(四)營銷市場秩序不規(guī)范

　　在產(chǎn)險營銷市場上，營銷員“炒單賣單”現(xiàn)象并不鮮見，一些營銷員不與任何一家公司簽約，而以“自由人”的身份游走于多家公司之間。同時，返傭問題越來越突出，以交強險為例，返傭成為營銷員給予客戶更低費率優(yōu)惠及競爭的重要手段，其來源并非最高4%的手續(xù)費，而是公司給予的包干費用，營銷員通過向財務(wù)提供各種可報銷憑證，如差旅費、辦公費等，套出包干費用填補少收的保費。

　　(五)缺乏適合營銷的個性化產(chǎn)品

　　目前，營銷員銷售的多是延續(xù)多年的傳統(tǒng)型產(chǎn)品，產(chǎn)品老化、同質(zhì)化及結(jié)構(gòu)單一化的問題突出，一些營銷員甚至抱怨“除了車險外，就不知道該賣什么產(chǎn)品了”，一些公司則陷入到“營銷員沒有合適的產(chǎn)品賣，客戶沒有合適的產(chǎn)品買”以及營銷渠道與直銷渠道、代理經(jīng)紀渠道間相互競爭的尷尬局面。

　　三、發(fā)展產(chǎn)險營銷制的必要性

　　要不要發(fā)展營銷制是當前困擾產(chǎn)險營銷制發(fā)展的突出問題。從財產(chǎn)保險市場的三大發(fā)展變化看，營銷制必要而可行。

　　變化之一：客戶群體多元化、分散化。隨著市場經(jīng)濟體制的建立，產(chǎn)險公司面對的是一個以“多元化、分散化”為特征的遍布城鄉(xiāng)的客戶群，傳統(tǒng)的員工直銷制已無法適應(yīng)這一變化，客觀上要求產(chǎn)險公司建立新型銷售模式，通過數(shù)量眾多的營銷員將營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到各個客戶端，包括廣闊的農(nóng)村市場。

　　變化之二：保險需求多樣化、差異化。經(jīng)濟社會的發(fā)展、法制環(huán)境的完善以及居民財富的增加，使客戶面臨的風險環(huán)境更為復(fù)雜，由此形成了保險需求的多樣化和差異化。為順應(yīng)這一發(fā)展變化，保險公司推出了種類更多、專業(yè)性更強、條文更復(fù)雜、功能更全面的保險產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的銷售，需要一支專業(yè)性強、能夠為客戶提供“一對一”服務(wù)的營銷隊伍。

　　變化之三：保險企業(yè)追求利潤最大化。如何最大限度降低成本、實現(xiàn)利潤最大化是現(xiàn)代保險企業(yè)經(jīng)營的首要目標。與傳統(tǒng)直銷制度下的員工制相比，產(chǎn)險營銷制減少的是員工的固定工資、福利等龐大支出，增加的是用人機制上的靈活性，提高了企業(yè)的經(jīng)營效益。同時，在員工制下，企業(yè)是“先投入，后產(chǎn)出”，而是否有“產(chǎn)出”是不確定的；在營銷制下，很大程度上企業(yè)是“有產(chǎn)出，才投入”，后者對保險企業(yè)而言無疑是有利的，經(jīng)營效益更優(yōu)，更符合現(xiàn)代保險企業(yè)的經(jīng)營目標。

　　四、發(fā)展產(chǎn)險營銷制的政策建議

　　(一)加強和改進營銷管理

　　一是制定營銷發(fā)展戰(zhàn)略�？偣�司應(yīng)研究制定發(fā)展戰(zhàn)略，做好中長期規(guī)劃，通過確定科學的發(fā)展目標、模式、領(lǐng)域及策略,引導(dǎo)基層公司積極有序地發(fā)展營銷制。二是建立企業(yè)營銷文化。應(yīng)充分借鑒壽險公司企業(yè)文化建設(shè)的成功經(jīng)驗，強化自身企業(yè)文化建設(shè)，以文化建設(shè)服務(wù)營銷管理。三是成立營銷渠道管理部門。自上而下成立專門的管理部門，建立針對營銷渠道的考核體系與獎懲機制，為發(fā)展營銷制提供組織和機制上的保障。四是完善管理制度與管理信息系統(tǒng)。進一步完善營銷管理制度，積極研發(fā)營銷員招募與甄選、教育培訓(xùn)、銷售管理、人員管理系統(tǒng)等電子化管理系統(tǒng)，提升管理水平。五是開展試點工作。產(chǎn)險公司可選擇有條件的地區(qū)和機構(gòu)進行試點，樹立成功典型，通過試點的成功實踐消除基層公司對發(fā)展營銷制的思想顧慮。

　　(二)提高營銷隊伍素質(zhì)

　　摒棄“人海戰(zhàn)術(shù)”、建立“精英團隊”是產(chǎn)險營銷制發(fā)展的必由之路。一方面，把好選人關(guān)。在營銷員準入環(huán)節(jié)上，公司應(yīng)設(shè)置合理的甄選標準，引入科學的職業(yè)測試系統(tǒng)，保證新人質(zhì)量。另一方面，加強教育培訓(xùn)。應(yīng)對培訓(xùn)實行制式化管理，開發(fā)統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，基層公司應(yīng)依據(jù)自身情況建立專、兼職講師隊伍；在基層公司培訓(xùn)資源有限的情況下，總公司可開通網(wǎng)上在線培訓(xùn)或制作教學光盤，也可借助保險行業(yè)協(xié)會及其他社會培訓(xùn)機構(gòu)力量開展培訓(xùn)，保證培訓(xùn)質(zhì)量；在課程設(shè)置上，要保證法律法規(guī)、職業(yè)道德、誠信教育以及保險原理的培訓(xùn)時數(shù)。同時，建立產(chǎn)險代理從業(yè)人員資格考試制度。監(jiān)管部門為代理人建立獨立的資格考試，可使資格考試的專業(yè)化程度更高，針對性更強，有助于提升營銷員專業(yè)素質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，逐步建立代理人的分級考試制度，實現(xiàn)營銷員職業(yè)技能的梯級開發(fā)。

　　(三)保持營銷隊伍穩(wěn)定

　　一是重視新人育成。各級管理層應(yīng)給予營銷員充分的人文關(guān)懷，尤其是在新人進入初期，應(yīng)建立科學的育成體系，在精神上和業(yè)務(wù)上給予支持，幫助其渡過最難的“起步關(guān)”。二是建立科學的考核激勵機制。實行低基本工資和高績效工資相掛鉤的薪酬制度；通過企業(yè)、個人共同繳費的方式為營銷員提供基本的養(yǎng)老、醫(yī)療、意外傷害等保障；以業(yè)績?yōu)橹饕�指標建立營銷員分級制度，建立公開透明的晉升機制，將層級與薪酬福利掛鉤。三是改善社會形象。監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、公司應(yīng)共同推動營銷隊伍的宣傳工作，逐步改變社會上部分人的偏見，改善隊伍社會形象。四是成立行業(yè)自律組織。在行業(yè)協(xié)會內(nèi)部設(shè)立營銷員委員會，充分發(fā)揮行業(yè)組織在維權(quán)方面的積極作用。

　　(四)加快適銷險種的開發(fā)

　　加快適銷險種的開發(fā)，是發(fā)展產(chǎn)險營銷制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。應(yīng)考慮以下幾方面：一是險種開發(fā)要找準市場定位，重點開發(fā)分散型產(chǎn)品，突出渠道優(yōu)勢；二是險種開發(fā)要以客戶的需求為基礎(chǔ)，為客戶提供高性價比的產(chǎn)品，激發(fā)購買需求；三是開發(fā)理財型家財險等新型財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)，豐富財產(chǎn)險功能。理財型產(chǎn)品具有儲金性質(zhì)，保費規(guī)模較大，營銷員可提取的手續(xù)費相對較多，有利于穩(wěn)定隊伍；四是利用產(chǎn)險公司可經(jīng)營短期意外傷害保險和健康保險的優(yōu)勢，開發(fā)非壽險組合型產(chǎn)品。如針對中小企業(yè)開發(fā)涵蓋企業(yè)財產(chǎn)損失、雇主責任、員工意外傷害等多種責任，可根據(jù)需求靈活組合的“中小企業(yè)一攬子保險”；五是積極探索開發(fā)保險期限在一年以上的產(chǎn)品，推出續(xù)傭型營銷產(chǎn)品；在交費方式上，嘗試通過費率優(yōu)惠政策鼓勵客戶躉繳保費，從而既可擴大計提手續(xù)費的基數(shù)，又可提高業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

　　(五)加強發(fā)展環(huán)境建設(shè)

　　監(jiān)管部門及行業(yè)組織應(yīng)進一步加強與財政、稅務(wù)、工商、勞動保障等部門的溝通，在適當放寬8%的手續(xù)費支付上限、允許產(chǎn)險公司增設(shè)“傭金”科目、給予適當稅收優(yōu)惠、合理界定營銷員身份、建立營銷員勞動保障制度等方面爭取有利的政策。在規(guī)范市場方面，應(yīng)加強監(jiān)管力度，嚴厲打擊各類違法違規(guī)及不正當競爭行為。在治理營銷員炒單賣單、無序流動等問題上，應(yīng)加快建立營銷員管理信息系統(tǒng)。同時，建立營銷“實名制”，要求保單、業(yè)務(wù)統(tǒng)計系統(tǒng)、手續(xù)費支付系統(tǒng)中營銷員的姓名完全一致，并通過“投保提示”的方式提示客戶核對。在治理返傭問題上，應(yīng)采取堵塞公司套費漏洞、爭取財政部門提高手續(xù)費支付上限、開展檢查監(jiān)督、強化社會監(jiān)督等多管齊下的方式進行整治。在誠信環(huán)境建設(shè)方面，將產(chǎn)險營銷員納入誠信建設(shè)體系，積極推進營銷員征信系統(tǒng)建設(shè)，營造行業(yè)誠信環(huán)境。

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