人常說，銷售是一門最富有創(chuàng)造性的管理學(xué)科。說的也是，想想那些常年在外的封疆大吏，遠(yuǎn)離總部，獨(dú)當(dāng)一面，在市場撕殺，假若沒有創(chuàng)新性的操作思路，又怎能在如此眾多的江湖劍客中脫穎而出成就一番事業(yè)呢？既然如此，那諸位可能就要發(fā)問了，如果一個(gè)銷售人員禁錮自己、畫地為牢，那豈不等于作繭自縛、自毀前程？ 這就是我這篇文章要重點(diǎn)闡述的話題了，事實(shí)上，在筆者多年的市場一線生涯中，和很多的銷售同仁打交道，可以這么說，在這個(gè)問題上栽跟斗的營銷人員不計(jì)其數(shù)，其中不乏才華橫溢者，由于未能真正領(lǐng)悟這個(gè)道理，最終飲恨市場，壯志未酬，慘敗而退。 筆者要闡述的其實(shí)就是一個(gè)區(qū)域銷售人員對于自己職責(zé)的定位問題。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，銷售工作同樣不例外。記得我在踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)的很長一段時(shí)間里，對于這個(gè)問題一直沒有領(lǐng)悟參透，所以在職業(yè)生涯中走了很多彎路，直到有一天機(jī)緣巧合，碰到了一個(gè)前輩高人，幫我點(diǎn)透了這個(gè)其實(shí)是很簡單的道理，從此茅塞頓開、受益匪淺，逐漸在職業(yè)生涯中找到了感覺。現(xiàn)在由于主要從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)活動(dòng)，在日常的工作過程中經(jīng)常接觸一些很有天賦的銷售人員，看著他們職業(yè)生涯中經(jīng)常在這個(gè)問題上走彎路，覺得很有必要把它做為一個(gè)研究專題和大家相互探討，希望能夠起到一個(gè)拋磚引玉的作用。 從大方向來講，企業(yè)是一個(gè)商業(yè)組織，通過整合相關(guān)資源來實(shí)現(xiàn)一定的社會(huì)價(jià)值，在這個(gè)商業(yè)過程中企業(yè)獲得增殖的一部分價(jià)值。那么，企業(yè)能否在激烈的競爭過程中能否生存下來，取得預(yù)想中的利潤，很大程度上就起決于企業(yè)整合資源后是否具有足夠的競爭力。銷售人員作為企業(yè)商業(yè)鏈的最后一環(huán)，其工作行為很大程度受限于整個(gè)企業(yè)的資源配置，大多數(shù)情況下，對于終端銷售人員來說，總部的資源總是稀缺的，有時(shí)甚至感覺到舉步唯艱，寸步難行。這也是為什么目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的市場部和銷售部總是摩擦不斷的原因。 這個(gè)現(xiàn)象在絕大多數(shù)的企業(yè)都存在，不管是剛創(chuàng)業(yè)的小型公司還是威名赫赫的跨國巨頭，對于銷售人員來說，資源總是顯得那么捉襟見肘，因?yàn)槠髽I(yè)提出的目標(biāo)和提供的資源之間總是有很大一段缺口，時(shí)刻壓著銷售人員的心弦，喘不過氣來。其實(shí)道理很簡單，作為贏利組織，要想獲得贏利，產(chǎn)出總是要大于投入，否則長期支撐下去，企業(yè)必定破產(chǎn)，別無他途，畢竟企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，不是政府組織。當(dāng)然，如果您恰好在一家正在市場培育期的企業(yè)，為了未來的行業(yè)前景，企業(yè)暫時(shí)不考慮成本，那我要恭喜你了，不過，這樣的日子又能持續(xù)多久呢？ 在這種情況下，國內(nèi)營銷界出現(xiàn)了很多應(yīng)對方法，如何才能快速取得市場突破呢？資源！資源！還是資源！ 所以銷售界有一段時(shí)間很流行一句話：“會(huì)哭的孩子有奶吃”，什么意思呢？那就是想盡辦法從總部套取盡可能多的資源，管公司其他區(qū)域怎么操作呢，只要我搞到了彈藥，我的市場就有保障了，我的業(yè)績就出來了，我的位置就安全了。于是，一到開述職大會(huì)的時(shí)候，市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)就被各路諸侯們包圍的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，到處是伸手要政策的手，到處是市場冒火的信息，好象公司再不出手援助當(dāng)?shù)厥袌鼍屯炅耍猩跽撸瑸榱诉_(dá)到目的，很多區(qū)域銷售人員還串通當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起合謀糊弄公司。 在這種情況下，總部人員除非兢兢業(yè)業(yè)，實(shí)地掌握市場一線情報(bào)，否則就一定會(huì)摸不清情況，嚴(yán)重誤判市場競爭格局，做出錯(cuò)誤的市場決策。 人常說，銷售是一門最富有創(chuàng)造性的管理學(xué)科。說的也是，想想那些常年在外的封疆大吏，遠(yuǎn)離總部，獨(dú)當(dāng)一面，在市場撕殺，假若沒有創(chuàng)新性的操作思路，又怎能在如此眾多的江湖劍客中脫穎而出成就一番事業(yè)呢？既然如此，那諸位可能就要發(fā)問了，如果一個(gè)銷售人員禁錮自己、畫地為牢，那豈不等于作繭自縛、自毀前程？ 這就是我這篇文章要重點(diǎn)闡述的話題了，事實(shí)上，在筆者多年的市場一線生涯中，和很多的銷售同仁打交道，可以這么說，在這個(gè)問題上栽跟斗的營銷人員不計(jì)其數(shù)，其中不乏才華橫溢者，由于未能真正領(lǐng)悟這個(gè)道理，最終飲恨市場，壯志未酬，慘敗而退。 筆者要闡述的其實(shí)就是一個(gè)區(qū)域銷售人員對于自己職責(zé)的定位問題。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，銷售工作同樣不例外。記得我在踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)的很長一段時(shí)間里，對于這個(gè)問題一直沒有領(lǐng)悟參透，所以在職業(yè)生涯中走了很多彎路，直到有一天機(jī)緣巧合，碰到了一個(gè)前輩高人，幫我點(diǎn)透了這個(gè)其實(shí)是很簡單的道理，從此茅塞頓開、受益匪淺，逐漸在職業(yè)生涯中找到了感覺。現(xiàn)在由于主要從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)活動(dòng)，在日常的工作過程中經(jīng)常接觸一些很有天賦的銷售人員，看著他們職業(yè)生涯中經(jīng)常在這個(gè)問題上走彎路，覺得很有必要把它做為一個(gè)研究專題和大家相互探討，希望能夠起到一個(gè)拋磚引玉的作用。 從大方向來講，企業(yè)是一個(gè)商業(yè)組織，通過整合相關(guān)資源來實(shí)現(xiàn)一定的社會(huì)價(jià)值，在這個(gè)商業(yè)過程中企業(yè)獲得增殖的一部分價(jià)值。那么，企業(yè)能否在激烈的競爭過程中能否生存下來，取得預(yù)想中的利潤，很大程度上就起決于企業(yè)整合資源后是否具有足夠的競爭力。銷售人員作為企業(yè)商業(yè)鏈的最后一環(huán)，其工作行為很大程度受限于整個(gè)企業(yè)的資源配置，大多數(shù)情況下，對于終端銷售人員來說，總部的資源總是稀缺的，有時(shí)甚至感覺到舉步唯艱，寸步難行。這也是為什么目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的市場部和銷售部總是摩擦不斷的原因。 這個(gè)現(xiàn)象在絕大多數(shù)的企業(yè)都存在，不管是剛創(chuàng)業(yè)的小型公司還是威名赫赫的跨國巨頭，對于銷售人員來說，資源總是顯得那么捉襟見肘，因?yàn)槠髽I(yè)提出的目標(biāo)和提供的資源之間總是有很大一段缺口，時(shí)刻壓著銷售人員的心弦，喘不過氣來。其實(shí)道理很簡單，作為贏利組織，要想獲得贏利，產(chǎn)出總是要大于投入，否則長期支撐下去，企業(yè)必定破產(chǎn)，別無他途，畢竟企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，不是政府組織。當(dāng)然，如果您恰好在一家正在市場培育期的企業(yè)，為了未來的行業(yè)前景，企業(yè)暫時(shí)不考慮成本，那我要恭喜你了，不過，這樣的日子又能持續(xù)多久呢？ 在這種情況下，國內(nèi)營銷界出現(xiàn)了很多應(yīng)對方法，如何才能快速取得市場突破呢？資源！資源！還是資源！ 所以銷售界有一段時(shí)間很流行一句話：“會(huì)哭的孩子有奶吃”，什么意思呢？那就是想盡辦法從總部套取盡可能多的資源，管公司其他區(qū)域怎么操作呢，只要我搞到了彈藥，我的市場就有保障了，我的業(yè)績就出來了，我的位置就安全了。于是，一到開述職大會(huì)的時(shí)候，市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)就被各路諸侯們包圍的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，到處是伸手要政策的手，到處是市場冒火的信息，好象公司再不出手援助當(dāng)?shù)厥袌鼍屯炅耍猩跽撸瑸榱诉_(dá)到目的，很多區(qū)域銷售人員還串通當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起合謀糊弄公司。 在這種情況下，總部人員除非兢兢業(yè)業(yè)，實(shí)地掌握市場一線情報(bào)，否則就一定會(huì)摸不清情況，嚴(yán)重誤判市場競爭格局，做出錯(cuò)誤的市場決策。 當(dāng)然，這中間，一旦出現(xiàn)這個(gè)情況，還非常容易出現(xiàn)人力資源方面的問題，那就是拉山頭、搞派別，企業(yè)銷售人員間拉幫結(jié)派，團(tuán)隊(duì)建設(shè)一塌糊涂。很多非常出色的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，在企業(yè)快速擴(kuò)張之后，由于吸引了大量的空降兵火線加盟，由于銷售人員沒有形成合力，最終因?yàn)檫@個(gè)問題而導(dǎo)致企業(yè)矛盾重重、分崩離析。這樣的案例實(shí)在是數(shù)不勝數(shù)了。
因此，做為銷售人員，我們不得不認(rèn)真思考這個(gè)問題了。在前一個(gè)專題我已經(jīng)闡述了銷售人員自我修煉的最重要前提條件---心理定位。如果您有志于在銷售行業(yè)展示自我，闖出一番天地，就必須要對企業(yè)的整體前景做出一個(gè)評(píng)估，該企業(yè)的核心競爭力是否迎合自己的長遠(yuǎn)發(fā)展，如果不能符合自己，那就要慎重了，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還是可以離開這個(gè)圈子，重新尋找一個(gè)適合自己的平臺(tái)，切不可為了目前的蠅頭小利耽誤自己的美好前程，正確的抉擇往往比努力更重要，否則，不久的將來你可能就要后悔寞及了。 筆者以為，如果你所在的企業(yè)正處于這樣一個(gè)局面，就一定要認(rèn)真研判一下公司的長遠(yuǎn)走勢，能否改變目前的這種作風(fēng)，如果不能改變，那還是要盡早離開為妙，中國之大，總是還有很多適合自己的平臺(tái)的。 根據(jù)我多年的江湖經(jīng)驗(yàn)，凡是做的比較成功的企業(yè)，其銷售人員身上往往有一股特別的氣質(zhì)，無論是專業(yè)能力還是職業(yè)道德，都有一股王者之氣。團(tuán)隊(duì)之間往往相互幫助，共同打拼，集中在一點(diǎn)上，就是每個(gè)人都有一種潛意識(shí)，一股戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的意識(shí)。用一句話來總結(jié)，那就是每個(gè)人都有很好的畫地為牢的魄力！ 何為畫地為牢？簡單地說就是在公司既有的資源基礎(chǔ)上，通過個(gè)人的努力，實(shí)現(xiàn)公司提出的目標(biāo)，而不是依靠一味的等、靠、要來解決問題。只有樹立了這種正確的市場意識(shí)，才能真正發(fā)揮銷售人員的主觀能動(dòng)性，才能真正和企業(yè)同心，與企業(yè)共同進(jìn)步，當(dāng)然，這個(gè)前提條件就是企業(yè)首先必須要有良好的企業(yè)文化氛圍，有良好的家文化！否則，一旦大部分同仁偏離了這個(gè)奮斗主軸，銷售隊(duì)伍人員思想的墮落將不可避免。 剛進(jìn)入銷售這個(gè)行當(dāng)?shù)臅r(shí)候，在一家比較大型的電子企業(yè)，企業(yè)比較有規(guī)模，可是企業(yè)文化已經(jīng)變質(zhì)，遠(yuǎn)離了創(chuàng)業(yè)鼎盛時(shí)期的那種氣氛，在這種環(huán)境下，接收了很多錯(cuò)誤的市場思維，基本是以“搶”資源的形式來贏得競爭的勝利，以至于在后來很長一段時(shí)間里都不能擺脫這個(gè)桎梏。 加盟這家企業(yè)不久，公司就由于內(nèi)耗嚴(yán)重，在經(jīng)歷了一次嚴(yán)重的股東競爭風(fēng)波后徹底破產(chǎn)倒閉了。后來又換了幾家公司，雖然在銷售業(yè)績上都有不俗的業(yè)績，但是始終未能脫離這個(gè)思路，一路走來，總感覺自己個(gè)人的提升不是很高，有一段時(shí)間甚至對自己的能力產(chǎn)生很大懷疑，自己是否會(huì)就此沉淪不起？ 偶然的機(jī)會(huì)，看到了珠海格力總裁董明珠寫的“棋行天下”這本書，給了我極大的震撼，也徹底改變了我的人生。在出道初期，董明珠用了4個(gè)月的時(shí)間追債，而這還是其上任遺留下來的包袱，原本一句話就可以輕松甩掉的包袱，董明珠卻沒有這么做，而是把它當(dāng)作了自己的責(zé)任。歸根結(jié)底，這是一個(gè)員工對于企業(yè)基本的忠誠，基本的愛護(hù)，只有敗家子才會(huì)不負(fù)責(zé)任的甩包袱，而敗家子是不可能當(dāng)上好家長的。在這個(gè)維護(hù)企業(yè)利益的過程里，董明珠也收獲了很多，正是有這種破釜沉舟、畫地為牢的勇氣，支撐著她一路走來，最終收獲了事業(yè)！ 回過頭來想想，一個(gè)人如何才能在激烈的市場競爭中橫刀立馬、惟我獨(dú)尊呢？憑借上級(jí)的厚愛和照顧，還是憑借自己私下打的小九九？不會(huì)，縱使你能贏得一時(shí)的勝利，可永遠(yuǎn)贏不了人心，而人心，恰恰是管理的精髓所在！
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