隨著我國金融體制改革的不斷深入和外資保險公司的快速發展，中國人保、中國人壽、中國太平洋、中國平安等規模較大的保險公司已經組建或開始組建保險金融集團。在集團管控下業務的戰略組合優化和協調發展，形成戰略協同效應，是各保險集團公司研究并力求實現突破的重要課題，而產壽聯動是實現這一戰略目標的重要途徑。 一、產壽聯動是實現協同效應的戰略選擇 產壽聯動是產壽險公司在保監會核準的范圍內，相互配合、相互代理保險業務的銷售模式。這種模式包括兩個層次：一是不同保險公司之間相互代理保險業務；二是集團內部產壽險公司之間相互代理保險業務。由于同一集團內部產壽險公司之間，具有相同的“血緣關系”，經營理念、企業文化、經營政策、信息技術、管理架構等高度統一，集團內部進行聯動，可以使聯動指標更具有約束力，風險管理便于協調，后援支持得到保證。 (一)實施產壽聯動，有利于盤活內部資源、攤薄運營成本 在資源存量方面，產壽險公司具有不同的資源優勢。產險公司的資源優勢在于公司有良好的客戶群；壽險公司的資源優勢在于有龐大的營銷展業隊伍和長期的客戶群體。擁有產壽險公司的保險集團，由于諸多因素的影響，在產壽險分業經營后，對集團現有保險資源的發掘和利用方面缺乏應有的力度，保險資源的利用不夠充分，喪失了許多市場機會。保險集團對現有保險資源可以通過集團內部管理的“有形之手”，搭建實現集團內部協同效應的直接載體——資源共享平臺，提高現有資源的使用效率，使原先沒有充分利用、不被利用的閑置資源在公司內部得到全面充分的利用，使集團資源的內部配置效率高于外部市場配置的效率，產生范圍經濟和規模效應，促使每個業務單元整合產生的績效大于每個業務單元單獨產生的績效之和，達到產、壽、員工三贏，收到1+1+1>3的效果。同時，實施產壽聯動，一方面，公司可以通過交*銷售獲得新的業務量，降低人均銷售成本，更重要的是在保險市場代理手續費持續上升的情況下，集團內部子公司之間相互代理，能夠大大減少代理手續費的支出；另一方面，能夠有力地支持集團內部子公司的成長與發展，尤其是新成立的子公司，可通過分享集團的共享資源，減少啟動資金，節約建設時間，提高效益產出。 (二)實施產壽聯動，可以有效提高整體市場競爭能力 目前，聯動銷售已成為許多保險公司市場競爭的手段。臺灣國泰金控旗下的產險子公司，每年通過兄弟公司國泰人壽強大的業務銷售網絡所收取的保費占總保費收入的65%以上。在內地市場，越來越多的保險公司已經啟動聯動銷售的代理模式，如中保控股對旗下的太平產壽險公司及太平洋公司、平安公司轄屬的產壽險公司都在交*代理方面進行了探求和嘗試。據統計，2005年，平安壽險公司為平安產險公司代理的業務收入達到10億元，并貢獻了大量的承保利潤。隨著保險主體快速增加，保險集團公司只有充分發揮好集團化經營具有的業務協同等方面的組織優勢，避免同室操戈、互筑壁壘，才能保持較強的持續競爭力，確保多年來的經營成果和市場地位。可以說，集團公司實施產壽聯動戰略，既是保持與市場上現有同業競爭能力的要求，也是能與未來更強大的綜合經營者同臺競爭的必要準備。 (三)實施產壽聯動，可以滿足客戶對保險的多元化需求 我國對外開放和經濟發展步伐的進一步加快，人民生活水平的不斷提高，必然決定了保險市場需求的多樣化，單獨的產險或壽險產品已無法滿足客戶的全部保險需求。據調查顯示，近55%的被調查者對眾多保險公司及保險產品不知如何選擇，50%以上的被調查者對購買單一保險品種不感興趣。由此可見，傳統的單一產品推銷方式已不適應客戶多元化的消費需求。保險公司的管理體系應當順應市場的變化，盡快實現從“以保單為基礎”向“以客戶為基礎”的轉變。人保、人壽、太平洋、平安等集團公司在2000年實行分業經營前，實行產壽險混業經營，員工具有較豐富的交*銷售經歷，在產壽聯動方面具有一定人員、銷售優勢。因此，實施產壽聯動，不僅可以彌補單獨的產險產品或壽險產品保障面窄、難以滿足客戶綜合需求的需要，進一步完善集團整體銷售體系，保持和提升公司在客戶中的影響力，而且可以提高業務人員的綜合素質，增加業務人員的收入，穩定員工隊伍，提高整個集團的經營效益。 (四)實施產壽聯動，有利于保險品牌的鑄造 集團公司不僅應有較強的品牌管理能力，而且更需要對集團品牌形象與聲譽進行系統開發和經營，通過深度挖掘品牌價值，集中開展市場推廣，提高品牌強度。跨公司聯動，雖可以有效地推動聯動雙方業務的增長，但由于經營理念、文化底蘊、管理水平、網絡體系、服務力量等不盡相同，在前期承保特別是后期服務方面可能存在著較大差異，存在著推諉扯皮、一損俱損的風險。集團內部聯動，一是統一晶牌示人，在為客戶提供全方位、多層次服務的同時，向社會充分展現集團公司的品牌和實力。二是在前期承保特別是后期服務方面便于協調，能夠為客戶提供優質的售后服務，提高客戶的滿意度和忠誠度，有利于公司品牌的鑄造和維護。三是有利于內部業務銜接。隨著產險公司經營范圍的擴大，產險公司的短期意外險等部分產品與壽險公司的部分健康險相似或雷同，在市場競爭中存在著“同室操戈”現象。產壽聯動，可以在業務方面進行有效的銜接，在對一些比較大的客戶公關方面做到統一步驟，避免自相殘殺，有利于維護行業信譽。 |
