營銷實務

　　2004年，我所服務的一家醫藥公司，采用一種新型的營銷模式———電話營銷，卻用較低的成本，取得了較好的成績。電話營銷雖然不是最新的銷售方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產出高的特點。只要運作規范，方法得當，一樣可以大有作為。

　　放風箏

　　這是針對反應平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發現。放風箏就是一種很好的方法。什么是放風箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追得太緊，患者易產生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追得太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風箏，拉得太緊，它飛不高；線放得太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

　　留想頭

　　在溝通的過程中，如果出現患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯系不會間斷。

　　大范圍

　　在這種電話行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。

　　比較

　　比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內容：一是在和競爭對手的比較中，要善于發現自己的優勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優勢。二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區別(經過治療，很多都沒有改變)，這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結果。

　　替代法

　　一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經過溝通后又反應平淡的，專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。