曾經(jīng)接觸到一個醫(yī)藥企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理，在溝通之中，該經(jīng)理很是無奈，問及無奈的原因，對公司的銷售政策不滿意，公司的政策經(jīng)常發(fā)生變化，讓市場人員在經(jīng)常變動之中無所適從。 那么對于企業(yè)而言，如何有效制定銷售政策，如何讓銷售政策能夠適應(yīng)和滿足市場需求呢？ 一、立足實際，可執(zhí)行性原則 銷售政策的制定必須立足于市場實際狀況，銷售政策的制定要根據(jù)本企業(yè)的資源狀況和市場競爭的資源狀況進行綜合分析而制定的。 我們在制定銷售政策時，在運用SWOT進行分析時，必須充分研究市場的實際狀況。銷售政策的制定不應(yīng)該是拍腦子憑感覺的，我們的銷售政策一旦制定，就要面對市場，必須充分保證市場的可執(zhí)行性，沒有可執(zhí)行性的政策是一紙廢紙，一點價值都沒有。 二、簡化程序，簡單操作原則 銷售政策的執(zhí)行程序，以最簡化最簡單為原則。無論是對內(nèi)的政策核銷程序和流程，還是針對經(jīng)銷商和客戶返利等政策，在執(zhí)行程序的層面，必須首先要考慮是否可以簡單操作，是否有復(fù)雜的讓人繁瑣的程序和流程。 對內(nèi)我們的銷售人員的心思要保證完全用在市場操作上，不是費盡心思考慮如何應(yīng)對銷售政策的程序和流程。 對外，客戶從銷售政策中獲得相應(yīng)的精神利益和物質(zhì)利益要更簡單，沒有程序繁多的簽字、證據(jù)提供等，我們銷售政策制定的核心在于充分調(diào)動銷售人員和經(jīng)銷商或客戶銷售我們產(chǎn)品的積極性，而不是讓他們感覺到我們的流程麻煩，而不會因為流程的問題導(dǎo)致銷售政策執(zhí)行效果的大打折扣。 三、文字嚴(yán)密，理解清晰原則 銷售政策最終要以文字的形式進行體現(xiàn)，而中國文字的特點就在于如果文字不嚴(yán)密的話，就會導(dǎo)致多種理解，導(dǎo)致“公說公有理婆說婆有理”的情況出現(xiàn)，最終導(dǎo)致銷售政策的制定者會成為“難斷家務(wù)事的清官”。可能政策是一個好政策，可能政策制定者本身根本沒有這么多歧義的解釋，但如果銷售政策文字不嚴(yán)密，就會南轅北轍，就會適得其反。 因此作為銷售政策體現(xiàn)的文字內(nèi)容，必須嚴(yán)密，必須斟酌字句，斟酌語言，斟酌語氣，最終要制定出能夠完整體現(xiàn)銷售政策的嚴(yán)密的文字內(nèi)容，最終要讓銷售人員和客戶很容易理解，對于政策不出現(xiàn)模糊不清的情況出現(xiàn)，這樣的政策才能作為最基本的銷售政策體現(xiàn)。 四、預(yù)留空間，區(qū)隔市場原則 中國市場是一個復(fù)雜的市場，中國市場是一個龐大的市場，銷售政策的制定必須充分考慮區(qū)域性的特點，在制定政策是預(yù)留一定的可操作空間，以便于區(qū)隔不同的市場區(qū)域特點，以便于我們的市場能夠相對適應(yīng)所有的市場。 如果不留空間，相對一些市場就會從根本上無法實施和執(zhí)行，如果強硬執(zhí)行，最終的結(jié)果可能就是我們把市場機會浪費掉，損失的可能還是我們自己，因此政策的空間必須有效預(yù)留。 五、保證長遠，操作穩(wěn)定原則 任何一項銷售政策的出臺，必須考慮長遠的原則，一個政策的根本原則和核心至少能夠保證一年的時間。 對于客戶而言，政策不穩(wěn)定，利益空間的實現(xiàn)根本沒有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會輕易的下定決心和我們長期合作，沒有了長期合作的打算和信心，在市場操作上就不會有任何長遠的打算和做法。 對于我們內(nèi)部的銷售人員而言，大家看不到目標(biāo)實現(xiàn)的可能性，看不到價值體現(xiàn)的根本，在今天日益生存壓力加大的社會，又有誰能夠保證忠心耿耿的對待企業(yè)呢！ 六、適時調(diào)控，適應(yīng)變化原則 市場是變化的，我們的競爭對手是處于變化之中的，我們客戶的利益需求也是處于變化之中的，我們團隊成員的相對利益也是處于變化之中的，所以銷售政策也必須能夠保證進行適時調(diào)控，以適應(yīng)市場的變化。 哲學(xué)上和物理學(xué)上都講，世界上萬事萬物變是絕對的不變是相對的，也是說明這個道理。作為銷售政策的制定者，在政策上必須考慮能夠進行適時調(diào)控，不能說一旦政策制定和發(fā)布，不管市場怎么變化，我們都能以不變應(yīng)萬變，這在市場競爭之中是根本不可能的，也是根本不存在的。 七、保證利益，團隊激勵原則 利益是一個永遠饒不開的話題，尤其是對于基層的銷售人員。對于基層人員而言，先生存后發(fā)展是基本原則，沒有生存就談不上更好的發(fā)展。對于企業(yè)而言，絕對不能要求銷售人員象老板一樣對待自己的企業(yè)，象老板一樣把自己的企業(yè)當(dāng)成孩子。 因此在銷售政策的制定上，必須有效保證銷售團隊中成員的利益。利益包括兩個方面的，基本層面物質(zhì)利益的實現(xiàn)和可指望的相對長期利益的實現(xiàn)，所有利益的制定都不能讓銷售人員有空中樓閣的感覺，在必須給銷售人員壓力的情況下，要滿足銷售人員基本利益的實現(xiàn)，要讓銷售人員象蹦起來摘桃子一樣，在體力保證的情況下，蹦幾下能夠摘到桃子，而不是蹦了很多次都無法實現(xiàn)，那么銷售人員就會很快失去信心，團隊的利益驅(qū)動和激勵對于銷售團隊而言是最根本的保證。有了穩(wěn)定的團隊，才會有根本的銷售政策的實現(xiàn)。 八、靈活掌握，鼓勵創(chuàng)新原則 政策制定之后，就牽涉到執(zhí)行的問題，作為政策，作為政策的制定者和管理者，在政策的具體執(zhí)行上，必須考慮在所有的執(zhí)行層面上能夠靈活掌握。在一定范圍內(nèi)，允許市場人員犯“錯誤”，允許市場人員打打差邊球。對于市場人員的差邊球，我們要保持相對的靈活性，不能依據(jù)銷售政策一竿子敲到底。 政策的制定者要清楚，我們在允許銷售人員打差邊球和犯錯誤的同時，也在某種程度上就是銷售人員在創(chuàng)新，在積極的研究銷售政策，在積極的研究區(qū)域市場的狀況，如果沒有在積極的研究也就不可能出現(xiàn)打差邊球和犯錯誤的情況出現(xiàn)，要知道創(chuàng)新才是我們立足市場的根本，沒有了創(chuàng)新，就沒有永續(xù)發(fā)展的動力。 九、細致周密，不留后患原則 市場是動態(tài)的，同時市場更是殘酷無情的。銷售政策在制定是必須進行細致周密的考慮，絕不允許出現(xiàn)原則性的紕漏和錯誤，因為一旦出現(xiàn)這樣的問題，就有可能導(dǎo)致毀滅性和無法收場的錯誤。因此我們必須進行細致周密的考慮，進行反反復(fù)復(fù)的考慮，進行深入的市場研究和分析，相對制定出不留后患的銷售政策。 對于客戶而言，政策不穩(wěn)定，利益空間的實現(xiàn)根本沒有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會輕易的下定決心和我們長期合作，沒有了長期合作的打算和信心，在市場操作上就不會有任何長遠的打算和做法。 對于我們內(nèi)部的銷售人員而言，大家看不到目標(biāo)實現(xiàn)的可能性，看不到價值體現(xiàn)的根本，在今天日益生存壓力加大的社會，又有誰能夠保證忠心耿耿的對待企業(yè)呢！ 六、適時調(diào)控，適應(yīng)變化原則 市場是變化的，我們的競爭對手是處于變化之中的，我們客戶的利益需求也是處于變化之中的，我們團隊成員的相對利益也是處于變化之中的，所以銷售政策也必須能夠保證進行適時調(diào)控，以適應(yīng)市場的變化。 哲學(xué)上和物理學(xué)上都講，世界上萬事萬物變是絕對的不變是相對的，也是說明這個道理。作為銷售政策的制定者，在政策上必須考慮能夠進行適時調(diào)控，不能說一旦政策制定和發(fā)布，不管市場怎么變化，我們都能以不變應(yīng)萬變，這在市場競爭之中是根本不可能的，也是根本不存在的。 七、保證利益，團隊激勵原則 利益是一個永遠饒不開的話題，尤其是對于基層的銷售人員。對于基層人員而言，先生存后發(fā)展是基本原則，沒有生存就談不上更好的發(fā)展。對于企業(yè)而言，絕對不能要求銷售人員象老板一樣對待自己的企業(yè)，象老板一樣把自己的企業(yè)當(dāng)成孩子。 因此在銷售政策的制定上，必須有效保證銷售團隊中成員的利益。利益包括兩個方面的，基本層面物質(zhì)利益的實現(xiàn)和可指望的相對長期利益的實現(xiàn)，所有利益的制定都不能讓銷售人員有空中樓閣的感覺，在必須給銷售人員壓力的情況下，要滿足銷售人員基本利益的實現(xiàn)，要讓銷售人員象蹦起來摘桃子一樣，在體力保證的情況下，蹦幾下能夠摘到桃子，而不是蹦了很多次都無法實現(xiàn)，那么銷售人員就會很快失去信心，團隊的利益驅(qū)動和激勵對于銷售團隊而言是最根本的保證。有了穩(wěn)定的團隊，才會有根本的銷售政策的實現(xiàn)。 八、靈活掌握，鼓勵創(chuàng)新原則 政策制定之后，就牽涉到執(zhí)行的問題，作為政策，作為政策的制定者和管理者，在政策的具體執(zhí)行上，必須考慮在所有的執(zhí)行層面上能夠靈活掌握。在一定范圍內(nèi)，允許市場人員犯“錯誤”，允許市場人員打打差邊球。對于市場人員的差邊球，我們要保持相對的靈活性，不能依據(jù)銷售政策一竿子敲到底。 政策的制定者要清楚，我們在允許銷售人員打差邊球和犯錯誤的同時，也在某種程度上就是銷售人員在創(chuàng)新，在積極的研究銷售政策，在積極的研究區(qū)域市場的狀況，如果沒有在積極的研究也就不可能出現(xiàn)打差邊球和犯錯誤的情況出現(xiàn)，要知道創(chuàng)新才是我們立足市場的根本，沒有了創(chuàng)新，就沒有永續(xù)發(fā)展的動力。 九、細致周密，不留后患原則 市場是動態(tài)的，同時市場更是殘酷無情的。銷售政策在制定是必須進行細致周密的考慮，絕不允許出現(xiàn)原則性的紕漏和錯誤，因為一旦出現(xiàn)這樣的問題，就有可能導(dǎo)致毀滅性和無法收場的錯誤。因此我們必須進行細致周密的考慮，進行反反復(fù)復(fù)的考慮，進行深入的市場研究和分析，相對制定出不留后患的銷售政策。 對于客戶而言，政策不穩(wěn)定，利益空間的實現(xiàn)根本沒有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會輕易的下定決心和我們長期合作，沒有了長期合作的打算和信心，在市場操作上就不會有任何長遠的打算和做法。 對于我們內(nèi)部的銷售人員而言，大家看不到目標(biāo)實現(xiàn)的可能性，看不到價值體現(xiàn)的根本，在今天日益生存壓力加大的社會，又有誰能夠保證忠心耿耿的對待企業(yè)呢！ 六、適時調(diào)控，適應(yīng)變化原則 市場是變化的，我們的競爭對手是處于變化之中的，我們客戶的利益需求也是處于變化之中的，我們團隊成員的相對利益也是處于變化之中的，所以銷售政策也必須能夠保證進行適時調(diào)控，以適應(yīng)市場的變化。 哲學(xué)上和物理學(xué)上都講，世界上萬事萬物變是絕對的不變是相對的，也是說明這個道理。作為銷售政策的制定者，在政策上必須考慮能夠進行適時調(diào)控，不能說一旦政策制定和發(fā)布，不管市場怎么變化，我們都能以不變應(yīng)萬變，這在市場競爭之中是根本不可能的，也是根本不存在的。 七、保證利益，團隊激勵原則 利益是一個永遠饒不開的話題，尤其是對于基層的銷售人員。對于基層人員而言，先生存后發(fā)展是基本原則，沒有生存就談不上更好的發(fā)展。對于企業(yè)而言，絕對不能要求銷售人員象老板一樣對待自己的企業(yè)，象老板一樣把自己的企業(yè)當(dāng)成孩子。 因此在銷售政策的制定上，必須有效保證銷售團隊中成員的利益。利益包括兩個方面的，基本層面物質(zhì)利益的實現(xiàn)和可指望的相對長期利益的實現(xiàn)，所有利益的制定都不能讓銷售人員有空中樓閣的感覺，在必須給銷售人員壓力的情況下，要滿足銷售人員基本利益的實現(xiàn)，要讓銷售人員象蹦起來摘桃子一樣，在體力保證的情況下，蹦幾下能夠摘到桃子，而不是蹦了很多次都無法實現(xiàn)，那么銷售人員就會很快失去信心，團隊的利益驅(qū)動和激勵對于銷售團隊而言是最根本的保證。有了穩(wěn)定的團隊，才會有根本的銷售政策的實現(xiàn)。 八、靈活掌握，鼓勵創(chuàng)新原則 政策制定之后，就牽涉到執(zhí)行的問題，作為政策，作為政策的制定者和管理者，在政策的具體執(zhí)行上，必須考慮在所有的執(zhí)行層面上能夠靈活掌握。在一定范圍內(nèi)，允許市場人員犯“錯誤”，允許市場人員打打差邊球。對于市場人員的差邊球，我們要保持相對的靈活性，不能依據(jù)銷售政策一竿子敲到底。 政策的制定者要清楚，我們在允許銷售人員打差邊球和犯錯誤的同時，也在某種程度上就是銷售人員在創(chuàng)新，在積極的研究銷售政策，在積極的研究區(qū)域市場的狀況，如果沒有在積極的研究也就不可能出現(xiàn)打差邊球和犯錯誤的情況出現(xiàn)，要知道創(chuàng)新才是我們立足市場的根本，沒有了創(chuàng)新，就沒有永續(xù)發(fā)展的動力。 九、細致周密，不留后患原則 市場是動態(tài)的，同時市場更是殘酷無情的。銷售政策在制定是必須進行細致周密的考慮，絕不允許出現(xiàn)原則性的紕漏和錯誤，因為一旦出現(xiàn)這樣的問題，就有可能導(dǎo)致毀滅性和無法收場的錯誤。因此我們必須進行細致周密的考慮，進行反反復(fù)復(fù)的考慮，進行深入的市場研究和分析，相對制定出不留后患的銷售政策。 十、堅持執(zhí)行，核心不變原則 只要我們銷售政策的制定是立足于實際的，立足于市場的，立足于創(chuàng)新的，立足于實際效果產(chǎn)生的，那么在實際的執(zhí)行過程中，根本性核心性的銷售政策我們是必須堅持的，不是有一句廣告語說沒有堅持就沒有未來嗎？ 在中國目前的市場狀況中，某種程度上執(zhí)行性要遠遠大于策略性和創(chuàng)新性，99％的執(zhí)行力＋1％的創(chuàng)新力要遠遠大于99％的創(chuàng)新力＋1％的執(zhí)行力，要知道執(zhí)行力在任何時候都是根本。 |
