在大型連鎖日益風(fēng)行的今天，制造廠或供應(yīng)商越來越感覺到來自他們的壓力。苛刻的進場條件，艱難的談判過程，不斷要求延長的付款周期，收不盡的各項費用，降價促銷的支持；使得供應(yīng)商痛不欲生（有同行說：不進視死，進去快死），商家背上了罵名；廠商關(guān)系真的難以調(diào)解嗎？ 在擠壓制造廠或供應(yīng)商的時，無非想降低采購成本，利用上游資源；而忽視了下游消費者這個更廣闊、更有價值的資源，利用消費者使得讓利消費者成為可能。打造一種共贏的銷售模式，在零售行業(yè)顯得非常迫切。 在此提出一種全新的銷售模式，來探討解決大型連鎖的經(jīng)營模式。準(zhǔn)確的說，是一種訂單式非即時交付（送貨）銷售模式，消費者在支付部分或全部貨款后在一定時間內(nèi)（1-2個月或更長時間）提貨（送貨），根據(jù)消費者付款比例，訂單到交付時間長短，行業(yè)營銷淡旺季的不同，而獲得不同比例的價格折扣。有效解決生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)計劃性、渠道存貨、終端存貨等現(xiàn)實問題。降低行業(yè)各環(huán)節(jié)經(jīng)營成本，削平行業(yè)銷售淡旺季，降低各環(huán)節(jié)因適應(yīng)淡旺季而造成的旺季規(guī)模不足，淡季閑置等現(xiàn)象，節(jié)約社會財富，讓利消費者，有效提升內(nèi)需。 這種銷售模式的關(guān)鍵點在于預(yù)付貨款（當(dāng)然亦可采用個人信貸分期付款方式）、延期交貨，從而為生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)計劃可預(yù)期性，生產(chǎn)資金籌措等老大難問題提供了一個緩解知道，為生產(chǎn)廠家產(chǎn)品銷售受少數(shù)零售終端把持，不得不討好終端商的現(xiàn)實局面。 該銷售模式基于商品終端展示系統(tǒng)（可自建展示終端或利用他人展示終端）、訂單管理系統(tǒng)（網(wǎng)上訂單、電話訂單、人工訂單等）、訂貨管理系統(tǒng)（向生產(chǎn)廠家發(fā)出交貨期訂貨）、配送系統(tǒng)（完成向消費者的按時商品交付）、客戶服務(wù)系統(tǒng)。 該銷售模式類似于飛機票、酒店預(yù)訂消費者可獲得一定的價格折扣，增加產(chǎn)品、服務(wù)提供商的計劃可預(yù)期性，節(jié)約經(jīng)營成本。將為社會創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟財富，減少制造商受銷售渠道的制約因素。 也可以說，該銷售模式是一種預(yù)售的方式，有點像商品房的預(yù)售。這種銷售模式在一定程度上改變了消費者消費行為。 預(yù)付款銷售模式全程詮釋： 一、商品終端展示系統(tǒng)：在消費者容易、愿意到達的場所設(shè)置單品牌或多品牌展示推介場地（商業(yè)中心、小區(qū)），展示出售商品，配置專業(yè)客戶顧問向消費者提供商品信息、產(chǎn)品演示及解決方案等。應(yīng)在陳列商品上標(biāo)注各種付款方式的產(chǎn)品價格（現(xiàn)貨價、部分預(yù)付款價、全部預(yù)付款價、個人信貸價等價格信息）
訂單管理系統(tǒng)：可由三種途徑完成。1、網(wǎng)上訂單；2、電話訂單；3、人工訂單
1、網(wǎng)上訂單：基于網(wǎng)頁的產(chǎn)品展示（產(chǎn)品圖片、功能介紹、產(chǎn)品價格）；消費者通過注冊成為會員，在需要購買商品時，選定預(yù)購商品、付款方式、預(yù)期服務(wù)需求（安裝、售后服務(wù)年限）系統(tǒng)報出綜合價格；經(jīng)消費者確認后提交網(wǎng)上訂單。結(jié)算方式可以采用銀行代收、匯款、信用卡等多種方式支付，經(jīng)商家確認后，訂單生效并知會消費者訂單狀態(tài)（訂單因某種原因也可能被拒絕）。 2、電話訂單：基于特服號的呼叫中心，受理消費者訂單，完成以上過程。錄入訂單管理系統(tǒng)。 3、人工訂單：消費者可以在產(chǎn)品展示地點人工辦理以上訂單，錄入訂單管理系統(tǒng) 以上錄入訂單，通過訂單系統(tǒng)的自動處理，對商品品牌、型號、交付期、交易價格、收款等情況信息處理分批生成訂貨單、交付配送單、財務(wù)結(jié)算單等信息；發(fā)至相關(guān)職能部門終端，以便安排相關(guān)計劃。 二、訂貨管理系統(tǒng) 由訂單管理系統(tǒng)分析處理，經(jīng)分類、匯總，生成訂貨單；向制造商分期分批提交訂單、支付貨款（部分或全部或滾動支付）。在訂單管理系統(tǒng)中，不同交付期的商品可獲得廠家不同價格資源的優(yōu)惠（因制造商會得到預(yù)付款、交付延時等利益）。對于談判、管理、信息溝通、財務(wù)結(jié)算等其他業(yè)務(wù)不再贅述。 三、配送系統(tǒng) 訂貨系統(tǒng)向制造商發(fā)出的訂貨單后，制造商應(yīng)按時交付預(yù)訂商品（逾期交付應(yīng)處以一定的罰金，因可能會造成向消費者交付的延期）。向消費者交付時可以通過多種渠道：1、自己的配送渠道；2、制造商的配送渠道；3、第三方渠道。但不管哪種交付方式，都應(yīng)保證消費者及時得到其訂購的商品，同時保證貨款的妥善處理。 四、售后服務(wù)系統(tǒng) 向消費者交付商品后，必須提供相應(yīng)的售后服務(wù)。譬如安裝、調(diào)試、維修等。因消費者在注冊時，已提交相關(guān)的個人信息，下訂單時會提出對服務(wù)的要求（服務(wù)質(zhì)量的要求會影響商品交付價格）。在消費者提出或合約約定時及時向消費者提供相關(guān)服務(wù)。 當(dāng)然在整個系統(tǒng)中還應(yīng)包括其他一些環(huán)節(jié)，比如客戶投訴、退換貨等。 同時在該模式中亦可（應(yīng)）加入客戶積分計劃，建立客戶忠誠度。 拼命的擠壓上游，原因仍在于資源，消費者預(yù)付款那是一片藍海；相信只有有識之士來開創(chuàng)。 |
