醫藥企業的年度培訓計劃和管理工作應該重點注意4個方面：

　　一、進行培訓需求調查。作為醫藥企業的人力資源部門或培訓組織者，首先應在培訓前對受訓人員的需求進行調查。

　　需求調查的最好方式是問卷調查。問卷的設計一定要簡單，而且容易回答，能激發被調查者的興趣。此外，還必須結合訪談的形式，向各級管理者和他的下級進行調查，以分析績效評估表、技能項目需求調查表、重點人群的抽樣面談等方式，確定銷售人員及其管理者崗位技能的差距和重點的技能培訓項目。

　　二、進行培訓預算。對于調查數據，必須進行系統的分析，結合對受訓人員學習資質的評估，總結差距和根源。

　　制定培訓解決方案應遵循如下步驟：明確方案涉及的培訓項目；評估現有的培訓資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓的重點項目和常規項目，確定培訓工作的重點；確定出哪些培訓課程可自主開發，哪些需外購或定制，最后確定自有師資的培養數量、培訓系統的建設，做出培訓計劃和培訓預算。

　　在培訓預算方面，有固定培訓預算的醫藥企業，大多按各部門員工數量或全年銷售額定出一定的比例。對新公司、新部門，預算可以相對高一些；而發展平穩且有經驗的公司，可相對低一點。

　　三、進行受訓對象的細分。對醫藥企業中與銷售直接相關的人員，按橫向醫藥業務分工的不同，可以劃分為以下幾個類別：藥店超市組類；醫院組類；普藥商務組類；銷售管理人員；產品經理；內部培訓師。縱向劃分的話可按進公司的時間長短和所處層級劃分為：新進員工、需進階型員工、成熟深資歷型員工。

　　四、進行培訓課程分類。一般可以分為基礎篇、技能進階篇、實戰提升篇三部分，然后按照參訓人員的分類逐級安排。還可根據醫藥企業的具體情況，或安排內訓，或送學員外出參加一些公開課。尤其是對企業高層、產品經理，大多可以通過參加行業內組織的公開課來實現能力的提升。部分銷售精英也可以安排其外出參加某些公開課，作為企業對他們的獎勵。（岳峰）