費一個單位的成本，對于理性經(jīng)濟人企業(yè)甲來說，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對于企業(yè)乙來說，他拖延合同簽定時間或把議題擱置起來，一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)乙施加壓力，讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。通過企業(yè)甲向企業(yè)乙的信息差別流動使雙方信息趨于平衡，同時通過更長時間的談判，企業(yè)乙談判代表的經(jīng)驗積累使他們對企業(yè)甲代表發(fā)出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術(shù)的發(fā)達，企業(yè)乙可以一邊談判，一邊另外派人通過多渠道搜集更多的與談判有關(guān)的信息。
（2）引入第三方參與法。企業(yè)乙在與企業(yè)甲談判中處于劣勢地位，企業(yè)乙應(yīng)努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機會主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強企業(yè)乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來新的建設(shè)性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如企業(yè)乙可以邀請行業(yè)協(xié)會來參與談判，行業(yè)協(xié)會對行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制企業(yè)甲的機會主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)，從而使談判趨向公平。
（3）長期合作法。企業(yè)乙在談判不利的條件下，應(yīng)突出這次合同簽定以后對企業(yè)甲的依賴程度。以長期合作、更大的利益為誘惑，使企業(yè)甲做出讓步。在信息不對稱條件下，這種做法讓企業(yè)甲對自己的機會主義行為有所顧慮，尤其是在國際商務(wù)談判中，企業(yè)甲不會為了近期利益忽視長期利益。建立長期的合作關(guān)系，在另一個國家發(fā)揮更大的企業(yè)影響力也許是企業(yè)甲的夢想。在這種情況下，企業(yè)甲會注重平等合作，為以后的利益打基礎(chǔ)。
4 雙方最優(yōu)選擇：雙贏理念
雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來達到雙贏結(jié)果的一種思想，思想的核心是強調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實現(xiàn)利益的一致性，企業(yè)甲與企業(yè)乙應(yīng)努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業(yè)甲與企業(yè)乙能實現(xiàn)資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設(shè)企業(yè)甲有A個單位公共信息，企業(yè)乙有B個單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個單位信息。如果企業(yè)甲與企業(yè)乙一開始就開誠布公，雙方都能獲得（A U B－C）個單位公共信息。因此，再適度進行信息成本分配，企業(yè)甲與企業(yè)乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，降低談判成本，提高企業(yè)雙方福利。在國際商務(wù)談判中，企業(yè)的機會主義只會導(dǎo)致談判成本的上升。關(guān)于企業(yè)甲談判利益與談判成本的關(guān)系，以理論假設(shè)為例，從談判一開始，企業(yè)甲利益為100單位貨幣，由于信息優(yōu)勢下的機會主義行為，企業(yè)甲利益從100個單位貨幣上升到了120個單位。但是由于企業(yè)乙的對策，企業(yè)甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過程中，企業(yè)甲與企業(yè)乙的談判利益最終都沒有變，而雙方談判成本一直在上升，導(dǎo)致企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方的福利。要實現(xiàn)共同的勝利，企業(yè)甲應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的談判利益，倡導(dǎo)雙贏理念。在談判開始，企業(yè)甲對企業(yè)乙比較了解，應(yīng)在取得自己角度的一些問題時，使企業(yè)乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導(dǎo)下，企業(yè)甲與企業(yè)乙才能共同取得談判的最佳利益。
參考文獻
1 陳瑞華.信息經(jīng)濟學(xué)[M].天津：南開大學(xué)出版社,2003
2 黃亞鈞,郁義鴻.微觀經(jīng)濟學(xué)[M].北京：高等教育出版社,2000
3 白遠.國際商務(wù)案例分析與實踐[M].北京：中國人民大學(xué)出版社,2002
關(guān)鍵詞 信息不對稱 國際商務(wù)談判 連鎖反應(yīng) 雙贏理念
隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，獲取信息的速度越來越快，信息在國際商務(wù)談判中發(fā)揮越來越重要的作用，尤其是在中國加入世貿(mào)組織后，我國企業(yè)的國際商務(wù)談判增多而獲取信息手段與國外企業(yè)相比相對落后，分析信息不對稱條件下商務(wù)談判產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)有著重要意義。
1 理論前提假設(shè)
為了分析的方便，以某國企業(yè)甲與另一國企業(yè)乙進行國際商務(wù)談判為例，我們事先作出如下前提假設(shè)：①企業(yè)甲與企業(yè)乙之間存在信息不對稱，企業(yè)甲的公共信息與私人信息都比企業(yè)乙多。②企業(yè)獲取信息需要成本，為獲取信息需要時間成本與直接的貨幣成本。③企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方談判代表水平相同，獲取信息的能力相同，都不輕易免費顯示成本信息。④根據(jù)交易費用學(xué)觀點，企業(yè)甲與企業(yè)乙的行為都有兩個特點：一是人的理性是有限的。二是人的行為具有機會主義傾向。在商務(wù)談判中，機會主義行為是指企業(yè)在追求企業(yè)利益的同時，有可能利用一切機會來實現(xiàn)自己的目的，包括提供不確定信息，利用對手的不利地位施加壓力等行為。⑤企業(yè)甲與企業(yè)乙合作是他們的最優(yōu)選擇。雙方都有談判的利益動機。如果他們選擇合作，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別獲得100個與80個單位貨幣，一旦談判破裂，企業(yè)甲與企業(yè)乙將分別損失10個與5個單位貨幣，因為他們在獲取信息中存在成本。并且機會主義行為一旦成功，能夠獲得額外利益。企業(yè)甲的機會主義行為一旦被企業(yè)乙接受，企業(yè)甲將獲得120個單位貨幣，而企業(yè)乙將減少到60個單位貨幣。⑥國際商務(wù)談判需要成本。國際商務(wù)談判中談判人員的花費與時間成本，還有可能需要外語翻譯成本。假設(shè)雙方每一場談判都需要花費1個單位貨幣。
2 連鎖反應(yīng)
由于企業(yè)甲獲取的信息比企業(yè)乙多，在私人信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對企業(yè)乙的情況比企業(yè)乙對企業(yè)甲的情況有更多的了解。在公共信息上表現(xiàn)在企業(yè)甲對市場有更多的了解，例如談判產(chǎn)品的國際市場價格、需求彈性等。在開始的談判過程中，企業(yè)甲處于談判的有利地位，企業(yè)甲的機會主義傾向?qū)е缕髽I(yè)甲為了獲得更多利益而利用企業(yè)乙的不利地位對其施壓。同時，在商務(wù)談判信息顯示過程中，企業(yè)甲給企業(yè)乙提供不確定信息，進行信息欺詐，以誤導(dǎo)企業(yè)乙，企圖使企業(yè)乙獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位。例如企業(yè)甲可能夸大國際市場價格來誤導(dǎo)企業(yè)乙，使其讓出更多的利益。企業(yè)乙談判代表在談判中不但要應(yīng)付企業(yè)甲談判代表，引出更多的信息，而且需要對企業(yè)甲的信息進行甄別，以獲取更多的高質(zhì)量信息使自己與企業(yè)甲談判的地位平等。由于雙方談判代表水平相當，企業(yè)乙談判代表的任務(wù)顯然比企業(yè)甲談判代表的任務(wù)重，因此企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲掌握了更多的主動權(quán)。
在接下來的談判中，由于在前面的談判中企業(yè)甲居于上風(fēng)，企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲會顯得更加咄咄逼人，機會主義行為傾向更加強烈會導(dǎo)致企業(yè)甲的談判目標的上浮，企業(yè)甲將會在更大程度上對企業(yè)乙施壓。企業(yè)甲談判利益的一直上升，而企業(yè)乙的談判利益一直下降，呈現(xiàn)出國際商務(wù)談判中的弱者更弱強者越強的連鎖反應(yīng)現(xiàn)象。
3 企業(yè)乙的對策
企業(yè)甲依靠信息優(yōu)勢條件采取的機會主義行為引發(fā)的連鎖反應(yīng)使企業(yè)乙處于更加不利的談判地位。作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)乙談判代表，不會輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會采取一系列對策來維護自己的利益。
（1）拖延法。由于企業(yè)甲與企業(yè)乙談判代表在談判桌上獲取信息能力相同，談判水平相同，企業(yè)乙為了獲得更多的信息，會通過拖延合同簽定時間或某種借口將議題擱置起來的方法給企業(yè)甲施壓。對于企業(yè)甲來說，一方面，如果商務(wù)談判走向破裂的話，從經(jīng)濟角度看，企業(yè)甲不但得不到任何利益，反而會損失10個單位貨幣。從心理角度看，他獲取的利潤比企業(yè)乙多，心理上會更注重談判的成功。另一方面，每一場談判都要花費一個單位的成本，對于理性經(jīng)濟人企業(yè)甲來說，他肯定不愿意把更多的利益花在談判桌上。對于企業(yè)乙來說，他拖延合同簽定時間或把議題擱置起來，一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)乙施加壓力，讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。通過企業(yè)甲向企業(yè)乙的信息差別流動使雙方信息趨于平衡，同時通過更長時間的談判，企業(yè)乙談判代表的經(jīng)驗積累使他們對企業(yè)甲代表發(fā)出的信息更容易甄別，篩選出有用信息。另一方面，由于信息技術(shù)的發(fā)達，企業(yè)乙可以一邊談判，一邊另外派人通過多渠道搜集更多的與談判有關(guān)的信息。
（2）引入第三方參與法。企業(yè)乙在與企業(yè)甲談判中處于劣勢地位，企業(yè)乙應(yīng)努力引入第三方參與談判。一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機會主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強企業(yè)乙的談判力與信心。另一方面第三方介入可能帶來新的建設(shè)性方案，避免談判陷入僵局。另外，在雙方達成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如企業(yè)乙可以邀請行業(yè)協(xié)會來參與談判，行業(yè)協(xié)會對行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制企業(yè)甲的機會主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)，從而使談判趨向公平。
（3）長期合作法。企業(yè)乙在談判不利的條件下，應(yīng)突出這次合同簽定以后對企業(yè)甲的依賴程度。以長期合作、更大的利益為誘惑，使企業(yè)甲做出讓步。在信息不對稱條件下，這種做法讓企業(yè)甲對自己的機會主義行為有所顧慮，尤其是在國際商務(wù)談判中，企業(yè)甲不會為了近期利益忽視長期利益。建立長期的合作關(guān)系，在另一個國家發(fā)揮更大的企業(yè)影響力也許是企業(yè)甲的夢想。在這種情況下，企業(yè)甲會注重平等合作，為以后的利益打基礎(chǔ)。
4 雙方最優(yōu)選擇：雙贏理念
雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來達到雙贏結(jié)果的一種思想，思想的核心是強調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實現(xiàn)利益的一致性，企業(yè)甲與企業(yè)乙應(yīng)努力挖掘各方利益相同部分，努力將利益的蛋糕做大，如此雙方獲得更多利益。一方面，企業(yè)甲與企業(yè)乙能實現(xiàn)資源共享，減少成本。以獲取的公共信息資源為例，假設(shè)企業(yè)甲有A個單位公共信息，企業(yè)乙有B個單位公共信息，雙方都有的共同信息為C個單位信息。如果企業(yè)甲與企業(yè)乙一開始就開誠布公，雙方都能獲得（A U B－C）個單位公共信息。因此，再適度進行信息成本分配，企業(yè)甲與企業(yè)乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。另一方面，降低談判成本，提高企業(yè)雙方福利。在國際商務(wù)談判中，企業(yè)的機會主義只會導(dǎo)致談判成本的上升。關(guān)于企業(yè)甲談判利益與談判成本的關(guān)系，以理論假設(shè)為例，從談判一開始，企業(yè)甲利益為100單位貨幣，由于信息優(yōu)勢下的機會主義行為，企業(yè)甲利益從100個單位貨幣上升到了120個單位。但是由于企業(yè)乙的對策，企業(yè)甲的談判利益又降到了開始談判的水平。在這一過程中，企業(yè)甲與企業(yè)乙的談判利益最終都沒有變，而雙方談判成本一直在上升，導(dǎo)致企業(yè)甲與企業(yè)乙雙方福利的減低。因此，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方的福利。要實現(xiàn)共同的勝利，企業(yè)甲應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的談判利益，倡導(dǎo)雙贏理念。在談判開始，企業(yè)甲對企業(yè)乙比較了解，應(yīng)在取得自己角度的一些問題時，使企業(yè)乙利益也得到一定程度的滿足，提出合作性的最佳方案。只有在雙贏理念的指導(dǎo)下，企業(yè)甲與企業(yè)乙才能共同取得談判的最佳利益。
參考文獻
1 陳瑞華.信息經(jīng)濟學(xué)[M].天津：南開大學(xué)出版社,2003
2 黃亞鈞,郁義鴻.微觀經(jīng)濟學(xué)[M].北京：高等教育出版社,2000
3 白遠.國際商務(wù)案例分析與實踐[M].北京：中國人民大學(xué)出版社,2002
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